مطابق با آنچه که در مقاله قسمت اول گفته شد تعیین قیمت از دشوارترین و مهم ترین مراحل مربوط به فروش است.
این چالش برای بسیاری از برندها و محصولات به ویژه برای محصولاتی که به تازگی وارد بازار شده اند بیشتر خواهد بود. از جمله مهم ترین عوامل و فاکتورهایی که می تواند در قیمت گذاری محصولات تأثیر بسیار زیادی داشته باشد عوامل روانشناختی مربوط به قیمت گذاری است. در این مقاله به ادامه راهبردهای روانشناختی موثر در قیمت گذاری می پردازیم.
یک) کاهش هزینه های جانبی
یکی از زمینه هایی که می توانیم به جای کاهش قیمت از آن استفاده کنیم این است که هزینه های جانبی محصول را کم کنیم و مستقیماً به کاهش قیمت محصول نپردازیم بلکه با کم کردن هزینه های جانبی آن تا حدی از قیمت آن بکاهیم. به عنوان مثال ، می توانیم هزینه های راه اندازی ، سرویس و تعمیرات یک محصول را تا حد زیادی حذف کرده یا کاهش دهیم. این راهبرد در نهایت موجب کاهش قیمت تمام شده محصول خواهد شد.
دو) افزایش گزینه ها
سعی کنید گزینه های مختلفی را به مشتریان ارائه دهید. قطعاً مشتریان شما از دسته های مختلف افراد هستند. برخی از آنها توانایی مالی بالاتری دارند ، برخی در حد متوسط هستند و برخی نیز توانایی کمی دارند. سعی کنید برای همه این گروه ها گزینه ها و انتخابهای مناسبی داشته باشید.
به نظر مشاوره بازاریابی، به جای اینکه قیمت محصول خود را کاهش دهید. همان محصول را در قیمتهای مختلف ارائه دهید. مطمئناً در این راهبرد موفقیت بسیاری کسب خواهید کرد و تمامی مشتریان خود از گروه های مختلف را حفظ خواهید کرد.
سه) تنوع محصولات
یکی دیگر از روشهایی که می توانید اثر روانی عمیقی بر مشتریان داشته و میزان فروش خود را افزایش دهید ، گسترش دادن محصولات است. تنوع محصولات این ذهنیت را در مشتریان به وجود می آورد که شما برای تمامی نیازمندیهای آنها برنامه ریزی کرده اید و آن را در نظر گرفته اید.
بنابراین ، احساس اعتماد بیشتری به شما می کنند و اثر روانشناختی فوق العاده ای در ترغیب مشتریان به خرید کردن دارد. تصور کنید شما محصولی را هم در اندازه یک کیلویی هم نیم کیلویی عرضه می کنید. در این شرایط ، زمانی که مشتریان با این محصولات مواجه می شوند قطعاً این تنوع را می پسندند و رغبت برای خرید افزایش پیدا می کند.
ممکن است دسته ای از مشتریان به لحاظ مالی توانایی خرید محصول با حجم بالا را نداشته باشند و یا برخی میزان مصرفشان کمتر است و تمایلی به خرید محصول با اندازه بیشتر را ندارد. به همین دلیل ، این تقسیم بندی یک تقسیم بندی هوشیارانه خواهد بود. تنوع در اندازه ها ، اشکال ، بسته بندی ، قیمت می تواند تاثیر زیادی در استقبال مشتریان داشته باشد. همچنین تا حد زیادی در قیمت محصولات نقش روانشناختی خواهد داشت.
چهار) اعلام قیمت رو به پائین
به احتمال زیاد با فروشگاه هایی مواجه شده اید که قیمت محصولات را به صورتی که رند نباشد اعلام می کنند یا بر روی محصولات نوشته اند. به عنوان مثال ، قیمت یک محصول را ۹۹ هزار تومن می نویسند. قیمت محصول دیگری را ۱۲۸ هزار تومن می نویسند. تا به حال به این فکر کرده اید که علت اعلام این اعداد چیست ؟ دقیقاً در تعیین قیمت این محصولات به راهبردهای روانشناختی توجه شده است.
از آنجایی که ذهن انسانها تمایل دارد اعداد را رو به بالا ببیند ، در این قیمت گذاری ، ذهن را فریب داده و توجه افراد را به قیمت پائین تر جلب می کنیم. به عنوان مثال ، به جای اینکه به سمت ۱۳۰ هزار تومن سوق پیدا کند و قیمت را ۱۳۰ هزار تومن درک کند ، اگر ۱۲۰ هزار تومن درک کند ، اثر روانی زیادی خواهد داشت.
یا ۹۰ هزار تومن را کمتر از ۱۰۰ هزار تومن خواهد فهمید به همین دلیل از اعداد رو به پائین استفاده می کنند. یکی دیگر از دلایل استفاده از این اعداد ، این است که افراد قیمتهای غیر رند را واقعی تر ارزیابی می کنند.
به عنوان مثال ، ارزش محصول را ۱۲۸ هزار تومن درک می کنند و تصورشان این است که این عدد یک عدد واقعی است و دور از ذهن نیست به همین دلیل با این دقت تعیین شده است. این دو ترفند به نوعی فریب های روانشناختی هستند که هنگام قیمت گذاری به وفور از آنها استفاده می شود. به همین دلیل همواره ذهن افراد فریب می خورد.
قسمت اول مقاله: