فروشندگی کار سخت و استرس آوری است ؛ اما می تواند تجربیات عالی و سودهای زیادی نیز برای مدیران فروش به ارمغان بیاورد.
دلیل اینکه فروشنده ای در کار فروش خود موفق است ولی فروشنده دیگری این موفقیت را ندارد در چیست ؟ اگر وضعیت بازار مهمترین عامل تعیین کننده در میزان فروش است پس چرا برخی از فروشنده ها در هر شرایطی به سود و فروش های خوبی دست پیدا می کنند اما برخی دیگر از فروشنده ها حتی در بهترین بازارها هم همیشه پر از خطا و ضرر و زیانند ؟
چیزی که مطالعات و تحقیقات مختلف میدانی و تئوریکی نشان می دهد این است که خود فروشنده ها اصلی ترین عامل موفقیت یا عدم موفقیتشان هستند. برخی از افراد ممکن است موضع گیرانه برخورد کنند و چنین بگویند که هیچ فروشنده ای به دنبال ضرر کردن نیست ، پس عوامل خارجی زیادی هستند که در موفقیت یا عدم موفقیت آنها دخیل هستند.
در حالی که در این مقاله ثابت می کنیم که اصلی ترین خطاها از سوی خود فروشنده ها به وجود می آید. مهم ترین خطاهای فروشنده ها که در غالب تفکرات غیر منطقی جلوه می کند شامل موارد زیر است.
خطای اول) خریداران توجهی به ارزش محصول ندارند
بسیاری از بازاریابان و فروشنده ها همیشه فکر می کنند ، خریداران با توجه به قیمت محصول تصمیم می گیرند. در حالی که خود شما به عنوان یک خریدار تا به حال چندین مورد از خریدهایی داشته اید که بر اساس قیمت فقط خرید کرده اید ؟
مشاوره بازاریابی می گوید ؛ قطعاً شما نیز از این دسته خریدها داشته اید ولی تعدادشان چندان هم زیاد نیست. زیرا اولین چیزی که به ذهن یک خریدار می رسد این است که این محصول احتمالاً از کیفیت خوبی برخوردار نیست که قیمت پائین تری دارد ، در نتیجه از خرید آن به راحتی صرف نظر می کند. زیرا پولی که برای خریداری محصول بی کیفیت ولی با قیمت پائین پرداخت می کنیم بسیار بیشتر از یک محصول با کیفیت گرانتر است.
زیرا علاوه بر اینکه نیاز ما را به خوبی بر طرف نمی کند بلکه به زودی مجبور خواهیم شد مجدداً خریداری کنیم. بنابراین این فکر همیشه در ذهن خریدارن هست که محصول خریداری شده با کیفیت باشد. اگر بتوانید ارزش و کیفیت محصول خود را نشان دهید قطعاً خریدار شما به قیمت محصول ، چندان نخواهد کرد.
خطای دوم) باید برای فروش دست به هر کاری زد
برخی فروشنده ها که غالباً در زمره فروشنده های ناموفق هستند تصور می کنند باید برای فروش کالا دست به هر کاری زد. یعنی به صورت عوام فریبانه و تهاجمی و با فشار آوردن به مشریان یا قرار دادن آنها در یک بن بست دست به فروش زد. در حالی که این بدترین نوع فروش است.
این فروش یعنی مشتری خود را برای همیشه از دست داده اید. زیرا هیچ فردی حاضر نمی شود برای خرید محصولی ، هم پول خرج کند و هم فشار روانی تحمل کند ؛ بلکه ترجیح می دهد پول خود را با خیال راحت و در آسایش و با تصمیم گیری شخصی و درست خرج کند. بنابراین اگر فکر می کنید این نوع فروش شما را موفق خواهد کرد باید به فکر تغییر روش و نگاه خود باشید.
خطای سوم) خریداران ، صادق و روراست نیستند
فروشنده ها معتقد هستند خریدارن با آنها صداقت ندارند و سعی می کنند آنها را فریب دهند. این اعتقاد در واقع نشان دهنده این واقعیت ناراحت کننده است که فروشنده نتوانسته است اعتماد مشتریان را به خود جلب کند. اگر فکر می کنید خریدار به شما دروغ می گوید باید ریشه آن را در رفتارهای خود جستجو کنید.
اگر رفتاری سرشار از احترام با مشتریان داشته باشید مسلماً آنها به شما اعتماد می کنند و این اعتماد شروع یک ارتباط صادقانه با شماست. آنها زمانی که نتوانند به شما اعتماد کنند ممکن است برای رهایی خود از اینکه فریب شما را نخورند خودشان دست به فریب دادن شما بزنند.
خطای چهارم) تلاش برای متقاعد کردن مشتریان
برخی از فروشنده ها فقط به فکر این هستند که خریدارها را متقاعد به خرید کنند. در حالی که اولین وظیفه شما شناسایی نیاز مشتریان است. اگر آنها به این نتیجه برسند که محصول شما نیاز آنها را برآورده می کند و در ضمن به شما اعتماد کنند به راحتی متقاعد شده و از شما خرید خواهند کرد.