روش بازاریابی شبکه ای Network Marketing یا بازاریابی چند سطحی موضوعی است که نویسنده در این مقاله به آن می پردازد.
بازاریابی حدود پنجاه سال است که در دنیای بازاریابی استفاده می شود و به معنی خرید و معامله محصولات از شرکت سازنده بدون حضور واسطه است. چنین روندهایی در فرآیند خرید مشتریان در حالی است که خریداران برای محصولات حتی تبلیغ هم می کنند و در قبال آن پورسانت دریافت می کنند به بیان ساده تر خریدار محصول را بدون واسطه از شرکت تولید کننده می خرد و برای آن تبلیغ و بازاریابی می کند.
البته این شیوه بازاریابی یعنی بازاریابی چند سطحی یا بازاریابی شبکه ای در ایران از شیوه های بسیار سخت بازاریابی می باشد و هرگز به آن به عنوان یک کسب و کار راحت که می توان با آن یک شبه پولدار شد نگاه نکنید. برای مثال: شرکت های تولید کننده محصولات الکترونیکی هستند ( مثل موبایل ) برای محصولات خود تبلیغ نمی کنند و این مشتریان هستند که با توجه به میزان رضایتمندی خود از تجربیات مثبتی که از استفاده آن محصول دارند، برای آن محصول تبلیغ می کنند. به این روش بازاریابی، بازاریابی شبکه ای گفته می شود،بازاریابی چند سطحی روشی در بازاریابی است که کمپانی ها بدون واسطه و تبلیغ محصولات تولیدی خود را می فروشند.
البته شایان ذکر است که شرکت ها تنها از این روش بازاریابی ( بازاریابی چند سطحی یا بازاریابی شبکه ای در ایران ) به تنهایی در برنامه ریزی بازاریابی و یا استراتژی بازاریابی خود استفاده نمی کنند و این روش یکی از پنج روش بازاریابی است که در کمپانی عملیاتی می گردد. کلیه شرکت هایی که از روش بازاریابی چند سطحی یا بازاریابی شبکه ای استفاده می کنند یک وجه مشترک دارند و آن هم محصولی است که باعث بالا رفتن کیفیت در زندگی مصرف کنندگان می شود و شرکت هایی که محصولاتشان چنین ویژگی دارد اجبارا باید آن را به صورت وسیع در میان مردم معرفی نمایند پس بنابراین این روش یکی از 5 روش بازاریابی است که آنها استفاده می کنند.
این شرکت ها برای معرفی محصول خود در مقدار بالا محصولات خود را توزیع می کنند، یعنی ابتدا مشتریان را پیدا کرده و بعد محصول را به دست آن ها می رسانند، به طور کلی برای توزیع محصولات شرکت ها از پنج شیوه استفاده می کنند:
1- عرضه مستقیم فروشگاهی
3- فروش تلفنی
5- بازاریابی شبکه ای و یا چند سطحی
اصولا شرکت ها برای برنامه ریزی بازاریابی محصولات خود از 5 روش فوق می توانند استفاده نمایند، اما از تکنیک هایی نظیر تبلیغات تلویزیونی (تیزر) تبلیغات مجله ای، تبلیغات رادیویی را نیز برای جلب توجه مشتریان به سمت فروشگاه های خرده فروشی می توانند استفاده نمایند، در واقع استفاده از روش های تبلیغاتی فوق منجر به مراجعه حضوری مشتریان به آن فروشگاه خاص خواهد شد.
وجه تمایزات بازاریابی چند سطحی با بازاریابی شبکه ای در ایران
بازاریابی چند سطحی و یا بازاریابی شبکه ای در ایران به طور تقریبی از یک مدل بازاریابی پیروی می کنند، به دیگر بیان خرید بدون واسطه محصولات از شرکت های تولیدی و تبلیغ این محصولات توسط مشتریان، اما در یک نکته با یکدیگر تفاوت دارند. در بازاریابی شبکه ای در ایران پرداخت پورسانت اهمیت چندانی ندارد و در مواقع بسیار زیادی بازاریابی شبکه ای پورسانت ندارد، مثلا وقتی شما یک فیلم را در سینما تماشا می کنید و به دوستان و آشنایان تماشای آن را پیش نهاد می کنید و آن ها هم به دیدن فیلم می روند و آن فیلم را به دوستان خود پیشنهاد می کنند، بازاریابی شبکه ای انجام شده است و هیچ پورسانتی بین سازنده فیلم و مشتریان تبلیغ کننده رد و بدل نشده است یعنی وقتی مشتریان برای شرکتی تبلیغ می کنند ممکن است پورسانت دریافت نکنند و ممکن است دریافت کنند، اما در بازاریابی چند سطحی حتما مشتریان برای تبلیغ خود پورسانت دریافت می کنند به بیان ساده تر مشتریان با نیت دریافت پورسانت برای شرکت تبلیغ و بازاریابی می کنند، این مدل بازاریابی دو نوع درست و نادرست دارد، مدل نادرست همان بازاریابی هرمی می باشد که در انتها به آن خواهیم پرداخت.
