متاسفانه با وجود افزایش جمعیت در دنیا و تنوع منابع درآمدی که بوجود آمده است باز هم می توان گفت با اقتصاد کم رشدی مواجه هستیم.
یکی از شروط اصلی فروش این است که ابتدا مشتریان را نسبت به وجود محصول آگاه کنیم. اگر بتوانیم این کار را به خوبی انجام دهیم قطعاً مشتریان هدفمند خود را پیدا خواهیم کرد.
آگاهی از محصول به قدری مهم است که اگر در یک کشور با اقتصاد رو به رشد نیز باشید باز هم اگر مشتریان از محصول شما آگاهی نداشته باشند نمی توانید بازار هدف خود را پیدا کنید.
بنابراین آگاهی از محصول از شروط اولیه یافتن مشتری و فروش محصولات است. به همین دلیل در این مقاله سعی داریم روشهایی را بیان کنیم که حتی در یک اقتصاد کم رشد نیز بتوانید مشتریان هدف خود را شناسایی کنید و نسبت به آگاه سازی آنها از محصول یا برند خود اقدام کنید.
یک) مشتریانی که هنوز محصول شما را نپذیرفته اند
اینکه مشتریان یا مخاطبان شما از یک محصول آگاهی دارند با اینکه تمایل به خرید آن محصول داشته باشند بسیار متفاوت است. برخی از افراد در میان مخاطبان شما وجود دارند که ممکن است از محصول شما آگاهی پیدا کرده باشند ولی هنوز قبول نکرده اند که آن را مصرف کنند. آنها یا هنوز نیاز ضروری به محصول شما پیدا نکرده اند.
یعنی در مرحله ای نیستند که به محصول شما احساس نیاز کنند یا اینکه به محصول شما نیاز دارند ولی تصور می کنند محصول شما کاربرد زیادی برای مسئله آنها ندارد. این افراد تا زمانی که به سایر کاربردهای محصول شما مطمئن نشوند بعید است به دنبال تهیه کردن و مصرف آن باشند.
براساس تجربیات مشاوره بازاریابی ، تلاش بیش از حد برای قانع و راضی کردن این افراد بیهوده است. اگر می توانید جنبه جدیدی از مصرف محصول خود را به آنها نشان دهید تقریباً می توان گفت که موفق شده اید ؛ زیرا آنها منتظر هستند تا جنبه جدیدی از مصرف محصول شما را بشناسند.
باز هم این گروه را می توان جزء بهترین مخاطبان شما در نظر گرفت ؛ چرا که آنها آمادگی مصرف محصول شما را دارند و فقط منتظر یک جرقه ای هستند تا بدانند محصول شما چه کارآیی دیگری می تواند برای آنها داشته باشد.
به نظر می رسد سرمایه گذاری کردن روی این دسته از مخاطبان نسبت به گروه های مخاطب دیگر نتیجه بهتری داشته باشد تا سایر گروه های مخاطبان که حتی از وجود محصول شما آگاهی ندارند یا در صورت آگاهی نیز امکان استفاده از آن وجود ندارد.
دو) مشتریان ماندگار یا همان مشتریان وفادار
دسته دیگری از مشتریان و مخاطبان شما وجود دارند که نه تنها هم اکنون از محصولات شما استفاده می کنند بلکه همواره نسبت به آن وفادار نیز می باشند. به عنوان مثال ، یک مشتری را تصور کنید که به یک برند ویژه ای از محصولات بهداشتی وفادار است یا مشتری پر و پا قرص آن برند است.
زمانی که به یک فروشگاه مراجعه می کند که برند مورد نظر او را ندارند ، از هیچ یک از محصولات سایر برندها خرید نمی کند. بلکه تلاش می کند بداند که در کجا می تواند برند مد نظر خود را پیدا کند. به این دسته از مشتریان ، مشتریان وفادار گفته می شود.
معمولاً در بازاری که مشتریان وفادار برای آن وجود دارند آگاهی بخشی مخاطبان چندان تأثیری روی میزان فروش نخواهد داشت. بلکه برای این دسته از مشتریان تنها باید از طریق تبلیغات نسبت به تقویت کردن وفاداری آنها اقدام کرد.
هدف اصلی در این نوع از بازاریابی این است که مشتریان را از مصرف سایر برندها بازداریم و آنها را به گونه ای نسبت به برند وفادار سازیم که به فکر تغییر دادن آن نباشند. معمولاً افرادی که برند مصرفی خود را تغییر می دهند یا نسبت به آن برند وفادار نیستند یا اگر هم هستند وفاداری قوی یا عمیقی نیست.
این دسته از مشتریان بسیار وابسته به قیمت محصولات هستند. به عنوان مثال ، اگر شما در دوره ای از سال برای محصولات خود تخفیف قائل شده باشید آنها به سرعت برای خرید کردن به شما مراجعه می کنند ؛
اما به محض اینکه قیمتها به حالت اول برگردد مجدداً از برندهای دیگر که ممکن است قیمت آنها نسبت به قیمت محصول شما کمتر باشد کشش پیدا می کنند. همچنین این دسته از افراد بسیار تنوع طلب هستند. آنها ممکن است هم از کیفیت و هم قیمت محصول شما راضی باشند ؛
اما به خاطر اینکه تمایل دارند یک برند دیگر را نیز امتحان کنند از سایر برندها نیز خرید می کنند. اگر قصد دارید این دسته از مشتریان را نیز حفظ کنید یکی از روشهای آنها تاکید بر قیمت محصول در تبلیغات است اما به این مسئله توجه داشته باشید که هرگز نمی توانید آنها را به عنوان مشتریان وفادار حفظ کنید.
