برای همه فروشنده ها مهم است که مشتریان از آنها راضی باشند.
رضایت مشتریان یعنی زنده و پویا بودن هر کسب و کاری. برای همین است که در بسیاری از کسب و کارها همیشه به فکر این هستند که بدانند رفتار صحیح با مشتریان چه رفتاری است که بتوانند انگیزه کافی در مشتریان را ایجاد کنند یا آن را بالا ببرند تا بتوانند به ادامه ارتباط خود با مشتریان خوش بین باشند. در این مقاله به رفتارهای صحیحی که لازم است فروشنده ها با مشتریان داشته باشند می پردازیم.
یک) با او یک دوست باشید نه فروشنده
به نظر مشاوره بازاریابی سعی کنید با مشتریان خود مانند اعضای خانواده و دوستان خود رفتار کنید ، گرم و صمیمی باشید ولی رفتار مودبانه ای داشته باشید. سعی کنید تن صدای خود را بالا و پائین ببرید به صحبتهایتان هیجان ببخشید و هر از چند گاهی نیز آرام و بی هیجان باشید. رعایت کردن این اصول در رفتار و برخورد با مشتریان به شما کمک می کند که مشتریان به شما نزدیکتر شوند و راحت تر خواسته ها و سلیقه های خود را به شما بگویند.
دو) نگاهتان را نسبت به مشتری عوض کنید
برخی از فروشنده ها به اشتباه سعی می کنند فقط به هدف فروش خود بیاندیشند. در حالی که فردی که روبروی شما قرار گرفته است در درجه اول یک انسان است که برای تأمین یکی از مایحتاجهای خود به شما مراجعه کرده است و حتی ممکن است پول محدودی برای خرید داشته باشد. پس سعی کنید ابتدا ، مشتریان خود را درک کنید و به دغدغه ها و نگرانی های آنها توجه داشته باشید.
سه) کمتر حرف بزنید
بسیاری از فروشنده ها برای اینکه در امر فروش و بازاریابی موفق باشند از همان ابتدا و با مشاهده مشتریان خود ، شروع به صحبت کردن می کنند. اکثر آنها دچار پر حرفی شده و فرصت جواب و پاسخ با مشتریان را برای درک نیاز و درخواست اصلی آنها از دست می دهند. سعی کنید به موقع و کمتر صحبت کنید. بیشتر صحبتهای شما حول و حوش سوالها و جوابهای کوتاهی باشد که برای مشخص کردن نیاز اصلی مشتریان و محصول مناسب آنها صرف می کنید.
چهار) کشف کنید با چه کسی طرف هستید
در ابتدا اجازه بدهید این مشتریان باشند که صحبت را آغاز می کنند. صبر و حوصله به خرج دهید تا خودشان را معرفی کرده و هدف اصلی خود را مطرح کنند. پس از آن این شما هستید که با سوال و جوابها می توانید به محصول مورد نیاز آنها پی ببرید.
پنج) گفتن مزایای محصول را به انتهای مکالمه موکول کنید
سعی کنید از همان ابتدا به توضیح مزایا و جنبه های مثبت محصول نپردازید. بلکه سعی کنید مشتریان ابتدا نسبت به انتخاب محصولی از خودشان انگیزه و رغبت نشان دهند. بعد از آن شما می توانید به توصیف جنبه های مثبت و مزایای محصولی که مشتریان انتخاب کرده اند بپردازید.
شش) موانع را شناسایی کنید
پس از اینکه با مشتریان خود صحبت کردید ، از آنها سوال و پاسخهایی را در خصوص محصول مورد نیازشان مطرح کردید و محصولاتی را به آنها معرفی کردید ، حال باید به این فکر کنید که چطور می توانید این افراد را تبدیل به مشتریان خود کنید. به این فکر کنید که چه کارهایی برای فروش باید انجام دهید تا او تبدیل به مشتری شما شود. برای این هدف باید ببینید چه موانعی برای خرید پیش پای مشتری شما وجود دارد.
هفت) در تصمیم گیری به مشتریان کمک کنید
گاهی با وجود اینکه تمامی صحبتها برای کشف نیاز اصلی مشتریان انجام شده است ، محصولاتی به او پیشنهاد شده ولی باز هم احساس می کنیم مشتری ما بیشتر از این به کمک نیاز دارد. در این مواقع باید برای تصمیم گیری به مشتریان کمک کنیم. سعی کنید برای رسیدن به تصمیم گیری با او همراه باشید ولی در نهایت به او اجازه بدهید تا خودش تصمیم بگیرد. او باید به عنوان یک دوست به شما اعتماد کند پس تصمیم گیری را بر عهده خود او بگذارید ولی مسیر تصمیم گیری را برای او هموار کنید.