بخش بندی بازار Market Segmentation و اولویت بندی یا همان هدف گذاری مشتریان در بازار هدف Targeting ، پس از تحقیقات بازاریابی صورت می پذیرد.

یکی از راهکارهایی که صاحبان کسب و کارها می توانند به شیوه بهتر و مناسبتری به تقاضاهای مشتریان خود پاسخ دهند این است که مشتریان خود را به طبقات مختلف تقسیم بندی کنند. بدین صورت که مشتریانی که ویژگیهای مشترکی دارند در یک طبقه قرار دهند تا بتوانند متناسب با طبقه ای که مشتریان در آن قرار دارند شیوه های بازاریابی ، ارائه محصول و خدمات مناسب با آنها را عرضه نمایند. مدیران فروش باید سه عنصر اصلی را در بخش بندی بازار در نظر بگیرند:

عنصر اول در بخش بندی بازار ) نیازها و تقاضاهای مشتریان

عنصر دوم در بخش بندی بازار ) رفتار مشتریان

عنصر سوم در بخش بندی بازار ) ارزشهای مشتریان

با مشخص کردن این سه عامل ، علی رغم اینکه می توانند خدمات رسانی مناسبی داشته باشند بلکه می توانند جنبه های ضعف و قوت خود را یا به بیان دیگر “نقاط حساس رشد” نیز تشخیص دهند. هر چند شرکتها در ابتدای کار تلاش می کنند که فروش بیشتری داشته باشند و به جنبه سودآوری کارشان بیشتر فکر می کنند ولی کم کم نیاز پیدا می کنند که نوع نگرش خود را تغییر دهند. بخش بازاریابی شرکتها به این حقیقت پی می برند که باید سه بخش: نیاز ، ارزش و رفتار مشتریان را مورد سنجش قرار دهند تا نقطه حساس رشدشان را بتوانند ارزیابی کنند. برای پی بردن به این سه بخش لازم است موارد زیر مد نظر قرار داده شود.

الف) مسائل اساسی در بخشنیازها و خواسته های مشتریان

تعیین اینکه کالاهای عرضه شده توسط شرکت تا چه اندازه می تواند به تقاضاها و نیازهای مشتریان پاسخ دهد ،

تعین اینکه تا چه اندازه ای تولیدات شرکت با نیازهای مشتریان همسو است و می تواند میزان فروش را بالا ببرد.

ب) مسائل اساسی در بخش ارزش

تعیین اینکه تا چه حد شرکت توانسته است با مشتریان خود معامله داشته باشد. تعیین نقش هر مشتری در پیشبرد اهداف شرکت و موقعیتهای مناسبی که می تواند در جهت درآمدزا بودن فراهم کند.

ج) مسائل اساسی در بخشرفتار مصرف کنندگان

تحقیق و تعیین اینکه تا چه اندازه ای مشتریان در برابر کالای تولید شده می توانند به راحتی انتخاب گر باشند. مشخص کردن سهم مشتری در پیشبرد بازار.

شرکتها با پرداختن و تعیین این سه حوزه (نیاز ، رفتار ، ارزش) می توانند نقطه حساس رشد را تعیین کنند. بویژه باید خاطر نشان کرد که مشتریانی که سطح نیاز و ارزش بالایی را مشخص می کنند بیش از سایر مشتریان در تعیین نقطه حساس رشد نقش دارند. بنابراین ، لازم است این دسته از مشتریان در اولویت قرار بگیرند ، زیرا خواسته های آنها همسو با شرکت و مدیران است. به جز این گروه ، شرکتها باید سعی کنند نگرش سایر مشتریان خود را تغییر دهند تا بتوانند عملکرد و رفتار آنها را نیز تحت تأثیر قرار داده و همسو با تفکر و عملکرد شرکت تغییر دهند.

نکته: گام بعدی پس از بخش بندی بازار و تعیین مشتریانی که در اولویت هستند این است که بتوانید از استراتژی های بازاریابی استفاده کنید که میزان فروش برای این دسته از مشتریان را افزایش دهید. در اینجا به چند راهبرد در جهت رسیدن به این هدف پرداخته می شود:

۱) سعی کنید برای کارمندان ، کارکنان و افراد مشغول در حوزه بازاریابی شرکتتان مشوق هایی را ایجاد کنید. مدیران فروش می توانند از طریق تعیین امتیازاتی برای آن دسته از کارکنان یا خرده فروشان که بتوانند کالاهای اصلی و مورد نظر شرکت را به فروش برسانند ، میزان فروش خود را بالا برده و یک فضای پویا و پر تلاش در بازار ایجاد کنند.

۲) همواره تلاش کنید تا راههای دستیابی به کالا و فروش آن را آسان تر کنید و با تعیین خدمات پس از فروشی که به مشتریان خود ارائه می دهید میزان فروشتان را بالا ببرید. با وجود گسترش امکانات ارتباطی ، شرکتها می توانند به راحتی روشهای فروش و ارائه خدمات آسان تری را انتخاب کنند که این خود می تواند یکی از راههای مؤثر در افزایش میزان فروش کالا باشد و مشتریان بیشتری را ترغیب به معامله با شما نماید.

۳) در بخش فروش شرکتها سعی بر این باشد که مشتریان خود را به نیازها و تقاضاهایشان آگاه کنند. به این معنی که ممکن است مشتری شما به یک کالا و یا خدماتی نیاز داشته باشد ولی خودش به این نیاز واقف نباشد. این وظیفه شرکتها و بخش فروش است که بتواند با ارائه یک گفتگو و فرصت مشورت کردن برای مشتریان ، آنها را نسبت به نیازهایشان آگاه کند. با استفاده از این راهبرد ، علاوه بر اینکه می توانید نیازهای مشتریان را تأمین کنید بلکه می توانید نگرش آنها را همسو با نگرشها و اهداف شرکت تغییر دهید.

۴) لازم است بخشهای مختلف فروش که برای یک شرکت فعالیت می کنند توسط یک سرپرست اداره و هماهنگ شوند. زیرا هماهنگی بین این بخشها بسیار ضروری است. همچنین باید تلاش کنند با مشتریان خود ارتباط نزدیک و چهره به چهره نیز برقرار کنند تا روابط با دوام و محکمی را با آنها شکل دهند. از دیگر وظایف این بخش این است که از روابط نزدیک و چهره به چهره مشتریان بتوانند سلیقه ، تفکر و تغییر نگرشهای آنها را شناسایی کرده و برای برنامه های آتی ایده های جدید و متناسبی ارائه دهند.

۵) بخشهایی که وظیفه فروش در یک شرکت را بر عهده دارند باید تلاش کنند متناسب و هماهنگ با تقاضاها و درخواستهای مشتریان خدمات خود را ارائه دهند و سعی کنند همواره به دنبال بهترین راهبردهای عرضه و فروش کالا باشند تا اینکه بنا بر سلیقه گروه خاصی از مشتریان عمل کنند. و این یعنی بازاریابی .

بخش بندی بازار و انجام فرایندهای فوق به صورت یکپارچه توسط مشاور بازاریابی مجربه و متخصص در پارک بازاریابی ایران صورت می پذیرد.

——————————————————————————————————————————————————————————————————–

موضوع مرتبط با بخش بندی بازار و هدف گذاری مشتریان :

بازار هدف را چگونه بهتر شناسایی و بازاریابی کنیم

چند شاخص بازاریابی که برای ارزیابی مدیران بازاریابی و فروش مفید است