یکی از اهداف نهایی که هر شرکتی دنبال می کند این است که بتواند کالا یا خدمات خود را با بالاترین میزان تقاضا از طرف مشتریان به فروش بفرساند.
در بازاریابی تقاضای بالا از جانب مشتریان برای یک کالا به عوامل مختلفی بستگی دارد که از جمله مهمترین و اصلی ترین آنها ایجاد انگیزه در مشتریان است. به اعتقاد مشاورین بازاریابی ، انگیزه ؛ نیروی حرکتی درونی است که موجب می شود مشتریان و مخاطبان به سمت کالای خاصی گرایش پیدا کنند. انگیزه خرید مشتریان می تواند از عوامل متعددی متأثر باشد ؛ زیرا شرایط ویژه ای وجود دارد که مشتریان دست به خرید می زنند و در صورتی که آن شرایط وجود نداشته باشد حتی با اینکه مشتریان نیاز به آن کالا یا خدمات نیز دارند ولی اقدام به خرید آن نمی کنند. در این مقاله به دو مورد از مهمترین راههای سنجش انگیزه خرید در مشتریان اشاره می شود تا صاحبان کسب و کارها و شرکتها بتوانند با آگاهی از این عوامل به سنجش میزان انگیزه خرید مشتریان بپردازند و متناسب با آن تصمیم گیری نمایند.
اولین روش سنجش انگیزه خرید مشتریان ) شناسایی هدف مشتریان از خرید
پاسخ به این سوال می تواند شما را به این نتیجه برساند که مشتریان به چه منظور می خواهند کالای خاصی را خریداری کنند. در این مورد می توان به موارد زیر اشاره کرد که مشتریان به دنبال آن هستند:
الف) نوع خدماتی که دریافت می کنند در این مرحله بسیار مهم است. افراد هر چه قدر خدمات بهتر و بیشتری را دریافت کنند انگیزه بیشتری جهت خرید آن کالا یا خدمات پیدا خواهند کرد.
ب) در مرحله بعدی ، میزان رضایت و خشنودی مشتریان از تهیه کالا و خدمات مورد نظر است. اینکه مشتریان از چه خدمات یا کالایی راضی هستند.
ج) در نهایت این قیمت کالاست که می تواند بر رفتار مشتریان تأثیر بگذارد ولی در ابتدا دو مورد ذکر شده در اولویت هستند.
دومین روش سنجش انگیزه خرید مشتریان ) شناسایی شدت و علت انگیزه مشتریان برای خرید
راه مهم دیگری که می تواند ما را به میزان انگیزه مشتریان آگاه کند این است که بدانیم شدت انگیزه مشتریان برای تهیه کالا یا خدمات چقدر است ؟ شدت انگیزه به این مسئله اشاره دارد که مشتریان به چه میزان نیاز به تهیه آن کالا یا خدمات دارند یا علت اصلی برای تهیه و اقدام به خرید کالای مورد نظر چیست؟ به عنوان مثال می توان پیش بینی کرد که انگیزه خرید افراد برای لباسهای گرم در زمستان بیشتر است. بنابراین ، به راحتی می توان شدت انگیزه افراد را حدس زده و به همان میزان نیز مقدار تقاضا برای کالا را پیش بینی کرد. در صورتی که افراد انگیزه بالایی برای تهیه کالای مورد نظر داشته باشند می توان حدس زد که میزان خرید کردن آن نیز افزایش یابد ولی در صورتی که شدت انگیزه متوسط یا کمتری داشته باشند احتمال خرید آنها کاهش می یابد.
البته باید اشاره کرد که تشخیص کامل هدف و انگیزه مشتریان در گستره بازاریابی بسیار دشوار است و به راحتی نمی توان بدون تحقیقات بازار به آن دست پیدا کرد ولی از راههای اصلی که می توان به سوالات بالا پاسخ داد و تا حدودی اطلاعات زیاد کسب کرد مصاحبه با مشتریان است. به اعتقاد مشاور بازاریابی ، اگر بتوانید با مشتریان خود مصاحبه کرده و در خصوص دو مورد فوق اطلاعاتی را کسب کنید می توانید به میزان زیادی به هدف افراد از خرید کردن و همچنین شدت و علت انگیزه آنها پی ببرید.
مطلب مرتبط :