فروش تلفنی در ۵ مرحله اساسی ؛ همان گونه که می دانید صحبت اول بسیار تاثیرگذار است و بیشتر تماس های اول با مشتری ها تلفنی از سوی کارشناس فروش صورت می پذیرد. اما هرگز نمی توان فهمید که در تماس تلفنی اول با مشتری چگونه صحبت انجام شود، که خراب نشود.

در فروش تلفنی با مشتری یک قدرت عظیم وجود دارد که اول باید آن را درک کرد. بسیاری از فعالان خلاق حوزه های خدمات نسبت به این موضوع آگاهی ندارند! مدیران این شرکت ها تصور می کنند که بدون برنامه قبلی می توانند گوشی تلفن را برداشته و با هر کس که می خواهند تماس بگیرند. اما این اشتباه است!

نباید فراموش کرد که فروش تلفنی بهترین و تنها فرصت کارشناسان فروش برای نشان دادن همدلی، سخاوت و اعتماد به طرف مقابل که همان مشتری است، می باشد.

برای مدیریت بازاریابی تلفنی پنج مرحله زیر پیشنهاد می گردد. بهره برداری به موقع از این موارد باعث می شود که تاثیر قابل توجهی بر مشتریان خود گذاشته و بر استرس خود نیز غلبه نمایید.

گام ۱: در فروش تلفنی به سرعت پاسخ مشتریان را بدهید.

در کوتاه ترین زمان ممکن از مشتریان بالقوه خود سوال کنید. وضعیت ایده آل آن است که بتوانید به تلفن ها حداقل ۵ ساعت در روز پاسخ دهید، اما اگر کارشناس فروش کافی برای انجام این کار به صورت کامل ندارید، لازم است که حداکثر ظرف ۱۵ دقیقه پاسخ تماس با مشتری ها را بدهید. فراموش نکنید که مشتریان ممکن است به فرد بعدی در لیست خود مراجعه نموده و در مدتی که شما با آنها تماس نمی گیرید، صحبت تلفنی فوق العاده ای با شخص دیگری داشته باشند.

مشتری های بالقوه معمولا نسبت در برنامه های خود هیجان زده عمل می نمایند و کسی را می خواهند که در همان زمان به آنها کمک نماید. پس نباید مشتری را با به تعویق انداختن تماس به یک ساعت بعد از دست داد.

گام ۲: اطلاعات جمع کنید

باید هر اندازه که امکان دارد اطلاعات بیشتر و مفیدتری در مورد شغل خود جمع آوری نمایید. مشتری را به خوبی درک کنید (چه شاخص هایی مهم است و چه شاخص هایی برایش بی اهمیت است). بدین ترتیب به راحتی می توانید با مشتری خود ارتباط برقرار نمایید. حتما از تماس گیرنده بپرسید که چگونه در مورد شما اطلاع پیدا نموده است. این موضوع برای تحقیقات بازار شما مهم است. برای کسی که شما را توصیه کرده است، از طریق یک sms، پیام تشکر ارسال نمایید.

گام ۳: در فروش تلفنی، تن و لحن صدای مناسبی داشته باشید.

برای مشتری شما مهم نیست که چه قدر روز سخت و شلوغی داشته اید. نباید پشت تلفن عجول و غیر معمول به نظر برسید. هنگام تماس با مشتری باید لحنی گرم و دوستانه داشته باشید. نشان دهید با یک دوست قدیمی صحبت می نمایید. افراد را تشویق نموده و با هیجان آنها هماهنگ باشید. آنها هر مقدار که احساس راحتی بیشتری با شما کنند، اطلاعات بیشتری در مورد آن ها می فهمید و ارتباطاتتان با آنها قوی تر می گردد.

گام ۴: در مورد خودتان و کاری که انجام می دهید، توضیحاتی ارائه کنید.

در فروش تلفنی بگویید که چگونه می توانید به آنها در به اجرایی نمودن رویاها کمک کنید. از گذشته کاری بگویید و خدمات متفاوتی که نسبت به دیگران انجام می دهید؛ با این هدف که او نیز ترغیب به گفتگو شود. آن زمان فرصتی برای شما است زیرا قدرتمندترین ابزار برای فروش خواهد بود. از صحبت کردن راجع به پول در ابتدای تماس اول خود داری نمایید. اول مطمئن شوید که می توانید سودی معقول از هر کدام از طیف های قیمتی به دست بیاورید؛ مشتریان در اغلب موارد دوست دارند که پایین ترین قیمت را کسب کنند!

گام ۵: با تشکر تماس را پایان برسانید.

به عقیده مشاورین پارک بازاریابی ایران وقتی می خواهید تماس را به پایان برسانید، اشتیاق خود را در مورد ملاقات مشتری نشان دهید. همچنین آدرس ایمیل او را بگیرید که بتوانید مواردی را برای او ارسال نمایید که در آن نشان می دهید تا چه حد از صحبت کردن با او خوشحال شده اید و تا چه اندازه به دنبال کار کردن با او هستید. در برخی اوقات این عمل زیاده روی به نظر می رسد، اما وقتی تاثیرش را ببینید، نظرتان تغییر می کند.

در نهایت، تماس با مشتری تنها زمانی باید تمام شود که از شما و خدمات شما به وجد آمده باشد! به دست آوردن پروژه ها و سفارش های آنها در دستان توانمند سخاوت و همدلی حرفه ای است.