فروشنده موفق Best Seller آیا می دانید که به چه کسی گفته می شود و رفتار فروشنده موفق باید چه استانداری داشته باشد؟
مشاورین فروش پارک بازاریابی ایران با بررسی رفتارهای فروشندگان و تحلیل میزان موفقیت آنها در زمینه فروش به سه نکته رفتاری در فروشنده موفق برخورد کرده اند، که به شرح زیر می باشد:
۱- برقراری ارتباط درست و متقابل با مشتریان
۲- برقراری ارتباط درست و متقابل با افراد داخل سازمان
۳- برقراری ارتباط درست و متقابل با مدیران درون سازمان
مواردی که در بالا ذکر شده خارج از موضوع زمینه فعالیت سازمان ها در حوزه فروش بسیار مهم می باشند و لازم است فروشنده موفق تمامی آنها را رعایت کند، در این مقاله مشاور بازاریابی سعی دارد تا رفتارهای فروشنده موفق را به تحلیل نماید:
۱- برقراری ارتباط درست و متقابل با مشتریان: وقتی در مورد برقرار ارتباط درست و متقابل با مشتریان از سوی فروشنده موفق صحبت به میان می آید، به منظور ایجاد تعامل فروشنده موفق با مشتری است و لازمه این تعامل صرف وقت بیشتر از سمت فروشنده موفق و ایجاد رابطه عمیق و در اختیار قرار دادن مشاوره های درست و دقیق برای مشتریان می باشد
مطالعات مشاوران فروش پارک بازاریابی ایران بر روی فروشنده موفق نشان داده است که آن دسته از فروشنده گانی که به طور معمول حدود ۳۰% از زمان خود را در هفته به مشتریان اختصاص می دهند و به چالش های آنان می پردازند فروشنده موفق می شوند. مشاور فروش باید این موضوع را بدرستی درک کند و از بهره برداری صحیح نماید.
۲- برقراری ارتباط درست و متقابل با افراد داخل سازمان: فروشنده موفق باید از روابط درون سازمانی خوبی برخوردار باشد به گونه ای که تمامی سازمان او را دوست خود بدانند و از او حمایت نمایند. در نتایج بررسی های انجام شده بر روی فروشنده موفق به این نتیجه رسیده ایم که آنان ساعات زیادی را در روز برای تعامل با کارکنان کلیدی سازمان خود می گذارند
با بزرگتر شدن سازمان ها، تعداد افراد متمرکز درون آنها نیز بیشتر می شود و سازمان ها از سلسله مراتب و پیچیدگی های بیشتری برخوردار خواهند شد، بنابراین فروشنده موفق باید با تعیین یک استراتژی و برنامه درست با افراد کلیدی سازمان به برقراری ارتباط و تعامل بپردازد، یعنی لازم است باید به این بلوغ فکری رسیده باشد که میزان حمایت افراد و همکاری آنها از درون سازمان یکی از کلیدهای موفقیت او می باشد. اما برقراری ارتباط و تعامل با افراد کلیدی درون سازمان به معنی برگزاری جلسات منظم با آنها و ایجاد ارتباطات صمیمی و دوستانه با افراد کلیدی مثل ارسال ایمیل و یا برقراری ارتباط در شبکه های اجتماعی می باشد.
اگر می خواهید فروشنده موفق باشید باید در سازمان خود شبکه ایجاد نمایید البته برای اینکار باید زمان زیادی را صرف نمایید و چیزی حدود ۲۰ ساعت در هفته را باید به تعامل با افراد کلیدی سازمان خود اختصاص دهید، تا بتوانید حمایت تمام سازمان را برای ایده پردازی های فروش خود داشته باشید، همچنین برای فروشنده موفق شدن باید تعداد جلسات درون سازمانی را بیشتر کنید و افراد شرکت کننده را کمتر ،تا به نتیجه مناسب دست یابید.
۳- برقراری ارتباط درست و متقابل با مدیران درون سازمان: عموما اگر شما بتوانید به تعامل درست و متقابل با مدیران درون سازمان بپردازید، در زمینه فروش می توانید موفق شوید. البته استراتژی برقراری ارتباط بین کارکنان فروش و مدیران و رهبران در هر شرکت متفاوت است، در بعضی از شرکت ها می توانید با مدیران و مشاور بازاریابی و فروش در ارتباط باشید و در بعضی دیگر با رهبران سازمان می توانید ارتباط و تعامل مستمر برقرار کنید.
لازم است بدانید کار فروش بسیار پیچیده و سخت است و نیاز به اختصاص زمان بسیار زیادی دارد حتی بیش از دیگران!!! یکی از کلیدهای موفقیت فروشنده موفق در مدیریت زمان است، آنها بیشترین زمان خود را به فروش اختصاص می دهند.
عوامل فرهنگی موثر در فروش یک سازمان:
الف) سعی کنید، برقراری ارتباط و تعامل هر گروه از مشتریان را به یک فروشنده در سازمان بدهید این گروه ها باید ۵ نفره باشد، تا آنها به صورت مستمر در هفته برای برقراری ارتباطات و تعامل با هر کدام از مشتریان ۳ ساعت زمان صرف نمایند، بنابراین هر یک از فروشندگان باید ۱۵ ساعت در هفته زمان برای برقراری ارتباط و تعامل با مشتریان خود زمان هزینه کند.
