استراتژی بازاریابی و فروش

استراتژی بازاریابی در میان مدیران ایرانی دارای مفاهیم متعددی است. استراتژی به مفهوم جامع سازمانی با استراتژی بازاریابی متفاوت است. البته استراتژی بازاریابی و فروش در راستای استراتژی های سازمانی تدوین می گردد. جامع ترین و کاربردی ترین برنامه استراتژی بازاریابی توسط مشاورین و اعضای هیئت علمی پارک بازاریابی ایران و بر اساس مدل FG360 (مدل برنامه ریزی بازاریابی و فروش سیستماتیک) تدوین می گردد. مشاورین پارک بازاریابی ایران از سال 1382 تاکنون برنامه های متعددی در شرکت ها و سازمان های مختلف تدوین و پیاده سازی نموده اند.

برنامه ریزی استراتژیک از جنبه ماهیت به برنامه ریزی فیزیكی، برنامه ریزی سازمانی، برنامه ریزی فرایند، برنامه ریزی مالی، برنامه ریزی وظیفه ای و برنامه ریزی عمومی دسته بندی می شود كه در اینجا منظور از برنامه ریزی، برنامه ریزی از نوع بازاریابی است. برنامه ریزی بازاریابی معمولاً تمام دیگر انواع برنامه ریزی را در درگیر می نماید. برنامه ریزی را از جنبه افق زمانی می توان در قالب برنامه ریزی كوتاه مدت (برنامه ریزی عملیاتی و تاكتیكی)، برنامه ریزی میان مدت و برنامه ریزی بلندمدت دسته بندی نمود. در برنامه ریزی های پارک بازاریابی ایران، برنامه بلند مدت 5 ساله، برنامه میان مدت 3 ساله و برنامه کوتاه مدت 1 ساله می باشد. مشاورین پارک بازاریابی ایران در کنار سازمان ها هستند تا برنامه ها به صورت کامل اجرایی گردند.

مزایای برنامه ریزی استراتژیك بازاریابی

برنامه ریزی استراتژیك بازاریابی دارای مزایای زیادی است كه از جمله می توان به موارد زیر اشاره نمود:marketing-strategy1

  • قبل از پیش آمدن مشكلات احتمالی از وقوع آنها خبر می دهد.
  • به علاقمند شدن مدیران به سازمان كمك می كند.
  • تغییرات را مشخص كرده و شرایط عكس العمل در برابر تغییرات را فراهم می كند.
  • هر نیازی را كه برای تعریف مجدد سازمان ضروری است تعیین می كند.
  • برای دستیابی به اهداف از پیش تعیین شده بستر مناسب ایجاد می كند.
  • به مدیران كمك می كند كه درك روشن تری از سازمان داشته باشند.
  • شناخت فرصتهای بازارهای آینده را آسان تر می سازد.
  • دیدی هدفمند از مسائل مدیریت ارائه می دهد.
  • قالبی برای بازنگری اجرای برنامه و كنترل فعالیتها ارائه می دهد.
  • به مدیران كمك می كند كه تا در راستای اهداف تعیین شده تصمیمات اساسی را اتخاذ كنند.
  • به نحو مؤثرتری زمان و منابع را به فرصت های تعیین شده تخصیص می دهد.
  • هماهنگی در اجرای تاكتیكهایی كه برنامه را به سرانجام می رسانند بوجود می آورد.
  • زمان و منابعی را كه باید فدای تصحیح تصمیمات نادرست و بدون دید بلندمدت گردند، به حداقل می رساند.
  • قالبی برای ارتباط داخلی بین كاركنان به وجود می آورد.
  • ترتیب دهی اولویت ها را در قالب زمانی برنامه فراهم می آورد.
  • مزیتی برای سازمان در مقابل رقیبان به دست می دهد.
  • مبنایی برای تعیین مسئولیت افراد ارائه داده و به موجب آن افزایش انگیزش را باعث می شود.
  • تفكر آینده نگر را تشویق می كند.
  • برای داشتن یك روش هماهنگ، یكپارچه همراه با اشتیاق لازم از سوی افراد سازمان در برخورد با مسائل و فرصتها، انگیزش ایجاد می كند.

