فروش شخصی را می توانیم از روشهای قدیمی فروش بدانیم که علی غم تغییرات چشمگیر در دنیای کنونی باز هم توانسته است اهمیت و جایگاه خود را حفظ کند.
فروش شخصی دارای فرآیندی است که در آن ارتباط مستقیم فرد با فرد بین فروشنده و مشتری شکل می گیرد. در این نوع از فروش ، فروشنده ها سعی می کنند نیازهای مشتریان خود را کشف کرده و با معرفی کالا و خدمات مناسب ، نیازهای آنها را رفع کنند. برخی از شرکتها که از نماینده های فروش و کارکنانی که نقش فروش را بر عهده دارند استفاده می کنند تا با مشتریان خود ارتباط مستقیم داشته باشند نیز از این اصطلاح استفاده می کنند.
می توان به طور کلی گفت ، فروش شخصی زمانی اتفاق می افتد که در آن یک نماینده فروش برای انجام معاملات به صورت مستقیم با مشتریان ارتباط برقرار کرده و بین آنها دیدار رو در رو اتفاق می افتد. البته شاید این تعریف چنین تصوری را ایجاد کند که همه معاملات در فروش شخصی به صورت حضوری اتفاق می افتد در حالی که در این نوع از فروش ، فروش غیر حضوری نیز انجام می شود. مراحل فروش در فروش شخصی را می توانیم در مراحل زیر خلاصه کنیم:
اولین مرحله در فروش شخصی ) مشخص کردن اهداف و روشها
غالباً ۲۰ درصد از مشتریان ممکن است بنا به دلایل مختلف از قبیل نارضایتی از محصول ، تغییر سلیقه یا مرگ و سایر عوامل از دست بروند. به همین دلیل ، لازم است که روشها و رویکردهایی را برای تعیین مشتریان جدید خود تهیه کنید. این رویکرد به شما کمک می کند در صورت از دست رفتن مشتریان ، به راحتی بتوانید با مشتریان جدید و بازارهای جدیدی که به دست می آورید ، جایگاه و موقعیت خود را حفظ کنید. این روش هم می تواند به عنوان یک راهکار برای سازمان یا شرکتی که به صورت راهکار محور فعالیت می کند مد نظر باشد ؛ و هم می تواند بخشی از برنامه هایی باشد که یک کسب و کار کوچک برای فروش خود تعیین می کند.
دومین مرحله فروش شخصی ) گردآوری داده ها
سعی کنید در مرحله بعدی ، اطلاعات مناسب و کافی از مشتریان خود گردآوری کنید. به نظر مشاوره بازاریابی ، اطلاعات را می توانیم مبنای کار در فروشندگی بدانیم. هر چه قدر اطلاعات شما کافی و صحیح باشد به همان اندازه در امر فروش موفق تر خواهید بود. با این اطلاعات می توانید مشتریان و نقاط ضعف و قوت خود را به خوبی بشناسید.
سومین گام فروش شخصی ) مشخص کردن مشتریان بالقوه
بعد از اینکه اطلاعات کافی را کسب کردید سعی کنید داده ها را با دقت تجزیه و تحلیل کنید تا بتوانید مشتریان بالقوه خود را شناسایی نمایید. مشتریانی که از این روش به دست می آورید هم می توانند مشتریان قبلی شما و هم مشتریان جدید باشند. تجزیه و تحلیل داده های به دست آمده یکی از اصول اساسی برای یافتن مشتریان بالقوه است.
چهار) تماس اولیه
سعی کنید پس از مراحل فوق ، تماس اولیه را با مشتریان خود برقرار کنید. در این مرحله لازم است تا جایی که شرایط و امکان آن وجود دارد در خصوص نحوه ارتباط با مشتریان و فروشتان اطلاعات جمع آوری کنید.
پنج) تماس مستقیم و حضوری
تماس مستقیم یا حضوری یکی از مراحل مهم در فروش شخصی است. در این مرحله باید با مشتریان خود وارد مذاکره شده و آنها را برای معامله آماده کنید. می توانید پیش زمینه هایی را در نظر بگیرید و با آن مقدمات وارد بحث و گفتگو با مشتریان شوید.
شش) کشف تقاضای مشتریان
بعد از مرحله تماس حضوری است که به خوبی می توانید نیازهای مشتریان خود را کشف کنید. بعد از شناسایی نیاز مشتریان می توانید کالا یا خدمات مورد نیاز آنها را ارائه دهید و به نوعی نیاز آفرینی کنید. در این مرحله باید نیازهای مشتریان را به خوبی درک کنید و یک نگرش و دید عمیق نسبت به نیازهای آنها داشته باشید.
هفتمین مرحله فروش شخصی ) ارائه محصول مورد نیاز
پس از طی کردن مراحل فوق می توانید کالا یا خدمات مورد نیاز مشتریان را به آنها معرفی کنید. لازم است منفعت مشتریان خود را مد نظر قرار دهید تا در امر فروش و مشتری یابی موفق باشید.