بازار هدف Target Market باید درست شناسایی شود. اغلب افراد تمایل دارند با استفاده از استراتژی های ویژه ای مخاطبان مورد نظرشان را جلب کنند و جایگاه ویژه و عمیقی در ذهن آنها برای خود داشته باشند.

واضح است افرادی که دارای تخصص و تجارب کارآمدی هستند و کسانی که از  تفکرات راهبردی و استراتژیکی و فنون خاصی استفاده می کنند در رسیدن به هدفهای خود موفق تر عمل می کنند. تمرکز از جمله مهمترین راه های رسیدن به هدف مورد نظر است. تمرکز (concentration) به معنی توجه عمیق و کانونی بر روی یک هدف ویژه ای است. قطعاً اگر فردی همه توان و انرژی خود را منحصراً برای هدفی خاص به کار ببرد، بر قدرت اندیشه­ها و تفکراتش افزوده می شود.

از آنجا که در دنیای امروز، افراد و سازمانها برای رسیدن به اهداف خود باید مدام بر تقاضاها، سلیقه ها و ذهن مخاطبان و مشتریان خود تمرکز داشته باشند تا بتوانند نیازها و تقاضای متنوع آنها که دائماً تغییر می کنند را شناسایی کنند لازم است نکاتی را برای تدوین و اجرای این هدف رعایت کنند که در زیر به مهمترین آنها پرداخته شده است.

نکته اول در مورد انتخاب بازار هدف : داشتن تفکر راهبردی یا استراتژیک

در اصول تفکر استراتژیک از تفکر واگرا یا همان خلاقانه استفاده می شود تا تقاضا ها و نیازهای واقعی مخاطب مورد نظر شناسایی شود، در این تفکر از طریق راه های خلاقانه به کشف نیازهای اصلی و به روز مخاطب پرداخته می شود که دستیابی به ذهن گروه هدف یا مخاطبان در این روش اتفاق می افتد که هدف اصلی و نهایی افراد، سازمانها و مارکها(برند) می باشد.

نکته دوم در مورد انتخاب بازار هدف : داشتن تفکر خلاقانه و نوآوری

یکی از دیگر از راه های رسیدن به هدف، توجه ویژه به اهمیت خلاقیت و نوآوری در کار است. خلاقیت به معنای استفاده از تمام قوای ذهنی برای کشف و رسیدن به راهی جدید و طرحی نو برای ارتقا و بهبود کمیت و کیفیت محصولات و یا خدمات با به کار گیری مناسب ترین و در عین حال کم هزینه ترین راه برای بر آورده کردن نیازهای کنونی و آینده مخاطب خاص و بازار می باشد.

نکته سوم در مورد انتخاب بازار هدف : لزوم داشتن علم و دانش تخصصی 

یکی از راههای مهم و قدرتمند در تمرکز بر ترجیحات ذهنی مخاطبان، داشتن دانش تخصصی در آن زمینه است. افراد، سازمانها، شرکتها و برندها در صورتی که اطلاعات لازم و تخصصی در زمینه نیاز ، ترجیحات و علاقه مندیها و جذب کننده های مخاصب داشته باشند، می توانند یک ارزش و سلیقه خاصی در ذهن مخاطب خود ایجاد و از این طریق بر آن نفوذ کنند.

نکته چهارم در مورد انتخاب بازار هدف : هوش هیجانی (Emotional intelligence | EQ)

هوش هیجانی شامل شناخت و کنترل عواطف و هیجان‌های خود و دیگران است. به عبارت دیگر، شخصی که EQ بالایی دارد، سه مؤلفهٔ هیجان‌ها را به طور موفقیت آمیزی با یکدیگر تلفیق می‌کند: مؤلفهٔ شناختی، مؤلفهٔ فیزیولوژیکی و مؤلفهٔ رفتاری. متونِ علم مدیریت بر این باوراند   که رهبران و مدیران، با هوش‌های هیجانیِ بالاتر، توان بیشتری برای هدایتِ سازمانِ تحت کنترل‌شان دارند.  هوش هیجانی موجب مدیریت و کنترل اضطراب و تنش ها می شود و فرد می تواند امید و انگیزه خود را برای روبرو شدن با هر مانعی حفظ کند. هوش هیجانی در واقع توجه به جزئیات در ارتباطات اجتماعی است که موجب ارتباطات موثر و تاثیر گذار می شود و فرد می تواند با استفاده از این ویژگی به راحتی دیگران را ترغیب و رهبری کند.