زیرا آنها باز هم به تغییر برند مصرفی خود اقدام می کنند. با این مثال کاملاً می توانید متوجه شوید که مشتریان وفادار تا چه حد برای برندها ارزشمند و مهم هستند. همه برندها تمایل دارند مشتریان وفادار خود را حفظ کنند. بنابراین از روشهای تبلیغاتی یا تشویقی مناسب برای حفظ کردن آنها استفاده کنید.
گاهی حتی استفاده از برخی روشها مانند تخفیف های فصلی نیز می تواند بخشی از افرادی که ففط به دلیل تخفیف به برند شما مراجعه کرده اند نیز با یک تجربه خوشایند و تجارب خوشایند بعدی مشتریان را نسبت به برند شما وفادار کند.
به همین دلیل نباید تصور کنید که تبدیل کردن برخی از افراد کار بسیار دشواری است و از آن صرف نظر کنید ؛ چرا که مشتریان وفادار سرمایه های شرکت و برند شما هستند و درآمد و هویت اصلی شما توسط آنها تأمین می شود.
سه) مشتریان تازه وارد
این دسته از مشتریان تازه وارد بازار می شوند و بسیاری از برندها به دنبال یافتن و هدف گذاری روی این دسته از مشتریان هستند ؛ چرا که قدرت جذب کردن آنها بسیار بالاست.
معمولاً هم افراد جوان را شامل می شود که به تازگی وارد بازار شده اند و قصد خرید از محصولات را دارند. ویژگی مهمی که این دسته از مشتریان دارند این است که آنها در ابتدا محصولات متنوعی را امتحان می کنند ولی به محض انتخاب یک برند نسبت به آن وفادار می مانند.
در هنگام تبلیغات محصولات برای این دسته از مشتریان باید تبلیغات مانند زمانی باشد که برای اولین بار یک محصولی را معرفی می کنید. آگهی های تبلیغاتی باید آگاه کننده باشند و تصویر ذهنی مناسبی ایجاد کنند.
این تبلیغات باید بتواند به کالا هویت ببخشد و ترجیح مصرف یک برند را در آنها تقویت کند. برای این کار شما بهتر است ابتدا در خصوص گروه نوخاسته یا نوظهور خود تحقیقاتی انجام بدهید و رسانه هایی که آنها بیشتر در آن فعال هستند را بیابید.
همچنین تحقیق کنید که چه محصولی برای آنها جذاب تر است. همچنین آگهی های خود را به گونه ای طراحی کنید که اطلاعات زیادی بتواند به آنها بدهد و ذهنیت آنها نسبت به محصول را بهبود بخشد. همچنین تبلیغات باید بتواند به محصول شما هویت بدهد به گونه ای که این دسته از افراد حتی برای آزمایش هم شده به سمت مصرف محصول شما گرایش پیدا کنند.
از طرفی ، دسته بندی مشتریان تازه وارد از نظر فرهنگ و ترجیحات فرهنگی نیز بسیار مهم است. به عنوان مثال ، یک دختر جوان سفید پوست آمریکایی ممکن است ترجیحات محصولی بسیار متفاوت تری با یک دختر هم سن و سال آفریقایی تبار خود داشته باشد. بنابراین یافتن نوع فرهنگ و تعریف و تعیین روشهای تبلیغاتی هماهنگ و مناسب با آنها بسیار مهم است.
نتیجه گیری
با شناسایی این سه دسته از مشتریان حتی در شرایط اقتصادی ضعیف و کم رشد نیز می توانید مشتریان مناسب محصول خود را پیدا کنید و به تبع آن نیز درآمد مناسبی داشته باشید.
بنابراین ، قبل از هر چیزی باید یک تحقیق دقیق در بازار انجام دهید تا بتوانید متوجه شوید که مشتریان شما جزء کدام دسته هستند و در هر کدام از این دسته ها نیز غالباً چه نوع افرادی با چه ویژگی های جمعیت شناختی به لحاظ سن ، تحصیلات ، جنسیت و … قرار دارند.
اگر این اطلاعات را به دست آورید به خوبی می توانید مشتریان خود را دسته بندی کنید و برای هر کدام برنامه ریزیهای مناسب داشته باشید.
در شرایط نامناسب اقتصادی لازم است تحقیقات بازار شما بسیار دقیق انجام شود تا اطلاعات مورد نیاز مخاطبان و مشتریان به دست آید و برنامه ریزی مناسب برای آنها انجام شود. پیشنهاد ما این است برنامه های ویژه برای مشتریان وفادار خود داشته باشید اما هرگز از سایر گروه هایی که در بالا به آنها اشاره شد غافل نشوید.
موضوع مرتبط :