ویژگی های برنامه ریزی استراتژیك بازاریابی

فرایند برنامه ریزی استراتژیك بازاریابی اساساً فرایندی هماهنگ كننده بین منابع داخلی سازمان و فرصتهای خارجی در حوزه بازاریابی می باشد. هدف این فرایند نگریستن از درون «پنجره استراتژیك» و تعیین فرصتهایی است كه سازمان از آنها سود می برد یا به آنها پاسخ می دهد. بنابراین فرایند برنامه ریزی استراتژیك، یك فرایند مدیریتی است شامل هماهنگی قابلیتهای سازمان با فرصتهای موجود. این فرصتها در طول زمان تعیین شده و برای سرمایه گذاری یا عدم سرمایه گذاری منابع سازمان روی آنها، مورد بررسی قرار می گیرند. حوزه ای كه در آن تصمیمات استراتژیك اتخاذ می گردند شامل (1) محیط عملیاتی سازمان، (2) مأموریت سازمان و (3) اهداف جامع سازمان می باشد. برنامه ریزی استراتژیك بازاریابی فرایندی است كه این عناصر را با یكدیگر در نظر گرفته و گزینش گزینه های استراتژیك سازگار با این سه عنصر را آسان می سازد و سپس این گزینه ها را بكار گرفته و ارزیابی می كند.

green-marketing-strategy

باید توجه داشت كه هر فرایند برنامه ریزی استراتژیك بازاریابی زمانی باارزش است كه به تصمیم گیرندگان اصلی كمك كند كه به صورت استراتژیك فكر كرده و عمل كنند. برنامه ریزی استراتژیك به خودی خود هدف نیست بلكه تنها مجموعه ای از مفاهیم است كه برای كمك به مدیران در تصمیم گیری استفاده می شود. می توان گفت كه اگر استراتژیك فكر كردن و عمل كردن در فرایند برنامه ریزی استراتژیك به صورت عادت درآید، آنگاه فرایند می تواند كنار گذاشته شود.

مراحل مختلف تحلیل مدل تدوین برنامه استراتژی بازاریابی

مراحل مختلف مدل برنامه استراتژی بازاریابی به صورت مختصر عبارتند از :

الف.  جمع آوری اطلاعات محیط پیرامون سازمان:

اطلاعات محیط پیرامون سازمان از طریق جدول ارزیابی عوامل خارجی EFE كه در دو شاخه شامل شاخه كلان و از طریق ماتریس PEST و شاخه صنعت از طریق نیروی رقابتی پورتر اطلاعات جمع آوری می شود

ب. جمع آوری اطلاعات داخل سازمان:

 اطلاعات داخل سازمان از طریق جدول ارزیابی عوامل خارجی EFE همچنین با به كارگیری جدول ارزیابی عوامل داخلی IFE اطلاعات جمع آوری می شود.

ج.  نظر مدیران

نظر مدیران در خصوص واحدهای مختلف با كمك مشاوران اخذ میگردد و پس از تعدیل و تأیید نهایی مورد بررسی و بهره برداری در برنامه ریزی ها قرار می گیرد زیرا مهم ترین ذی نفع در شركت مدیران سازمان در نظر گرفته می شوند.

د. مقایسه سازمان با رقبا :

مقایسه سازمان با رقبا از طریق جدول بررسی مقایسه ای رقابت CPM صورت می پذیرد.

و. تشخیص ماهیت استراتژی اصلی سازمان

تشخیص ماهیت استراتژی اصلی سازمان و فرموله كردن استراتژی سازمان در سطح شركت و SBU های سازمان كه از طریق ماتریس عوامل داخلی و خارجی IE مشخص می شود.

استراتژی بازاریابی

ن. پیشنهاد راهكارهای خرد و كلان

پیشنهاد راهكارهای خرد و كلان از طریق ماتریس SWOT صورت می پذیرد.

