اگر همه رفتارها و انتخابهای مشتریان را مورد مطالعه قرار دهیم در نهایت به این نتیجه می رسیم که تصمیمات مشتریان مختلف تحت تأثیر عوامل متعدد و پیچیده ای است.

شناسایی عقاید و رفتار مصرف کنندگان

این واقعیت قابل انکار نیست که هر مشتری و مصرف کننده ای قبل از خرید ، درباره آن فکر می کند و سپس تصمیم می گیرد. معمولاً مصرف کنندگان به دنبال این هستند تا عقاید و سلایق آنها تأیید شود. به همین دلیل است که اگر اطلاعاتی به مشتریتان بدهید که با عقاید او ناسازگار باشد مطمئن باشید که حرف و اطلاعات شما را قبول نخواهد کرد. ساده ترین مثال برای درک این موضوع ، رفتار خرید کردن مصرف کنندگانی است که نسبت به مصرف تولیدات غذایی سالم حساس هستند. قائدتاً چنین فردی ، رفتار خرید متفاوتی خواهد داشت و به راحتی حاضر به خرید هر نوع مواد غذایی نخواهد شد. بنابراین می بینیم که عقاید مشتریان تا چه اندازه می تواند رفتارهای آنها را تحت تأثیر قرار دهد. در نتیجه ، لازم است مدیران شرکتها و تولید کنندگان نسبت به این گونه عقاید مشتریان آگاه باشند و طی یک بررسی این اعتقادات و شناختهای آنها نسبت به کالاهای مصرفی را کشف کنند تا بتوانند مطابق با عقاید آنها محصولاتی را به بازار عرضه کنند. استفاده از روشهای گفتگوی عمیق با مشتریان و کشف افکار و عقاید آنها یکی از راههای رایج کسب اینگونه اطلاعات است.

شرایط تأثیر گذار بر تغییر عقاید و رفتار مصرف کنندگان و مشتریان

در دو شرایط عقاید و رفتار مصرف کنندگان تغییر می کند. یکی زمانی است که: مشتری قبلاً موارد متعددی را آزموده است و هم اکنون تصمیم دارد که رفتار مصرفی و یا عقیده مصرفی خود را تغییر دهد و دومی زمانی است که:  مصرف کننده به شدت در مضیقه است و نیاز دارد که عقیده مصرفی خود را نسبت به کالای مصرفی خود تغییر دهد. مدیران و شرکتها باید بتواند به علت این دو مورد پی ببرند و با توجه به تغییری که در هدفها و عقاید مشتریان ایجاد می شود بتوانند هدفهای خود را تغییر دهند و پی به علل آنها برده تا بتوانند شرایطی را ایجاد کنند که با شرکتهای رقیب به رقابت بپردازند.

اصلاح و به روز رسانی مداوم هدفها

با گذشت زمان و تقاضاهای جدید مشتریان ، هدفهای خرید و مصرف کالا در مشتریان نیز تغییر می کند. بنابراین ، مدیران شرکتها باید در نظر داشته باشند که متناسب با این تغییرات ، هدفهای آنها نیز باید به روز شوند و اصلاحات لازم مدام اعمال شود. در صورتی که مدیران نسبت به چنین موضوع مهمی بی اهمیت باشند یا توجه لازم را به آن نداشته باشند ، بازارهای آنها از دست خواهد رفت. در صورتی که بخواهید همگام با عقاید مصرف کنندگان حرکت کنید باید مدام نیازهای آنها و تغییر عقاید آنها را مطالعه کنید. اگر مدیران شرکتها و تولید کنندگان بتوانند عقاید مشتریان هدف خود را به دست بیاورند می توانند حتی بر سلیقه و افکار و عقاید آنها نیز تأثیر بگذارند و مطابق با هدفهای خود ، عقاید مشتریان را تغییر دهند.

