مدیران فروش همواره نگرانی هایی بابت بخشهای فروش یا همان فروشگاه های خود دارند. این نگرانی اغلب به کیفیت عرضه کالا در این فروشگاه ها مربوط است.
مدیران فروش همواره به این مشکلات و دغدغه ها می اندیشند که آیا :
۱) محصولی که شرکت تولید کرده است در فروشگاه ها یا محلهای فروشی که برای آن در نظر گرفته اند به درستی عرضه می شو یا نه؟ آیا این محصول را در یک مکان مناسب که قابل رؤیت مشتریان باشد قرار داده اند یا نه؟
۲) آیا متصدیان فروش در این فروشگاه ها دانش و آگاهی کافی از ویژگیهای محصول را دارند که بتوانند مشتریان را به درستی در خصوص محصول و کارکردهای آن راهنمایی کنند یا نه؟
۳) آیا نمایندگی های مختلف در خصوص نام تجاری و محصولات شما تعهد کافی را دارند یا نه؟
۴) آیا نمایندگی هایی که برای فروش محصولات خود انتخاب کرده اید با دقت کافی به فروش محصولات شما مشغول هستند؟
۵) آیا نمایندگی های شما فروش محصولات شما را در اولیت خود قرار داده اند یا خیر؟
۶) شناسایی دقیق افراد یا نمایندگی هایی که در شهرهای مختلف به فروش محصول شما مشغول هستند.
۷) هر کدام از شهرهایی که نمایندگی هایتان در آن قرار دارند آیا امکانات کافی در آن شهر یا استان جهت فروش کالای شما وجود دارد یا خیر؟
مواردی که در بالا اشاره شد ، به خوبی نشان می دهد که باید به صورت دوره ای ، شبکه فروش را مورد بررسی قرار دهید و در صورتی که نیاز به تجدید نظر و رسیدگی داشته باشد باید مشکلات مربوط به آن حل شده و برای بهبود عملکردهای آن مجدداً برنامه ریزی کنید. از آنجا که بازار و رقبا نیز به صورت دائمی در حال تغییر و تحول هستند بنابراین ، لزوم ارزیابی دوره ای عاملان فروش به خوبی درک می شود.
برای رسیدگی به این سوالات و پاسخ دقیق به هر یک از آنها باید اقدامات زیر انجام شود:
یک) جمع آوری اطلاعات صحیح و دقیق
لازم است در مرحله اول رسیدگی به این سوالات ، داده های دقیق و موثقی از واحدهای فروش خود به دست آورید.
دو) برگزاری جلسه با متصدیان و مسئولین
در مرحله بعدی ، باید جلسات رسیدگی به اطلاعات به دست آمده و کاستی های مشاهده شده با مشارکت مسئولین و متصدیان برگزار گردد.
سه) بحث و نتیجه گیری
پس از اینکه داده های به دست آمده را با مسئولین به مذاکره گذاشته اید و با دقت تجزیه و تحلیل کرده اید باید مجدداً مسأله ، مشتریان ، رقیبان و شرایط بازار را ارزیابی کنید و با توجه به ماهیت محصولات و خدمات خود به طراحی و تدوین مدلهای جدید فروش و بازاریابی بپردازید.
گاهی ممکن است به دست آوردن اطلاعات دقیق در خصوص بخشهایی که در بالا اشاره شد و سپس تجزیه و تحلیل و تدوین برنامه های فروش مناسب ، برای شما غیر ممکن باشد یا افراد متخصصی که در این زمینه تجربه دارند در تیم کاری شما وجود نداشته باشد. پس در این شرایط بهتر است از شرکتها و افرادی که در این زمینه تخصص و تجربه کافی را دارند استفاده کنید تا بتوانید بر اساس یک نظر کارشناسانه اقدام به طراحی برنامه های فروش کنید.
موضوعات مرتبط :
۷ تکنیک جادویی برای افزایش انگیزه بازاریابی کارشناسان فروش در محیط کار
پاداش انگیزشی کارشناس فروش چگونه محاسبه و پرداخت می شود
مهارتهای مواجهه با رقیبان در عرصه کسب و کار