راهبردهای فروشندگی اشاره به دسته ای از دانشها و شناختها دارد که لازم است هر مدیر فروشی نسبت به آنها آگاهی داشته باشد.
غالباً توجه و آگاهی به این راهبردها تحت تأثیر فشارها ، استرسها و لزوم سرعت عمل در بازار قرار می گیرند و مدیران فروش توجه به این نکات را نادیده می گیرند. در حالی که شناخت راهبردهای فروشندگی و در نظر گرفتن آنها در هر امر فروش و در هر شرایطی می تواند زمینه ساز موفقیت در کسب و کار باشد. به طور کلی ، شناخت راهبردهای فروشندگی باید در خصوص موارد زیر باشد:
یک) شناخت شرکت
هر مدیر فروشی باید نسبت به شرکتی که در آن مشغول است آگاهی و شناخت کافی داشته باشد ؛ تا زمانی که این شناخت کافی وجود نداشته باشد یا اطلاعات ناقصی داشته باشند زمینه ساز اشتباهات و تصمیمات خطا می شود. اطلاعاتی که یک مدیر فروش باید درباره شرکت داشته باشد شامل موارد زیر است:
۱) نحوه بازاریابی در شرکت
۲) نحوه تصمیم گیری و برنامه ریزیها در خصوص آگاهی های تبلیغی
۳) راهکارهای حفظ مشتریان دائمی
۴) شناخت شرکتهای رقیب
دو) شناخت تولیدات و کالاهای شرکت
انتظار می رود که مدیران فروش نسبت به کالایی که دارند اطلاعات کافی داشته باشند. شاید بعید به نظر برسد ولی گاهی ، مدیران فروش به دلیل عدم آگاهی و شناخت کافی از محصولات شرکتشان نمی توانند در زمینه بازاریابی عملکرد بهتری داشته باشند. یکی از دلایل شکست در این زمینه این است که دانش کافی از محصولات ، به شما یک دید کلی می دهد که می توانید مشتریان متناسب با آن محصول را بهتر بیابید یا اینکه در زمان تبلیغات بر مزیتهای رقابتی آن تأکید کنید.
سه) شناخت و آگاهی نسبت به تحولات تجارت
کسب اطلاعات به روز نسبت به تغییر و تحولات بازار و جهان تجارت یکی از راهبردهایی است که مدیر بخش فروش یا سایر مدیران باید به آن مبادرت بورزند. کسب این آگاهی ها به مدیران کمک می کند تا بهترین تصمیم را در هر زمانی بگیرند و از بحرانهای مالی و اقتصادی در بازار در امان باشند یا اینکه در زمان رونق اقتصادی با داشتن دانش صحیح و به روز ، بتوانند از این فرصتها به بهترین نحو استفاده کنند. برای کسب این دسته از اطلاعات ، مدیران می توانند به سایتهای مختلف ، نشریات ، شبکه های خبری تلویزیون یا سایر منابع اطلاعاتی مراجعه کنند.
چهار) شناخت و آگاهی درباره صنایع جایگزین
از جمله راهبردهای فروشندگی در بازاریابی که مدیران فروش باید به آن توجه داشته باشند ، آگاهی و شناخت نسبت به صنایعی است که در آن مشغول به کار هستند. هر مدیر فروشی باید نسبت به صنعتی که در آن اشتغال دارد اطلاعت کافی داشته باشد. این اطلاعات شامل تاریخچه صنایع ، عوامل تأثیر گذار بر آن ، تغییرات و تحولات اخیر ، جایگزین شدن صنایع جدید به جای قدیمی و مواردی از این دست می باشد. شناخت سازمانهایی که در آن صنایع ، حرف اول را می زنند و همیشه در خط مقدم تولیدات و تغییرات هستند باید در این بخش به درستی شناسایی شوند و از اطلاعات حاصل از آن استفاده کنند. این اطلاعات می تواند به مدیران فروش کمک کند تا در زمان تعیین قیمت کالا بهتر بتوانند تصمیم بگیرند ؛ به گونه ای که قیمت متعادل و با پیش بینی قدرت خرید مشتریان مختلف خود به بازار پیشنهاد دهند. این اطلاعات را می توانند از نشریات و همچنین اصناف مربوطه به دست آورند.
موضوع مرتبط:
ایده و ترفند بازاریابی و فروش لوازم خانگی