بسیاری از برندهای جدید پوشاک و حتی صنایع غذایی این روزها تصمیم گرفته اند روش قدیمی کنار بگذارند و به فروش مستقیم محصولات بپردازند.
فروش مستقیم عمدتا با اینترنت یا تلفن هدایت می گردند و بدین ترتیب برندهای کوچک می توانند به صورت مستقیم با مصرف کننده نهایی در ارتباط باشند.
اما مانند همه روش های بازاریابی، فروش مستقیم برای همه کسب و کارها عملیاتی نیست. یکی از دلایل این است که معرفی برند جدید شما، چه در پشت تلفن و چه در وب سایت ها کار آسانی نیست. اکثر شرکت ها پس از آزمایش این موضوع به روش قبل روی خواهند آورد.
به همین دلیل است که برندهای جدیدو حتی برخی برندهای قدیمی در صنعت غذا، تمایلی ندارند محصولات خود را به فروشگاه ها ارائه کنند. به عنوان مثال یک کلوچه متوسط در یک سوپر مارکت ۱۰۰۰ تومان قیمت دارد، در واقع ۸۰۰ تومان می ارزد. مبلغ اضافه بابت سود فروشگاه یا هزینه های اضافه است که هیچ سودی برای مصرف کننده ندارد. مالکان و مدیر بازاریابی و فروش این شرکت فکر کردند اگر بتوانیم این هزینه اضافه را حذف کنیم، می توانیم کلوچه ای با کیفیت بهتر و قیمت ارزان تر به مشتری ارائه کنیم. اما باید در نظر داشت عرضه محصول به سوپرمارکت ها نه تنها سود کمتری برای شرکت ها به همراه دارد، بلکه گاهی این فروشگاه ها قوانین پیچیده و دشواری دارند. مثلا ممکن است هزینه تبلیغات را از شرکت فروشنده دریافت کنند یا سفارش ها را به تعداد نامحدودی مرجوع نمایند.
در مقابل، وقتی برند کمپوت آناناس محصولات خود را از مالزی وارد کرد، فروش خود را ابتدا از فروشگاه های زنجیره ای آغاز کرد. دو سال بعد بر فروش مستقیم از طریق وب سایت خود شرکت متمرکز شد. فروش کم نبود اما سودی که کسب گردید چندان چشم گیر نبود.
در نظر داشته باشید که بازاریابی با دوری کردن از عمده فروشی محصولات کار آسانی نیست. درآمد سالانه شرکت در ابتدا کاهش خواهد یافت، اما دوباره پس از گذشت ۱۸ ماه افزایش خواهد یافت. این افزایش ها اجازه افزایش قیمت ها را برای مشتریان کنترل می نماید و کمک می کند تا تبلیغات و بازاریابی بیشتری داشته باشید. بنابراین، مهم ترین مساله به منظور فروش مستقیم به مشتریان این است که بتوانید برند خود را معرفی کنید و به تعداد کافی از مشتریان دست یابید. یعنی بانک های اطلاعاتی قوی تهیه کنید. بانک اطلاعاتی قوی، بانکی است که به روز و متناسب با بازار هدف شرکت شما باشد.
خطر و ریسک فروش مستقیم بالا است. با راه اندازی یک یا دو فروشگاه برای شرکت، نمی توانید انتظار داشته باشید که تعداد مشتریان شما به اندازه مشتریان همه فروشگاه های بزرگ و کوچک برسد. در نظر داشته باشید که هزینه راه اندازی یک فروشگاه در شهرهای بزرگ مانند تهران بسیار بالاست.
مساله مهم دیگر به عقیده مشاورین پارک بازاریابی ایران این است که یک برند باید بتواند اشتیاق و علاقه مشتری خود را تحریک نماید. موضوعی که بسیاری از برندهای فعال در اینترنت و یا در پشت تلفن را دچار مشکل می نماید این است که آنها نمی توانند راهی برای فعال نمودن رابطه با مشتری پیدا کنند. چالشی که برخی مدیران در فروش آنلاین با آن مواجه هستند، این است که مشتریان نمی توانند محصولات را لمس کنند تا به کیفیت بالای آن پی ببرند. در واقع این روش فروش برای محصولاتی که نیاز به بازاریابی حسی دارند، مناسب نیست.
در نهایت، برندها بهتر است تا روش های مختلف را با توجه به پیشنهاد مشاورین و پژوهشگران بازاریابی و برند پیاده سازی کنند تا بهترین مسیر را برای کسب و کار خود بیابند. اکثر شرکت ها پس از اینکه به این نتیجه می رسند که تعدادی از کالاهای آنها به صورت مستقیم به فروش نمی رود، تصمیم بر ارائه مجدد آن کالاها به عمده فروشی ها می گیرند.