فروش تلفنی از جلمه فروش هایی است که موفقیت در آن به مهارت بیشتری نیاز دارد.

چرا که در این نوع از بازاریابی ، مخاطبان و مشتریان شما هیچ گونه اطلاعات تصویری از شما و محصول و خدمات شما ندارند و قرار است تنها چیزی که با آن مواجه شوند فقط صدای فروشنده تلفنی باشد. زمانی که ما با محرکهای مختلف تصویری و صوتی سر و کار داریم عناصر بسیار زیادی وجود دارد که بتواند توجه مخاطبان را جلب کند. اما در فروش تلفنی ، مخاطبهای شما فقط به صدایی که از آن طرف تلفن می شنوند باید اعتماد کنند و ترغیب شوند که آن محصول یا خدمات را بخرند. به همین دلیل است که اغلب ، فروش تلفنی را از سخت ترین روشهای بازاریابی و فروش نام می برند. اما با همه محدودیتهایی که بازاریابی تلفنی دارد می توان آن را به یک فرصت تبدیل کرد و از آن به نفع خود استفاده کرد. در ادامه این مقاله به مواردی که در فروش تلفنی موجب ترغیب مشتریان می شود می پردازیم.

یک) شنونده بودن بهتر از متکلم بودن است

از نظر مشاوره بازاریابی ، در هنر فروشندگی ، شنونده خوب بودن بسیار مهم تر است. بسیاری از افراد به اشتباه فکر می کنند باید بتوانند با حرف زدن یک مشتری را جلب کنند. این تصور کاملاً اشتباه است. اتفاقاً تجربه نشان داده است مشتریان بیشتر دوست دارند اول به راحتی در فروشگاه یا محل فروش شما محصولات یا خدمات را مشاهده کنند و در آرامش یکی از آنها را انتخاب کنند و در نهایت به سراغ فروشنده بروند تا درباره شرایط فروش یا سایر ویژگیهای محصول یا هر نیاز و تقاضایی که دارند صحبت کنند. پس در ابتدای مکالمه تلفنی خود فقط سعی کنید گوش شنوا برای شنیدن درخواستها و نیازهای مشتریان داشته باشید. این دقت در شنیدن به شما کمک می کند تا منظور مشتریان را به درستی متوجه شوید و بدانید که آنها را باید به سمت کدام محصول یا خدمات معرفی کنید.

دو) سوال پرسیدن

پس از اینکه با دقت به صحبتهای مشتریان خود گوش کردید اگر در برخی از موارد متوجه نشدید که دقیقاً تقاضای آنها چیست ، لازم است سوالاتی را بپرسید. این سوال پرسیدن نه تنها به شما کمک می کند تا مشتریان را به درستی راهنمایی کنید بلکه به مشتریان شما نیز نشان می دهد که تا چه حد برای شما مهم است که نیاز آنها را با توجه به درخواست و شرایط خودشان پاسخ دهید نه با توجه به اینکه شما چه محصول یا خدماتی را برای آنها انتخاب کرده اید. این نکته بسیار مهم شاید قبلاً نیز تکرار شده باشد ولی به قدری ریز ولی مهم و قابل توجه است که رعایت کردن آن کاملاً می تواند شرایط فروش را در فروش تلفنی به نفع فروشندگان تغییر دهد.

سه) نحوه برخورد با مشتری بی حوصله

شاید در مواقعی با مشتریانی که حوصله صحبت کردن و توضیح دادن ندارند برخورد کنید. در این مواقع ، ممکن است انگیزه خود را برای تلاش در جهت فروش محصول یا کالا به این مشتری از دست بدهید. اما لازم است بدانید با این دسته از مشتریان نیز می توان یک مکالمه تلفنی خوب داشت و در نهایت نیز محصول مورد نیاز آنها را فروخت. تنها نکته ای که وجود دارد باید سعی کنید با سوالاتی کوتاه از آنها بپرسید و از پاسخ همین سوالات کوتاه کشف کنید که دقیقاً به چه نوع محصولی نیاز دارند. باید سوالات اضافی یا طولانی از این مشتریان نپرسید چون موجب خسته شدن آنها و قطع مکالمه می شود.

چهار) اطلاعات لازم و ضروری

اگر برای اولین بار است که با مشتری خود تماس گرفته اید بهتر است اطلاعات کلی و لازم را به مشتریان بدهید و از زیاده روی در صحبت کردن یا بیان جزئیات بپرهیزید.

پنج) مأیوس نشوید

اکثر فروشندگانی که تازه شروع به فروش تلفنی کرده اند با شنیدن پاسخ های منفی از طرف مشتریان و عدم فروش محصول ، اعتماد به نفس خود را از دست می دهند و مأیوس می شوند. حتی ممکن است در بسیاری از مواقع به فکر رها کردن این کار باشند. اما در هر کاری پشتکار لازم است و این پیگیری شماست که شما را به نتیجه می رساند. هر شکست یا عدم موفقیت در فروش برای شما تجربیاتی دارد که از آن تجارب و آموخته های خود را می توانید در فروشهای بعدی خود استفاده کنید.

جهت کسب اطلاعات بیشتر در مورد بازاریابی تلفنی به این صفحه مراجعه نمایید.