ب) جهت تربیت فروشنده موفق، برای هر یک از فروشنگان تازه وارد مراحل فروش و سلسه مراتب سازمانی را شرح و آموزش دهید.
ج) در سازمان خود سلسه مراتب و الگوی سازمانی را طراحی کنید تا با استفاده از آن پیچیدگی ها و سختی های هر کار به سادگی تبدیل شود و فروشندگان به قسمت های پشتیبانی، دسترسی و تعامل بیشتری داشته باشند .
د) با ورود محصولات جدید خود را برای آموزش بخش فروش آمده نمایید، زیرا هر فروشنده موفق باید اطلاعات کافی از محصولات و روش های پشتیبانی آن داشته باشد
ر) جهت حصول موفقیت در فروش، هر سازمان باید یک برنامه فروش منظم و مناسب داشته باشد و به صورت ماهانه آن را مرور و ویرایش نماید. شما می توانید با انجام هدفگذاری های مناسب در این برنامه های ماهانه، برنامه فروش خود را پویش نمایید و به موفقیت در فروش سازمانی خود دست یابید.
عناصر مهم فروش که هر فروشنده ای باید بداند
می توان فرآیند فروش را مانند حل کردن یک معادله دانست. همانطور که سعی می کنیم عناصر مهم در یک معادله را به درستی کنار هم قرار دهیم تا به نتیجه مطلوب برسیم ، باید در فرآیند فروش نیز به عناصر مهم آن توجه کنیم تا به حداکثر فروش دست پیدا کنیم. از آنجایی که شناخت این عناصر و استفاده به جا و به موقع از آنها از اهمیت ویژه ای برخوردار است در این مقاله سعی شده به معرفی این عناصر پرداخته شود. در کل ، می توان گفت عناصر مهم فروش در هر زمینه ای مشغول به فروش کالا یا خدمات باشید شامل موارد زیر است.
یک) به دست آوردن همکار
همواره همکاری کردن با دیگران می تواند بسیار کمک کننده باشد. فروش و فرآیند آن نیز شامل این قانون می شود. پس بهتر است زمانی که شروع به فروش کالای خود می کنید در ابتدا همکارانی را برای خود پیدا کنید. در نتیجه ، زمانی که می خواهید اقدام به معرفی و فروش کالای خود کنید ، سعی کنید با افرادی که تصمیم گیرنده هستند تماس بگیرید و با آنها قرار ملاقات بگذارید.
دو) ایجاد اعتماد در ارتباط
از نظر مشاوره بازاریابی زمانی که تصمیم می گیرید فرد یا افرادی را برای انجام مراحل فروش یا معرفی کالای خود ملاقات کنید ، باید تمام تلاش خود را صرف این کنید که اولاً نیازهای طرف مقابل خود را حل کنید و ثانیاً ، در طرف مقابلتان احساس اعتماد ایجاد کنید. باید به گونه ای رفتار کنید که طرف مقابلتان بداند که شما قصد بر طرف کردن نیازهای او را دارید و می خواهید خدمت کنید. زمانی که با آنها در حال مذاکره و صحبت کردن هستید سعی کنید از کلمات و جملاتی استفاده کنید و رفتاری داشته باشید که بدانند مهم ترین هدف شما خدمت به آنهاست.
سه) داشتن مهارت و صلاحیت
افرادی که برای فرآیند فروش انتخاب می کنیم یا اینکه خودمان عهده دار این وظیفه هستیم باید هم مهارت و هم صلاحیت لازم در این زمینه را داشته باشند. از جمله اینکه بدانید باید چه سوالات کلیدی از طرف مقابلتان بپرسید که شما را به نیاز اصلی آنها برساند و اینکه چگونه اطلاعات مورد نیاز آنها را به آنها بدهید. دانستن این مسائل نیاز به مهارت و تجربه دارد. پس افراد ماهری را برای بخش فروش خود انتخاب کنید.
چهار) معرفی ماهرانه
نحوه معرفی خودتان به مشتریان یکی از اصول مهم و ظریف در فرآیند مذاکره برای فروش است. باید سعی کنید به آنها بگویید که چه کسی هستید ، چه کارهایی در گذشته انجام داده اید و چه کاری می توانید برای آنها انجام دهید.
پنج) استفاده از معرفی دهان به دهان
یکی از تکنیکهایی که می توانید در فرآیند فروش از آن بهره مند شوید استفاده از تکنیک دهان به دهان است. در این تکنیک باید ابتدا افرادی را پیدا کنید که معرفی کالا یا خدمات شما را به عهده بگیرند. چون در ابتدا شما مشتریانی ندارید که اقدام به این کار کنند پس بهتر است از افراد نزدیک و خانواده و دوستان خود کمک بگیرید.
شش) نوع نگرش
بسیاری از افراد همیشه نگرش ایده آلی نسبت به فروش و بازاریابی دارند. منتظر بهترین مشتری ، بهترین و بیشترین فروش و تقاضا هستند در حالی که بهتر است انتظارات بر مبنای واقعیتها باشد تا هم انگیزه تلاش کردن بالا بماند و هم اینکه نتایج به دست آمده را کمتر یا بیشتر از آنچه که هست نبینند.