نکته پنجم در مورد انتخاب بازار هدف : اهمیت به احساسات و هیجانات مخاطب 

از آنجا که احساسات افراد در هر فرهنگی دارای ارزش و اهمیت است، بنابراین توجه خاص و ویژه بر احساسات و عواطف مخاطبان اهمیت بسیار بالایی دارد. نکته مهم اینجاست که چگونه می توان از این ویژگی مخاطبان برای رسیدن به هدف خود استفاده کرد؟ قطعاً در این زمینه تفکرات راهبردی و استراتژیک و استفاده از مشاوران روانشناس تأثیر بسزایی دارد که موجب می شود بتوانیم حاصل تفکرات و احساساتمان را در شکل یک عقیده و ایده ای خاص تعریف و تفسیر کنیم، و آن را با اصول ظاهری و زیبایی شناسی مناسب ترکیب کرده و اجرا کنیم.

نکته ششم در مورد انتخاب بازار هدف : اهمیت روابط عمومی قوی و خوب

روابط عمومی مجموعه ای از اقدامات و کوششهای حساب شده ای است که هر سازمان برای برقراری ارتباط موثر و هدفمند با گروه هایی که با سازمان در ارتباطند انجام می دهد. روابط عمومی خوب، یک هنر و دانش اجتماعی است و چیزی که از همه مهمتر است این است که بتوان از علوم و فنون ارتباطی برای رابطه ای با دوام و دو سویه در ارتباط با مخاطب استفاده کرد تا بتوان با مخاطب ارتباطی فردی، اجتماعی، هدفمند و عمیق ایجاد کرد.

نکته هفتم در مورد انتخاب بازار هدف : رعایت اصول اخلاقی و حرفه ای 

رعایت اصول اخلاقی از سوی هر فردی موجب ارتقای جایگاه اجتماعی آن فرد می شود. فرد،سازمان و یا هر شرکتی که پایبند به اصول اخلاقی باشد، نشان می دهد که رعایت اصول و مبانی مهمتر از حفظ ظاهر می باشد و همین موجب می شود که در میان مخاطبان و سایر افراد و سازمانها جایگاه ویژه و معتبری داشته باشد.

نکته هشتم در مورد انتخاب بازار هدف : در نظر داشتن و توجه ویژه به واقعیت

بازتاب واقعیات صحیح در کمترین زمان و به شکل مداوم از اهمیت فوق العاده مهمی برخوردار است.  در کنار آن باید بتوان توجه لازم به وظایف اجتماعی و اطلاعات گسترده برای پیشگیری از انحرافات و حواشی داشت. در نهایت، واکنش سریع به درخواستها، نیازها و تقاضاهای مخاطبان، منجر به نفوذ عمیق و هدفمند بر ذهن بازار، مشتریان و افراد مورد نظر می شود.

نکته نهم در مورد انتخاب بازار هدف : اجتناب از تضادها و تناقضات

ارائه اطلاعات متضاد و متناقض به مخاطبان موجب می شود تا پیام ها ارزش و قدرت نفوذ خود را از دست بدهند. بنابراین در ارائه اطلاعات باید صداقت و درستی رعایت شود. هر چه بتوان پیام ها و اطلاعات را با زبانی ساده و صادقانه به همراه استفاده از فن بیانی زیبا و روشهای ارتباطی مناسب ارائه داد بهتر و سریع تر می توان به هدف مورد نظر رسید.

