تمامی صاحبان کسب و کارها می کوشند محصول و خدمات یا ارزشهای خود را به دیگران معرفی کنند تا آنها را برای خرید تشویق نمایند. آیا به روشهایی که می توانید چنین معرفی داشته باشید و در مشتریان یا مخاطبانتان اشتیاق ایجاد کنید واقف هستید ؟
بسیاری از مدیران فروش تصور می کنند روند یا مراحل و تکنیکهای فروش را به خوبی می دانند در حالی که در عمل نمی دانند چه اقدامی باید انجام دهند و نمی توانند موفقیت چشمگیری به دست آورند. بنابراین یکی از توانایی ها و دانش هایی که مدیران فروش باید داشته باشند این است که به فرآیند فروش آگاهی کامل داشته باشند.
اکنون در این مقاله سعی داریم شما را با مراحلی که کمک می کند به یک ستاره فروش تبدیل شوید آشنا کنیم.
یک) مدیریت ارتباط
فرآیند مدیریت ارتباط موجب می شود تعاملات شما با مشتریان به خوبی پیش رود ، زیرا ساختار فروش شما زمانی شکل می گیرد که ابتدا به ارتباط خود سامان داده باشید. برای انجام این کار لازم است در ابتدا یک برنامه ریزی منسجم و دقیق داشته باشید.
علاوه بر این از نظر مشاوره بازاریابی ، به این معنی که داشتن یک رابطه سازنده و هدفمند بدون برنامه ریزی دقیق قادر به برقراری ارتباط مناسب نخواهد بود و در واقع فرآیند ارتباط را نمی تواند شکل دهد.
در مرحله بعدی باید برنامه ریزیهای خود را به مرحله اجرا درآورید تا با اجرای برنامه ها متوجه کمبودها و نواقص برنامه های خود باشید تا متوجه شوید که چه کمبودها یا نقص هایی دارد و چگونه باید اشکالات خود را برطرف کنید. در این فرآیند باید مشخص کنید که هدفتان از ارتباط چیست و همچنین انتظارات خود از نتیجه و مشکلات برنامه های خود را بنویسید.
دو) شناسایی مشتریان واقعی
منظور از مشتریان واقعی چه کسانی هستند ؟ منظور مشتریانی می باشند که هدفشان خرید محصول شماست و در نهایت خودشان تصمیم می گیرند که محصول را خریداری کنند. آنها معمولاً بیش از سایرین راجع به محصولات شما سوال می پرسند و انگیزه شان برای شناختن محصولات و خدمات شما بیشتر از دیگران است.
این موضوع اهمیت دارد که بدانید مشتری مشتاق بیشتر از مشتری بالقوه اهمیت دارد ؛ زیرا توجه مشتری بالقوه ممکن است در آینده به محصول یا خدمات شما جلب شود ولی مشتری مشتاق هم اکنون متوجه محصول شما شده است و برای خرید آن اشتیاق دارد.
سه) شناسایی فرصتها
یک مشتری که می تواند مشتری بالقوه شما باشد در حقیقت یک فرصت مناسب و ارزشمند به حساب می آید. بنابراین مدیران فروش باید این فرصتها را شناسایی کنند. شما باید بدانید محصولات یا خدمات شما چه نیازی از مشتری را برطرف می کند. علاوه بر این ، باید بدانید رقیبهای شما چه کسانی هستند و عملکردشان چگونه است. دانستن و شناسایی این موارد می تواند به شما کمک کند تا فرصتهای مناسب را در اسرع وقت شناسایی کنید.
چهار) توجه به اولویت ها
بهترین روش و بهترین پروسه فروش این است که ابتدا سعی کنید مواردی را اولویت بندی کرده و بر اساس این اولویت بندی عمل کنید. به عنوان مثال ، بهتر است ابتدا به شناسایی مشتریان بپردازید و سپس به دنبال یافتن راههایی برای برقراری ارتباط با آنها باشید. اگر چنین اولویت بندی هایی را شکل دهید قادر خواهید بود از ابتدا تا انتهای فروش خود را در قالب یک برنامه منسجم انجام دهید که درصد موفقیت شما را به طرز چشمگیری افزایش می دهد.
پنج) مدیریت فرآیند معاملات
فرآیندهای معاملاتی خود را به گونه ای طراحی کنید که تیم های فروشتان در حین معاملات اطلاعات خود را در یک سامانه وارد کنند. این سامانه و اطلاعات فروشی که در آن ثبت می شود به شما کمک می کند در فواصل زمانی مشخص و راحت بتوانید فرآیندهای فروش خود را ردیابی کنید. ردیابی کردن این فرآیندها منجر به اطلاعات بسیار ارزشمند خواهند شد.