مدیر بازاریابی و فروش موفق در هر نوع شرکتی که باشد جهت رشد و توسعه خلاقیت باید دارای 7 ویژگی اساسی باشد.
مدیر بازاریابی و فروش معمولا در شرکت های کوچک که دارای چارچوب روشنی نیستند، فعالیت های بازاریابی واضحی ندارند. برای مثال در یک شرکت ایرانی که دارای محصولات صنعتی بود، قرار بود که تیم مشاوره در چهار گروه متفاوت روی ایده های جدید و خلاقانه بازاریابی و فروش فعالیت کنند و در این رابطه به موارد جالبی برخورد نمودند.
مدیر بازاریابی و فروش و تیم مشاور بازاریابی گرفتار مسائل داخلی برای استفاده از منابع موجود بودند و فعالیت هایشان در چند مورد، موازی با یکدیگر بود. در نظر داشته باشید که این مساله فقط در شرکت هایی با مدیریت ضعیف، دیده نمی شود. در شرکت های با برند معروف و شناخته شده، این مساله به شکلی دیگر نمایان می شود.
در برخی مواقع مدیران بازاریابی و فروش در تحقق خلاقیت با شرایطی مواجه می شوند که سازمان بر ضد نوآوری عمل می کند. به طور طبیعی برخی از مدیران عامل، نوآوری های ناهمسو با وضعیت موجود را رد می نمایند زیرا وظایف متعددی در شرکت ها دارند که به دنبال حفظ ثبات هستند. این گونه فکر می کنند که همه فرآیندها با اهداف کوتاه مدت بهینه سازی شده است.
شرکت های بزرگ به مدیر بازاریابی و فروش خلاق نیاز دارند. مدیر خوش فکر، یک مدیر اجرایی قدرتمند است که می تواند تعادل در سازمان ایجاد نماید. بر اساس نتایج تحقیقاتی، چارچوبی ایجاد شده که می تواند به موفقیت مدیران بازاریابی و فروش کمک کند. هفت نقش کلیدی را در ماموریت یک مدیر بازاریابی و فروش خلاق عبارتند از:
1. حمایت از بهترین روش های تجربه شده
استانداردسازی روش های تحقیقات بازاریابی برای جست وجوی مستمر ایده ها و بینش های تازه، خلاقیت های استراتژیک، ترویج خلاقیت و معرفی ابزارهای گروه و فرآیندهای تشویق تفکر خلاق.
2. پشتیبانی از واحد های زیر پوشش در طرح های ابتکاری خدمات و محصولات جدید
فعالیت در نقش یک تسهیلگر برای تیم های مشاور بازاریابی ، آموزش بازاریابی سایر مدیران برای انجام درست این نقش ها در حمایت از نوآوری های فعالیت متبوع.
3. توسعه مهارت ها
آموزش مهارت های بازاریابی مورد نیاز کارمندان واحد فروش، توسعه شاخص ها به منظور رصد پیشرفت های صورت پذیرفته در نوآوری و مهارت های آموخته شده توسط پرسنل
4. کمک به پرسنل واحدهای مختلف به منظور تولید ایده ها
راه اندازی و اجرای روش های مختلف و مناسب به منظور تولید ایده های بازاریابی، از جلسات فشرده ایده پردازی جهت شناسایی راه حل های سریع تا جمع سپاری های ارزش آفرین و سودآور.
5. شناسایی بخش های جدید بازار
تحلیل روندها و نقاط مناسب بازار و شناسایی فرصت های جدید در خارج از مرزهای بازار موجود محصولات و خدمات
6. هدایت سرمایه گذاری کشت ایده
تخصیص بودجه ای سالانه به منظور شناسایی ایده های نو. ایده هایی که معمولا اجرای آنها ریسک بالایی دارد یا حتی خارج از مرزهای بازار موجود شرکت باشد. ممکن است دیگران روی این ایده ها سرمایه گذاری نکنند. این مورد می تواند شرایط و فضایی را در سازمان فراهم آورد که پذیرش و حفظ ایده های جدید به طور مستمر صورت پذیرد.
7. طراحی بستر جهت پروژه های موفقیت آفرین
تدوین فرآیندهای بودجه بندی به منظور تولید ایده های موثرتر باید صورت گیرد. استفاده از این فرآیندها و مدل ها موجب می گردد که ایده ها به سلامت از مرحله دانه ای (کشت) به بازار برسند و زیر دست مدیرانی که غرق سرمایه گذاری در وضعیت موجود شرکت هستند، از بین نروند.
