هر فروشنده ای به خوبی می داند که “قیمت” یکی از فاکتورهای مهم در میزان فروش یک محصول است.
معمولاً دو روش عمده برای قیمت گذاری وجود دارد. در شیوه اول : سعی می کنند قیمت یک کالا را پائین تر تعیین کنند. در این استراتژی ، قیمت پائین در اکثر مواقع موجب بالا رفتن میزان فروش می شود. در شیوه دوم : قیمت یک محصول را بالا تعیین می کنند. کاملاً مشخص است که میزان فروش برای محصولی که قیمت آن بالاتر تعیین شده بسیار پائین است. اما معادله ارتباط فروش با قیمت کالا به همین سادگی نیست. یک میانجی بسیار مهم به نام ذهن انسانها در این معادله وجود دارد.
ذهن هر انسانی به راحتی می تواند واقعیت را تغییر دهد و مطابق با ادراکات خود ، واقعیت را درک کند. از آنجایی که انسانها توسط کارکردهای مغزیشان تبدیل به موجودی پیچیده شده اند بنابراین ، روند تصمیم گیری و کارهایی که انجام می دهند نیز هرگز مانند ماشین ها و سیستم های طراحی شده توسط انسان نیست. بلکه پیچیدگیهای خاصی توسط مغزشان در آن ایجاد می شود. خرید کردن نیز یکی از شرایطی است که ذهنیت انسان تأثیر زیادی آن می گذارد. چرا محصولی در بازار با استقبال بسیار زیادی مواجه می شود و محصولی دیگر با چنین واکنشی مواجه نمی شود ؟
چرا محصولی با قیمت پائین باز هم فروش خوبی ندارد ولی محصولی با قیمت بالا همچنان فروش خوبی در بازار دارد ؟ زمانی که محصولی وارد بازار می شود با انسانهایی هوشمند مواجه می شود که عوامل زیادی در تصمیم های آنها اثر گذار است. یکی از این عوامل ، قیمت محصول است. قیمت یک محصول در ذهن مشتریان تجزیه و تحلیل می شود و در نهایت با توجه به نتیجه ای که به دست آورد ، ارزشیابی شده و تصمیم برای خرید یا عدم خرید گرفته می شود. حال به شرح ادراک ذهن انسانها از قیمتهای مختلف می پردازیم.
یک) محصولات با قیمت بالا
زمانی که قیمت محصولی بالاست ، اولین چیزی که در ذهن انسانها به وجود می آید این است که کیفیت این محصول بالاتر است ؛ چرا که قیمت هر کالایی نشان دهنده میزان کیفیت آن است. حتی اگر شما محصولی با کیفیت پائین یا متوسط نیز تولید کنید ولی قیمت بالا برای آن تعیین کنید مشتریان چنین فکر خواهند کرد که کیفیت این کالا بالاست چرا که قیمت آن بیشتر است. چیزی که عجیب تر است این است که در این گونه مواقع معمولاً مشتریان بر سر قیمت محصول چانه نمی زنند یا کمتر چانه می زنند.
آنها فکر می کنند کالایی با این کیفیت را نمی توان انتظار داشت با قیمت پائین تر بفروشند. بنابراین در زمان تصمیم گیری برای خرید آن سعی می کنند کمتر چانه بزنند یا اصلاً چانه نزنند. همچنین خرید این محصول یک ارتباط دو طرفه با اعتماد به نفس مشتری دارد. معمولاً مشتریهایی که اعتماد به نفس بالایی دارند محصولات گران قیمت می خرند چرا که آن را مناسب خودشان می دانند. از طرفی ، فردی که این محصول را خریده در هنگام استفاده از آن اعتماد به نفس بالاتری دارد. به همین دلیل است که افرادی با توانایی مالی بالا به سراغ محصولات گران قیمت می روند تا محصولی متناسب با شخصیت و اعتماد به نفس خود خریداری کنند.
دو) محصولات با قیمت پائین
محصولاتی که قیمت آنها پائین تر است ، اولین چیزی که به ذهن مشتریان می رسد این است که کیفیت این محصول نمی تواند چندان بالا باشد. دقیقاً بر عکس آن چیزی که در محصولات گران قیمت اتفاق می افتد. همچنین از آنجایی که ذهن مشتریان ارزش این محصول و کیفیت آن را کمتر ارزیابی می کند معمولاً درخواست تخفیف و کاهش قیمت برای این محصولات نیز بیشتر است. شاید شما به عنوان یک فروشنده تعجب کنید که هر چقدر قیمت یک کالا را پائین تر تعیین می کنید باز هم مشتریان از شما تخفیف بیشتری می خواهند.
اما واقعیت این است که آنها با توجه به قیمت تعیین شده ، ارزش آن را پائین تر درک می کنند و حدس می زنند که بتوانند با قیمت پائین تر نیز خریداری کنند ، یا اینکه تصور کنند این محصول کمتر از قیمتی که برای آن تعیین کرده اند ارزش و کیفیت دارد. به همین سادگی مشاهده می کنیم که فرآیندهای ذهنی انسان همچون درک ارزش یک محصول و در نهایت تصمیم گیری ، نقش مهمی در فروش کالا با قیمتهای متفاوت دارد.
بنابراین ، قیمت محصولات یک فاکتور پیچیده و مهم است که مستقیم با ذهن و ادراک افراد نسبت به آن ارتباط دارد.
موضوعات مرتبط :