بررسی نحوه عملکرد شرکت های سنتی در بازاریابی و برنامه ریزی بازاریابی :
در شرکت هایی که مدیریت و فروش و بازاریابی به شیوه سنتی اداره می شود، بازاریابی چند سطحی یا بازاریابی شبکه ای در ایران جایگاهی ندارد و مدیر فروش و نمایندگان فروش از طریق شرکت دعوت به همکاری می شوند، با توجه به اینکه منابع مالی شرکت ها برای پرداخت حقوق ثابت ماهیانه و دیگر هزینه های جذب نیروی انسانی محدود است و همچنین تعداد افرادی که یک مدیر فروش می تواند مدیریت و سرپرستی کند نیز محدود می باشد، تعداد نمایندگان فروش هم بسیار کم است. در این شرایط زمانی که فعالیت های شرکت رشد و توسعه می یابد مدیر فروش دیگر توانایی مدیریت امور را نخواهد داشت، مطمئنا شرکت به ناچار یا یکی از اعضای واحد فروش و بازاریابی را ارتقاء شغلی می دهد و در کنار مدیر فروش قبلی یک مدیر دیگر می گذارد و یا یک نفر جدید استخدام می شود. این حالت مدیریت واحد بازاریابی و فروش را چند عرضی می نامند، یعنی شرکت بجای رشد عمودی،به صورت افقی رشد می کند این در حالی است که شرکت هایی که از مدل بازاریابی چند سطحی یا بازاریابی شبکه ای استفاده می کنند رشد و توسعه آن ها به صورت عمودی می باشد.
بررسی نحوه عملکرد و نتایج شرکت هایی که از روش بازاریابی چند سطحی یا بازاریابی شبکه ای در ایران استفاده می کنند:
شرکت هایی که از طریق مدل بازاریابی چند سطحی یا بازاریابی شبکه ای در ایران واحد بازاریابی و فروش را مدیریت می کنند در ابتدای کار چندین نماینده فروش به همراه مشتری جذب می کنند، اما به آن ها اختیارات لازم را می دهند تا آن ها نیز بتوانند پیشرفت کنند و به یک مدیر فروش در سازمان تبدیل شوند و با توجه به اختیاراتشان می توانند نماینده فروش جذب نمایند. شرکت هایی که از این مدل بازاریابی پیروی می کنند پورسانت به افراد پرداخت می کنند و هیچ گونه حقوق ثابتی به آنها نمی دهند، بنابراین به هیچ عنوان برای جذب نیروی فروش دچار محدودیت نیستند. این مدل بازاریابی هم برای شرکت به دلیل حضور نمایندگان فروش آموزش دیده و هم برای نمایندگان فروش به دلیل نامحدود بودن درآمد با توجه به میزان حجم فروش مفید می باشد.
البته شرکت هایی که از مدل بازاریابی چند سطحی در ایران در امر بازاریابی و فروش خود استفاده می کنند باید میزان پرداخت پورسانت به نمایندگان فروش خود را به خوبی کنترل نمایند در غیر این صورت پرداخت پورسانت های کنترل نشده عامل ورشکستگی آن شرکت می شود، همچنین اگر شرکت پورسانت مناسب برای نمایندگان فروش در نظر نگیرد نیروهای فروش آموزش دیده خود را از دست می دهد و دیگر با توجه به داشتن شرایط پرداخت مناسب توانایی جذب نیروی جدید را ندارد.
شرکت های موفقی که از روش بازاریابی آنها مبتنی بر روش بازاریابی چند سطحی در ایران است، می توانند با پرداخت پورسانت به افرادی که دارای ویژگی های خاص فروش هستند میزان درآمد خود را هر روز افزایش دهند، به بیان ساده تر تدوین شرایط بازپرداخت مناسب برای افرادی که فروش بالایی دارند سودآور خواهد بود و برای افرادی که توانایی فروش کمی دارند بی نتیجه می باشد.
تمامی شرایط باز پرداخت بر اساس مدل سهم و معیار تعریف می شوند، سهم در اینجا به معنی میزان فروش و معیار به معنی حد مقرر فروش می باشد.
شرایط گوناگون باز پرداخت:
1- چنانچه کاری صورت نپذیرد- هیچ دریافتی وجود ندارد.
2- چنانچه کار کمی صورت پذیرد- میزان دریافت نیز به همان نسبت کم است.
3- چنانچه کار بیشتری انجام گیرد- میزان دریافت نیز به همان نسبت بیشتر خواهد شد.
4- چنانچه میزان فروش بسیار بالا باشد- میزان دریافت هم به همان نسبت بالا خواهد بود.
افرادی که در شرکت های مبتنی بر بازاریابی چند سطحی فعالیت می کنند می دانند که در چه سظحی هستند و به چه سطحی می خواهند دست بیابند.
تفاوت های بازاریابی شبکه ای در ایران درست و نادرست (هرمی)
در شرکت هایی که از مدل بازاریابی شبکه ای در ایران نادرست ( هرمی) استفاده می شود محصولی وجود ندارد، پورسانت ها به افراد بابت جذب نیروی جدید تعلق می گیرد که در نهایت باعث فروپاشی شرکت می شود، در چنین شرایطی رده های پایین تر سازمان دچار ضرر و زیان بسیار زیادی خواهند شد و فقط افراد بالادست سود خواهند نمود، اما بازاریابی شبکه ای درست و یا بازاریابی چند سطحی بر اساس فروش محصولات و یا خدمات به مشتریان می باشد. هر کجا شنیدید که در قبال معرفی مشتریان جدید در خرید های بعدی می توانید تخفیف داشته باشید بدانید که آن سازمان از روش های بازاریابی چند سطحی یا بازاریابی شبکه ای استفاده می کند.
کسب اطلاعات بیشتر در مورد بازاریابی شبکه ای در ایران را در این صفحه می توانید بخوانید.