بهره مندی از اقتصاد رفتاری

در صورتی ما می توانیم از فواید اقتصاد رفتاری بهره مند شویم که ابتدا بتوانیم به وسیله راههای تجربی و مطالعات دقیق در شرایط طبیعی ، رفتارهای مشتریان و مصرف کنندگان را مورد مطالعه و بررسی قرار دهیم. در صورتی که شرکتها از روشهای مطالعه دقیق و طبیعی استفاده کنند می توانند اطلاعات درستی از عقاید و رفتارهای مشتریان به دست بیاورند که در تصمیمات بعدی و برنامه ریزی اهداف خود برای رسیدن به موفقیت بهره مند می شوند. متأسفانه اغلب شرکتها ، سازمانها و تولید کنندگان معتقدند که مطالعه وسیع و دقیق برای شرکتها مخارج سنگینی را متحمل می کند که به صرفه نیست. در حالی که مطالعات تجربی و حقیقی زمینه را برای شناسایی بهتر عقاید مصرف کنندگان فراهم می کند تا بتوانند با موفقیت به رقابت در بازار ادامه دهند.

موضوع مرتبط با رفتار مصرف کننده :

همه چیز در مورد مفاهیم رفتار مصرف کننده

مصرف‌کنندگان واقعا چگونه تصمیم می‌گیرند؟

۱۰ حالت هیجانی خانم ها و آقایان ایرانی در زمان خرید ( رفتارشناسی مشتریان )

The post رفتار مصرف کننده های ایرانی در زمان تصمیم به خرید appeared first on بازاریابی , مشاور بازاریابی , آموزش بازاریابی | پارک بازاریابی ایران.

رفتارشناسی مشتریان امروزه اهمیت بسیار یافته است. به نظر کارشناسان پارک بازاریابی ایران هیجان یک واکنش یا بازتاب فیزیولوژیکی است که مستقیما با رفتار هدفدار فرد ارتباط دارد.

هیجان، یک حالت عاطفی کوتاه مدت و زودگذر است که به شرایط محیطی وابسته است. در روان شناسی، هیجان ها معمولاً به احساسات و واکنش های عاطفی اشاره دارند. پژوهشگران پارک بازاریابی ایران حالات هیجانی مختلفی را  برای مصرف کنندگان تعریف کرده اند که ده حالت هیجانی متداول آن عبارتند از: علاقه، گناه، عصبانیت، تعجب، تحقیر، نفرت، درماندگی، ترس، لذت و شرم.

بنابراین، هیجانات مختلف پیامدهای رفتاری متفاوتی دربر دارند. هیجانات درک کاملی از اهداف خرید را فراهم می نمایند و ممکن است محرک اصلی رفتار مشتری و مصرف کننده در بازاریابی باشد.

به عنوان مثال تحقیقات نشان داده است که درک قیمت ناعادلانه منجر به نارضایتی مصرف کننده می گردد که واکنش آن، احساس منفی عصبانیت است. بنابراین شناخت قیمت نابرابر ممکن است منجر به ناامیدی، عصبانیت یا بی عدالتی گردد. معمولا، مصرف کنندگان دوست ندارند احساس کنند که فریب خورده اند و یا اصطلاحاً سرشان کلاه رفته است. بنابراین، هیجانات آنی و زودگذر بر رضایت خریداران و نیات خرید آنان در آینده تأثیر می گذارد. و در این موضوع در مورد ایرانیان بسیار عمیق و حساس است. حتما با افرادی مواجه شده اید که پس از خریدشان، پشیمان می شوند!

در سال های اخیر مشاورین بازاریابی در پارک بازاریابی به بررسی و مطالعه واکنش های هیجانی از طریق محرک بازاریابی ، محصولات و برند پرداخته اند.

رفتارشناسی مشتریان و تبلیغات

مطالعات بسیاری در رابطه با هیجانات مصرف کننده در بازارهای مختلف انجام شده که بر روی واکنش های هیجانی مصرف کنندگان نسبت به تبلیغات تمرکز کرد. نتایج برخی تحقیقات نشان می دهد که هیجانات، تعدیل کننده ای برای واکنش مصرف کننده نسبت به تبلیغات می باشد. همچنین برخی عقیده دارند  احساسات نقش مهمی را در پیش بینی اثربخشی تبلیغات ایفا می کند. این تحقیقات در مورد مشتریان صنایع غذایی گرفته تا محصولات لوکس توسط پژوهشگران پارک بازاریابی ایران مورد بررسی قرار گرفته است.