نکته دهم در مورد انتخاب بازار هدف : اثر بزرگ کردن یا برجسته سازی (Agenda setting)

اشاره به تأثیر رسانه ها بر شناخت و نگرش ما و تعیین اولویتهای ذهنی با بزرگ کردن بعضی از رویدادها در قالب خبر و گزارش است . بنابراین شناختهای ما از نوع تفکر، نیازها، علایق و نگرشهای مخاطبان خاص و اهمیت دادن به اولیتهای ذهنی آنها اهمیت فراوانی دارد. در نتیجه، می توان گفت که بزرگ کردن، برجسته کردن و تکرار برخی رویدادها موجب اثر عمیق و آنچه مورد نظر است در ذهن مخاطب می شود که این تفکر را در ذهن مخاطب بوجود می آورد که به جز آنچه که ما روایت کرده ایم، واقعیت دیگری که با زندگی آنها در ارتباط باشد وجود ندارد.

The post بازار هدف را چگونه بهتر شناسایی و بازاریابی کنیم appeared first on بازاریابی , مشاور بازاریابی , آموزش بازاریابی | پارک بازاریابی ایران.

انتخاب بازار هدف صحیح در میان مشتریان همواره مشکلی است که در برنامه ریزی ها، سد راه مدیران است. یادتان نرود کسی که همه بازار هدف او باشند، یعنی هیچ بازاری ندارد.

بازاریابان حرفه ای بازارهای هدف خود را اولویت بندی و برای هر قسمت برنامه های ویژه ای پیاده سازی می کنند. و در نهایت اینکه هدف گذاری بازاریابی دارند.

یکی از انتقادهای وارده بر بازاریابی انتفاعی، تاکید سودآوری و افزایش مصرف کالاها در جوامع سرمایه داری و تأکید زیاد به سود سازمان ها به جای توجه به منافع اجتماعی است. بیشتر شرکت های تجاری می کوشند تا سهم بیشتری از جیب افرادی با سرمایه متوسط به بالا را به خود اختصاص دهند و در اکثر مواقع کالاهایی را با حاشیه سود بالا به آنها بفروشند. تقریبا اغلب مدیران ایرانی با این زمینه ذهنی اقدام به ایجاد زیرساخت بازاریابی در شرکت های می نمایند.

از سوی دیگر جمعیت زیادی از جامعه قدرت خرید کافی را ندارند و تعداد این افراد در کشور ما زیاد است. جدیدترین آمار بانک جهانی نشان می دهد ۲۲ درصد افراد زیر خط فقر هستند.

عموم این افراد به عنوان قاعده هرم هستند چرا که توزیع درآمد در جوامع به گونه ای است که می توان آن را به صورت یک هرم در نظر گرفت که اکثریت با درآمد کم در قاعده و اقلیتی با درآمد زیاد در راس آن قرار می گیرند که بسیاری از افراد این جامعه در نیاز های اولیه مانند آموزش، سلامت، انرژی، آب سالم و … نیز با مشکلاتی مواجه هستند. در هشت سال گذشته این نیازها برای سطح پایین جامعه حادتر نیز شده اند.

در بازاریابی مدرن، سود در تجارت به دو صورت می باشد. فروش کالا ها در تعداد اندک و حاشیه سود بالا یا فروش کالاها با حاشیه سود اندک اما در تعداد زیاد. پس د نتیجه برنامه ریزی برای قشر کم درآمد جامعه می تواند منبع عظیم ثروت و سودآوری باشد.

توجه به سود آوری برای مدیران بازاریابی و فروش از یکسو و برآورده کردن مسئولیت های اجتماعی و ارضای نیازهای این قشر از سوی دیگر نیازمند استفاده از استراتژی های متفاوت برد-برد می باشد. ایجاد کسب و کار با تمرکز بر این دسته از مشتریان نیازمند مدل های جدید تجارت است که در آنها توجه بیشتری به کارآفرینی، نوآوری، تکنولوژی و روش های جدید در بازاریابی دارند و اصولا الگوی متفاوتی را می طلبد.

