تکنیک رفتارهای انعکاسی و راهکارهای استفاده از رفتارهای انعکاری در فروش موضوع این مطلب کوتاه در مورد رفتار انعکاسی در بازاریابی و فروش می باشد.

راههای برقراری ارتباط با افراد ، بسیار زیاد است. اغلب انسانها فکر می کنند فقط از طریق زبان و گفتار هست که افراد با یکدیگر ارتباط برقرار می کنند و پیام اصلی آنها از طریق گفتار منتقل می شود. درست است که این فکر و اعتقاد تا حدی درست است ولی تمامی اطلاعاتی که ما به دیگران می دهیم یا پیامی که منتقل می کنیم از طریق گفتار اتفاق نمی افتد. بلکه رفتارهای غیر کلامی ما اطلاعات و پیامهای بسیاری را می تواند به افراد منتقل کند.

از نظر مشاور بازاریابی و فروش تمامی ژستها ، حرکات ، حالات ، اداها و اطوارهایی که از افراد می بینیم می توانیم یک پیامی را دریافت کنیم یا به نوعی آنچه در ذهنشان هست را بخوانیم. می توان از این مزیت در هر شغل و ارتباطی استفاده کرد. شغلهای مرتبط با فروش از جمله شغلهایی هستند که به خوبی می توانند از این توانایی به نفع خود استفاده کنند. یکی از تکنیکهای غیر کلامی برای انتقال پیام یا ذهن خوانی طرف مقابل، استفاده از تکنیک رفتارهای انعکاسی است.

رفتارهای انعکاسی را اگر به درستی بتوانیم استفاده کنیم می توانیم یک نتیجه عالی داشته باشیم و اگر نتوانیم از این توانایی به خوبی استفاده کنیم چه بسا خسارتهای غیر قابل جبران نیز در پی داشته باشد. در رفتارهای انعکاسی ، یکی از طرفین ، دقیقاً همان رفتار حرکتی که فرد مقابل انجام داد را تکرار می کند. اگر به درستی از این رفتار استفاده کنید می توانید اثر بخش بودن آن در پیشبرد هدفتان را به خوبی مشاهده کنید. معمولاً رفتارهای انعکاسی بین افرادی که ارتباط نزدیک با یکدیگر دارند و همدیگر را می شناسند بیشتر اتفاق می افتد.

در واقع با یک رفتار انعکاسی به موقع و صحیح شما به طرف مقابلتان این احساس که او به شما نزدیک است را منتقل می کنید. مثلاً دوستانی که سالهاست با یکدیگر ارتباط دارند معمولاً ممکن است یک حرکت یا رفتار فیزیکی مشابهی داشته باشند. به همین دلیل با رفتارهای مشابه می توان حس دوستانه تری را به افراد منتقل کرد.

تکنیک های رفتار انعکاسی

اولین تکنیک رفتار انعکاسی ) غیر مستقیم این کار را انجام دهید

اگر می خواهید یکی از واکنشهای رفتاری مشتری خود را تکرار کنید باید مواظب باشید که کاملاً غیر مستقیم و غیر محسوس باشد. چون مشتری نباید متوجه قصد شما باشد. اگر رفتار مشتری را به صورت واضح و مستقیم تکرار کنید او احساس می کند مورد تمسخر قرار گرفته است و به جای اینکه این تکنیک به نفع شما باشد کاملاً به ضررتان تمام می شود.

دومین تکنیک رفتار انعکاسی ) زیاده روی نکنید

سعی کنید یک یا دو بار بیشتر از این تکنیک استفاده نکنید. همانطور که در مورد بالا نیز گفته شد علاوه بر اینکه باید این تکرار غیر مستقیم و نامحسوس باشد بلکه باید بیش از یک یا دو بار تکرار نشود.

سومین تکنیک رفتار انعکاسی ) انتخاب تن صدای مشابه با مشتری

یکی از رفتارهای انعکاسی می تواند در تن صدای شما انعکاس پیدا کند. همیشه لازم نیست شما یک حرکت یا رفتار فیزیکی از مشتری را برای تکرار انتخاب کنید ؛ بلکه همنوا شدن و پائین یا بالا بردن تن صدایتان و هماهنگ شدن با مشتری نیز یکی از تکنیکهای رفتارهای انعکاسی است. پس اگر می خواهید بیش از یک رفتار انعکاسی با مشتری انتخاب کنید و میزان صمیمیت بیشتری را در مشتریان ایجاد کنید بهتر است از تن صدای مشابه استفاده کنید ، زیرا نامحسوس بودن آن بیشتر از سایر روشهاست.

چهارمینتکنیک رفتار انعکاسی ) عدم تکرار رفتارهای فیزیکی منفی

برخی از رفتارهای فیزیکی هستند که بار عاطفی منفی به دیگران منتقل می کنند. دست به سینه ایستادن ، زل زدن به چهره طرف مقابل ، اجتناب از تماس چشمی از جمله رفتارهایی هستند که احساس و عاطفه منفی به دیگران منتقل می کنند پس اگر مشتری شما از این رفتارهای فیزیکی دارد از تکرار کردن آنها اجتناب کنید.

موضوعات مرتبط :

تکنیکهای ارتباط بازاریابی و ارتباطات بازاریابی و فروش

تکنیکهای ایجاد مزیت رقابتی در بازارهای بحران زده