ه. ارزیابی استراتژی ها قبل از اجرا

ارزیابی و اولویت بندی استراتژی ها قبل از اجرا توسط ماتریس برنامه ریزی استراتژیك كمی QSPM صوت می پذیرد.

ی. ارزیابی موقعیت سازمان و اقدام استراتژیك

در آخرین مرحله تدوین استراتژی بازاریابی ؛ ارزیابی موقعیت سازمان و اقدام استراتژیك جهت شروع فعالیت ها توسط ماتریس SPACE صورت می پذیرد.

اطلاعات مورد نیاز جهت برنامه ریزی استراتژی بازاریابی 

نوع اطلاعات مورد نیاز از سازمان، از طریق فرم های مدل FG360 در پارک بازاریابی ایران تدوین می شوند. همچنین اطلاعات مورد نظر در بازار از طریق تحقیقات بازاریابی کتابخانه ای، تحقیقات بازاریابی کیفی و کمی و در نهایت تحقیقات بازار میدانی شناسایی می شوند.

پیاده سازی برنامه استراتژیک بازاریابی (تبدیل برنامه استراتژی به برنامه عملیاتی و اجرایی)

پس از آنکه برنامه استراتژیک بازاریابی به صورت کامل تدوین گردید، بدین معنا که مشخص گردید اهداف کیفی 5 ساله، 3 ساله و 1ساله کدامند، مشاورین پارک بازاریابی ایران، اقدام به خرد نمودن برنامه یکساله به برنامه های سه ماهه می نمایند. در نهایت این برنامه ها توسط پرسنل اجرایی سازمان به برنامه های هفتگی تبدیل می گردند. یک داشبورد ارزیابی برای مدیران در حوزه در شرکت آماده بوده و مدیران می توانند با برگزاری جلسات دوره ای ناظر اجرای برنامه استراژیک بازاریابی در سازمان باشند.

توضیحات بیشتر در مورد استراتژی بازاریابی و فروش

استراتژی بازاریابی موضوع بسیار مهمی است. زمانی مدیران در شرکت در یک صنعت با هم رقابت می کردند. این دو مدیر تصمیم داشتند که به یک مکان طبیعی تفریحی پناه ببرند و در آنجا چادر به پا کند و درباره ادغام دو شرکت و همکاری مشترک با یکدیگر تبادل نظر نمایند این دو مدیر در یک محل دور دست در دل جنگل های انبوه چادر زدند و به یک باره متوجه شدند که یک گرگ درنده در روبروی آنها زوزه می کشد. مدیر اول یک کفش ورزشی از کیف خود درآورده و مدیر دوم گفت که مدیر محترم شما نمی توانید از این گرگ تندرتر بدوید. مدیر اول گفت شاید من نتوانم از این گرگ تندرتر بدوم ولی شک ندارم که از شما تندتر می دوم. این داستان کوتاه تصویری از یک مدیریت استراتژیک ارائه می کند.

تعریف مدیریت استراتژیک بازاریابی :

مشاوره بازاریابی و مدیریت استراتژی بازاریابی دو عنصر جدا ناپذیر از یکدیگر می باشند. می توان مدیریت استراتژیک بازاریابی را به این شکل معرفی نمود. هنر و علم تدوین، اجرا و ارزیابی تصمیمات وظیفه ای چندگانه که شرکت را قادر می سازد به هدف های بلند مدت خود دست یابد.

همانطور که از این تعریف مشخص است در مدیریت استراتژی برای موفقیت یک شرکت بر چندین عامل تاکید می گردد.

هماهنگ کردن مدیریت، بازاریابی، امور مالی (حسابداری )، تولید (عملیات) تحقیق و توسعه و سیستم های اطلاعاتی در بسیاری از دانشگاه ها موضوع مدیریت استراتژیک بازاریابی را مترادف با سیاست های بازرگانی یاد می کنند که شامل همه مطالب بازاریابی در این واحد گنجانده می شود.