مدیران بازاریابی باید روش هایی را بیابند که بتوانند علاوه بر قیمت پایین و حاشیه سود کم، کیفیت مطلوب در هسته مرکزی کالا باشند.

فراموش نکنید که کیفیت حق هر مشتری است. تعداد زیاد افراد در قاعده هرم، فرصت های بی نهایتی را فراهم می نمایند که هوشمندی مدیران بازاریابی و صاحبان شرکت ها می تواند در فضایی که رقابت کمتری وجود دارد و حتی در مواردی با پشتیبانی دولت ها و سازمان های خیریه از این بازار، کسب سود نمایند. شرکت مک دو نالدز در قیمت گذاری خود همواره توجه به این قسمت از بازار داشته است. و یا شرکت کاله در قیمت گذاری بستنی های جدید خود، توجه به این قشر از جامعه داشته است.

راه اندازی یک شرکت با هدف قرار دادن این قشر از جامعه، نیازمند شناخت اولیه از این بازار است. همواره فرضیه هایی در مورد این اقشار کم درآمد وجود دارد که موجب جلوگیری بسیاری از تجارت ها در ورود به این بازارها می شود. به اعقاد مشاورین پارک بازاریابی ایران، این تصمیم گیری نیازمند یک تحقیقات بازاریابی بسیار عمیق و تخصصی است.

بسیاری از مدیران با استفاده از نوآوری های خود این فرض ها را زیر سوال برده و از فرصت های کارآفرینانه استفاده کرده اند.

یک فرضیه دیگر در میان مدیران ایرانی این است که افراد سطح عادی و پایین جامعه به شهرت برند توجه ندارند. این در حالیست که عمدتا این عدم توجه به علت آن است که برند های معروف معمولا کالاهایی تولید می کنند که هزینه خرید آنها بیش از ارزش کالا برای این قشر است بنابراین باید در تولید کالا برای آنها نکاتی را رعایت کرد. افراد متوسط و پایین جامعه معمولا کالاهایی با هسته مرکزی را خواستارند (یعنی فقط خواستار کالایی هستند که تأمین نیاز اصلی را انجام دهد) و هزینه اضافی را برای بسته و خدمات و غیره نمی پردازند.

فرض دیگر مدیران بازاریابی، سخت بودن دسترسی به این گروه است. در حالی که این قشر به علت زیاد بودن، دسترسی بالقوه مناسبی دارند که البته احتیاج به ارتباطات بازاریابی Communication و تبلیغات مخصوص به خود دارند.

مدیران بازاریابی باید بسیاری از اعتقادات خود را تغییر دهند. برخی از آنها عبارت است از: فقرا سربار جامعه نیستند بلکه یک بازار بالقوه از مصرف کنندگان هستند. آنها از تکنولوژی های تازه استقبال می کنند به شرط آنکه این تکنولوژی ها برای آنها طعمی محلی و دوستانه داشته باشد و با ذائقه آن ها سازش داشته باشد.

محققان پارک بازاریابی ایران مشخصات ویژه ای برای کالاهایی که قشر کم درآمد مصرف می کنند شناسایی کرده اند که بعضی از آن ها عبارتست از:

کیفیت متناسب

کوچک بودن حجم مصرفی

بیش از همه قیمت مناسب

یک تاکتیک در مورد برخی محصولات قابل استفاده است، اضافه کردن حجم در مقابل هزینه پایین تر. به عنوان مثال در رستوران هایی که به این قشر خدمات می دهند، پیشنهاد استفاده حجم زیاد در ازای قیمت متوسط بهترین گزینه است.

مقاله مرتبط : 

بازار هدف را چگونه بهتر شناسایی و بازاریابی کنیم

نظر شما

The post راهنمایی به منظور انتخاب بازار هدف صحیح مشتریان در سال ۱۳۹۳ appeared first on بازاریابی , مشاور بازاریابی , آموزش بازاریابی | پارک بازاریابی ایران.