رفتارشناسی مشتریان و رضایت مندی

در مورد رضایت مندی این پژوهشگران واکنش های احساسی مصرف کننده بر روی تجربه های مصرف یا محصول را مورد بررسی قرار دادند و ارتباط آنها را  از چند جنبه اصلی فرآیند پس از خرید بررسی نمودند. دیدگاه های مختلفی در این رابطه وجود دارد که در این میان طبقه بندی هیجانات در حالت عاطفه مثبت و منفی بیشتر قابل شناسایی است. مصرف کنندگان ایرانی حالات هیجانی بسیار متفاوتی دارند. بنابراین، واکنش های احساسی مختلفی در برابر خرید کالا، برند ، تبلیغات و خدمات می توانند داشته باشند. این حالات مستقیما با رفتار فرد در رابطه می باشد. پژوهشگران به این نتیجه رسیده اند که افزایش دادن هیجانات مثبت و کاهش دادن هیجانات منفی به رضایت مندی بیشتر مصرف کننده منجر می شود و از این طریق ارتباط خریدار- فروشنده پایدارتر خواهد شد. که البته متاسفانه فروشندگان ایرانی در شهرهای بزرگ توجه بسیار کمی به آن می کنند. معمولاً در شهرهای کوچک فروشندگان متوجه ارزش رضایت مندی مشتریان شده اند و می دانند که از بین رفتن آن چه صدمات غیر قابل جبرانی در پی دارد.

نقش مدیران در مورد رفتار هیجانی مصرف کنندگان و رفتارشناسی مشتریان

مدیران شرکت های کوچک و یا مدیران بازاریابی در شرکت های بزرگ و متوسط وظایف متعددی را برعهده دارند. از جمله این موارد می توان به انجام تحقیقات بازار به منظور شناسایی نیازهای مشتریان، اتخاذ تصمیم گیری در مورد  تبلیغات فروش به منظور معرفی محصولات و خدمات، ارائه خدمات پس از فروش به منظور کسب رضایتمندی مشتریان و مصرف کنندگان محصولات و خدمات، بسته بندی و توزیع محصولات و خدمات و بسیاری وظایف دیگر.

نقش هیجانات مشتریان و مصرف کنندگان بسته به نوع محصولات و خدمات متفاوت است. بدین معنا که محصولاتی که مشتریان آن ها اغلب خانم هستند، تصمیم گیری در مورد بازاریابی آن ها با محصولاتی که مشتری اصلی آن ها مردان هستند متفاوت است.

به عنوان مثال خانم ها و آقایانی که ساکن تهران هستند وقتی می خواهند یک شب شام را در رستوران بگذرانند به مقدار غذا توجه ویژه ای دارند و از غذاهایی که حجم کمی دارند استقبال بیشتر می کنند اما همین خانم ها و آقایان اگر سه روز را به یکی از شهرهای شمالی به منظور استراحت بروند، از غذاهای حجیم هم به خوبی استقبال می کنند!

بر اساس تحقیقات پژوهشگران پارک بازاریابی ایران در زمینه رفتارشناسی مشتریان ایرانی، ایرانیان بیشتر از اینکه از هوش IQ بالایی برخوردار باشند، از هوش EQ بالایی برخوردارند. منظور از هوش EQ همان هوش هیجانی است. بدین معنا که در یک لحظه می توانند تصمیمات بزرگی را بگیرند. شاهد این موضوع، سبک رانندگی ایرانیان است!!!

حال مدیران بازاریابی هستند که باید بدانند چگونه هیجانات مشتریان در مرحله تحقیقات بازاریابی شناسایی کنند و چگونه در آمیخته بازاریابی از آن به نحوی درست استفاده کنند. در مقاله بعدی با عنوان “استفاده از هیجان مشتریان در بازاریابی” به تشریح نقش هیجان و رفتارشناسی مشتریان در هر یک از وظایف مدیران خواهیم پرداخت.

The post ۱۰ حالت هیجانی خانم ها و آقایان ایرانی در زمان خرید ( رفتارشناسی مشتریان ) appeared first on بازاریابی , مشاور بازاریابی , آموزش بازاریابی | پارک بازاریابی ایران.