– مراحل تدوین و اجرای مدیریت استراتژی بازاریابی :

فرآیند مدیریت استراتژی بازاریابی شامل سه گام می باشد.

تدوین استراتژی های بازاریابی، اجرای استراتژی بازاریابی و ارزیابی استراتژی بازاریابی.

مفهوم از تدوین استراتژی بازاریابی این است که ماموریت شرکت مشخص شود، عواملی که در محیط خارجی سازمان را تهدید می نماید یا فرصتی را به شرکت هدیه می کنند شناسایی شود همچنین نقاط قوت و ضعف داخلی شرکت، اهداف بلند مدت، در نظر داشتن استراتژی های گوناگون و انتخاب استراتژی های خاص جهت ادامه فعالیت مواردی هستند که در تدوین استراتژی بازاریابی از آن ها نام برده می شود.استراتژی بازاریابی

همچنین مسائلی که در تدوین یک استراتژی بازاریابی باید در نظر گرفته شوند، شامل: تعیین نوع فعالیت آینده شرکت، فعالیت هایی را که می خواهد از آن خارج شود، شیوه تامین منابع، تصمیم گیری درباره گسترش دادن یا متنوع ساختن خدمات و کالا  و همچنین تصمیم گیری در خصوص ورود به بازارهای خارجی، و …. می باشد.

به دلیل اینکه هیچ سازمانی نمی تواند منابع نامحدود داشته باشد، استراتژیست های بازاریابی باید در این مورد که کدام یک از استراتژی های مختلف می توانند بیشترین سود را به شرکت وارد نماید، تصمیم بگیرند. تصمیم هایی که در زمینه تدوین استراتژی ها گرفته می شود سازمان را متعهد می سازد که برای یک دوره بلند مدت محصولات و خدمات خاصی ارائه نماید، در بازارهای مشخصی فعالیت نمایندها، در نهایت از منابع و فن آوری های شناخته شده ای استفاده نمایند.

استراتژی های بازاریابی رقابتی سازمان را در دوره های بلند مدت تعیین کنند. در هر صورت، تصمیمات استراتژیک بازاریابی نتایج چند وجهی و آثار عمیقی بر روی شرکت خواهد گذاشت.

مدیران سطح بالای سازمان برای درک جوانب گوناگون فرآیند تصمیمات مختلف دارای بهترین دیدگاه می باشند، آن ها این قدرت و یا اختیار را دارند که منابع موجود را برای اجرا تصمیمات مختلف صرف رسانند.

اجرای استراتژی ها ایجاب می کنند که سازمان هدف های بلند مدت و سالانه در نظر داشته باشد. سیاست ها را تعیین کند، در کارکنان انگیزه ایجاد نماید و منابع را به گونه ای اختصاص دهد که استراتژی های گردآوری شده به مرحله اجرا درآیند. اجرای استراتژی ها مستلزم گسترش فرهنگ سازمانی است به نظر مشاوران پارک بازاریابی ایران باید فرهنگ استراتژیک را گسترش داد. یک ساختار درست سازمانی برنامه ریزی کرد، فعالیت های بازاریابی را هدایت نمود، بودجه ریزی کرد. آرشیو درستی از اطلاعات ارائه نمود و با توجه به کارکرد کارکنان هر نوع خدمت را در برنامه مدیران قرارداد.

در بیشتر اوقات اجرای استراتژی را مرحله علمی مدیریت استراتژیک بازاریابی می‌نامند مفهوم اجرای استراتژی های بازاریابی این است که کارکنان و مدیران با یکدیگر همکاری نمایند و استراتژی های برنامه ریزی شده و گرد آوری شده را به مرحله عملیاتی نزدیک نمایند. در بیشتر موارد تصور می شود که در مدیریت استراتژیک مرحله اجرا مشکل ترین مرحله می باشد و سازمان باید نوعی خود کنترلی ایجاد نماید.

—————————————————————————————————————————————————————————

برای اخذ مشاور بازاریابی جهت تدوین و پیاده سازی استراتژی به این صفحه مراجعه نمایید.