فروش کالا موضوع این مقاله است. در عصر حاضر فعالیت های خدماتی بیش از ۷۵ درصد اقتصاد جهان را شکل می دهد. حال باید دید چگونه می توان در بازار رو به رشد، جایگاه به دست آورد؟

نتیجه اینکه نمی توان تنها بر سود حاصل از فروش کالاها اتکا کرد. مصرف کنندگان کالا و خدمات به دلیل استفاده از اینترنت و گستردگی آن در سطح جهان، گزینه های متعددی پیشرو دارند. این مساله به نفع مشتریان است اما برای فروشندگان چندان مطلوب نیست.

برخی شرکت ها بر این باورند که کالاها برای زمان حال، مفید هستند و خدمات برای آینده. بیشتر شرکت های نوآور می دانند که فروش یک کالا در حقیقت به منزله فروختن کارکرد و ماهیت کالا است. اما باید توجه داشت که درک الگوی خدمات-محور حقیقی، موضوع کاملا متفاوتی است. حالا باید دید چگونه می توانید تفکر کالا محور برند خود را به سوی ارائه خدمات هدایت نمود؟

در این مقاله، سه اصل ساده مطرح می شوند که می توانید از آنها جهت رهایی از تمرکز بر کالاها و مدیریت نیازمندی ها برای اجرای خدمات استفاده کنید.

۱- گسترش کاربرد خدمات را باید روش شناسی کنید

مصرف کنندگان به خرید و استفاده از کالاهایی با کاربرد وسیع تر گرایش دارند که دارای کارآیی های مختلفی بوده و نیازهای گسترده تری را برآورده می کنند. این هدف آشکار عبارتست از: خدماتی تازه ارائه دهید که علاوه بر اجرای موفق تمامی فعالیت های کنونی، اعتبارتان را نیز افزایش دهد. پس از خود بپرسید: برای تقویت فروش، چه کار دیگری از من ساخته است؟ چگونه می توانم برای اجرا، یادگیری یا تجربه فعالیت های کنونی ام، به مشتریان کمک کنم؟

به تجربیان خود بیفزایید: تجربیات خود را در زمینه آموزش و ارتباطات ارتقا دهید تا بتوانید با تشخیص نیازهای بعدی مشتریان، هسته اصلی فعالیت برندتان را تقویت کنید. پاسخگوی نیازهای گسترده تری باشید: با نگرشی وسیع تر به نیاز ها و تمایلات مشتریان، مجموعه کامل تری از کالاها و خدمات ارائه دهید.

۲- ایجاد الگوی خدمات چه فناوری دارد

برای این منظور چگونگی ورود به سبکی تازه در تجارت را بررسی نمایید. هدف ساده این است که بازنگری در تعریف کنونی کالاها به گونه ای که الگوی مالی را از فروش کالا به سوی ارائه خدمات هدایت کند.

مدیران بازاریابی باید امکان دسترسی را فراهم کنند: الگوی مالی را از فروش کالاها به ارائه قابلیت دسترسی بر اساس تقاضا تغییر دهید.

برای مثال یک برند پوشاک، از طریق ایمیلی سطح بالا از طرح های لباس ارسال کنید. می توانید به جای فروش چند هزار دست لباس، آنها را آخر هفته در معرض نمایش قرار دهید. درست است که لباسی نمی فروشید، ولی با این کار امکان دسترسی به لباس های فاخر مد روز را برای مشتریانتان فراهم نموده و آنها را به نحوی مطلوب تحت تاثیر قرار می دهید.

مدیر بازاریابی باید وقت شناس باشد: الگوی مالی را از فروش محصول به وقت شناسی تغییر دهید. یکی تمایز این است که در زمان صرفه جویی نمایید. در تحویل اجناس سرعت عمل مهم است و هر کار دیگری را که نشان دهنده ارزشمندی زمان نزد شماست، انجام دهید تا حرفی تازه و در عین حال، جالب توجه برای مشتریانتان داشته باشید.

با استفاده از ترفندها و شگردهایی خاص، تمرکز افراد را از موضوع اصلی منحرف کنید. به عنوان مثال، هنگامی که در فروش بلیط هواپیما تجدید نظر شد و بهای خدمات براساس مدت زمان حقیقی پرواز تعیین شد و مشتریان خطوط هوایی شگفت زده شدند. با زیرکی از ترفندهایی خاص برای معطوف ساختن توجه مشتریانتان به مسیری که می خواهید، استفاده کنید.

۳- روند ارائه خدمات خود را الکترونیکی نمایید

اغلب برند ها از کانال های الکترونیکی جهت بازاریابی بهره برداری می کنند، اما اگر این موضوع از دیدگاه خلاقیت در خدمات بررسی شود، کاستی های بسیاری دارد. هدف ساده جهت این منظور عبارتست از: تبدیل شیوه های دستی متداول یا خدمات سنتی به روش های دیجیتالی و اینترنتی. از خود بپرسید: چگونه می توانم تولیدات و روش ها را در جهت تقویت خدمات یا ارائه کالاهای جدید، دیجیتالی سازم؟

کنترل و گردآوری به عنوان گام دیگر: برای گردآوری و تفسیر اطلاعات از ابزارهای قابل انتقال استفاده نمایید تا بتوانید دانش، اطلاعات و خدمات را با کیفیتی مطلوب ارائه نمایید.

قدرتمند ساختن شبکه: از توان شبکه برای اتوماتیک نمودن فرآیندهای تجاری به روشی استفاده کنید که زندگی را برای مشتریان راحت ساخته و آنها را به این خدمات تازه وابسته کند.

هر روزه تعداد بیشتری از برند های بزرگ، چنین خدمات آینده نگرانه ای را در دستور کار خود قرار می دهند تا بتوانند هر چه بیشتر برجسته و متمایز گردند. متمایز بودن با سایرین، به کالای مورد فروش، نیازهای مشتریان، چگونگی برآوردن آن نیازها و هزینه این کار بستگی دارد.