یک مدیر بازاریابی و فروش موفق معمولا زمان خود را روی تمامی این فعالیت ها متمرکز می نماید.
تدوین یک نقشه و در نظر گرفتن هفت ویژگی فوق، به یک مدیر بازاریابی و فروش کمک می نماید تا نقاط درست و ایراددار مجموعه را کشف نماید. خلاقیت یک فرآیند بروز و بر پایه نگرش است. اما در نظر گرفتن فرآیندهای مدیریتی و سازمانی در کاهش اشتباهات و نتیجه بخش نمودن خلاقیت ها موثر می باشد. این فرایندها توسط مشاورین پارک بازاریابی ایران در شرکت های مختلف پیاده سازی و به بهره برداری رسیده است.
وظایف کلی یک مدیر بازاریابی و فروش چیست؟
مدیریت در هر کسب و کاری ، امر ساده و پیش پا افتاده ای نیست که هر فردی از پس آن بتواند به خوبی برآید. در هر کسب و کاری نیاز به یک مدیریت قوی و تصمیم های درست است. توانایی چنین مدیریتی تنها در سایه تجربه است که به دست خواهد آمد. در کل ، اگر بخواهیم حوزهای مدیریتی را در یک کسب و کار و وظیفه مدیر فروش را مشخص کنیم باید به موارد زیر اشاره کرد:
یک) یک کسب و کار باید چگونه انجام شود؟
پاسخ به این سوال می تواند یکی از وظایف مهم مدیر کسب و کار را تعیین کند. هر مدیری باید آگاهی و اطلاعات کافی و لازم در خصوص اینکه کسب و کار خود را باید چگونه انجام دهد داشته باشد.
دو) چه کسی می تواند مسئولیت فروش را بر عهده داشته باشد؟
یکی دیگر از سوالات مهمی که هر مدیری باید به آن پاسخ دهد این است که در کسب و کاری که در آن فعالیت دارند باید مشخص کنند که چه کسی یا کسانی توانایی و دانش کافی برای فروش دارند.
سه) چه چیزی باید فروخته شود؟
هر مدیر فروشی اطلاعات لازم در خصوص اینکه چه چیزی باید به مشتریان فروخته شود را باید داشته باشد.
چهار) فروش باید در کجا اتفاق بیافتد؟
مدیران فروشی که از تجربه کافی برخوردار هستند به درستی می دانند که امر فروش باید در چه فضایی و در چه شرایطی انجام شود.
پنج) چه زمانی باید فروش اتفاق بیافتد؟
با اینکه فروش کار ساده ای به نظر می رسد و اغلب افراد چنین می پندارند که هر زمانی که اقدام به فروش یک کالا یا خدماتی شود ، می توان به هدف اصلی خود رسید ؛ ولی باید گفت که چنین چیزی امکان پذیر نیست و یک مدیر و مسئول فروش باید بداند که چه زمانی ، بهترین زمان برای فروش کالا می باشد. ممکن است کالایی که شما قصد فروش آن را دارید در تمامی فصول و زمانها قابل فروش نباشد یا با قیمت دلخواه و مورد نظر شما به فروش نرسد. بنابراین ، لازم است که مدیر فروش از طریق تجربه هایی که کسب می کند یا کسب تجربه و دانش از طریق افرادی که در این زمینه با تجربه تر هستند بتواند زمان مناسب فروش را کشف کند.
شش) چه زمانی باید قیمت ها کاهش پیدا کنند؟
از دیگر اطلاعاتی که هر مدیر فروشی باید به آن آگاهی داشته باشد این است که زمان مناسب برای کاهش قیمتها را به درستی بداند. در تمامی فصول در یکسال ، معمولاً کالاها با یک قیمت ثابت به فروش نمی رسند. بنابراین ، یک مدیر فروش ماهر و با تجربه می داند که در چه بازه زمانی باید قیمت های خود را کاهش دهد تا کالا آن به فروش برسد و در انبارها انباشته نشود.
هفت) تحویل کالا چگونه و چه زمانی باید انجام شود؟
از دیگر وظایف مدیر فروش این است که یک زمان بندی مناسبی برای تحویل دادن کالا برای مشتریان تعیین کند و به صورت منظم به آن عمل نماید. همچنین کانال و راهی که کالاها باید به دست مشتریان برسند را نیز مدیران فروش تعیین می کنند.
موضوع مرتبط :