یک مسئول فروش موفق و حرفه ای ، خوب می داند که برای پیش بردن هدف خود که همان فروش است باید توانایی این را داشته باشد که در مشتریهای خود رغبت و انگیزه خرید ایجاد کند.
البته به نظر مشاوره بازاریابی این گفته بازاریابی به این معنا نیست که بخواهیم یک رغبت کاذب در مشتریان ایجاد کنیم. بلکه منظور این است که هر فردی هدفی را از خرید کالایی دنبال می کند. به بیان دیگر ، افراد مختلف ممکن است در خرید کردن یک کالای مشابه به عنوان مثال : تلویزیون ، یخچال ، ماشین لباسشویی ، فرش ، اتومبیل ، کامپیوتر یا هر وسیله دیگری که قصد خرید آن را دارد هدفهای مختلفی داشته باشند. به نظر مشاور بازاریابی ، به عنوان مثال ممکن است فردی تنها به دلیل اینکه نیاز خود به این کالاها را برطرف کند قصد خرید کردن آنها را داشته باشد ، یا فرد دیگری کیفیت و لوکس بودن کالا برایش مهمتر باشد. بنابراین ، هدف از ایجاد رغبت و انگیزه در مشتریان ، توجه کردن به هدف و انگیزه آنها در هنگام خرید کالاست. در کل می توان عواملی که می توانند در مشتریان رغبت و انگیزه خرید یک کالایی را ایجاد کنند به موارد زیر تقسیم کرد:
یک) قیمت کالای مورد نظر
اگر به درستی به نیاز مشتریان توجه کرده باشید احتمالاً تا کنون به این نتیجه رسیده اید که اکثر مشتریان تمایل دارند کالای مورد نظر خود را با قیمت مناسبی تهیه کنند. یک مسئول فروش با تجربه به خوبی می داند که قیمت کالاها و خدمات از جمله عوامل مهم و اساسی است که می تواند در مشتریان انگیزه کافی برای خرید کالایی را ایجاد کند. حتی ممکن است قیمت پائین و مناسب کالایی بتواند در فردی که قصد خرید نیز نداشته است در او انگیزه خرید ایجاد کند. بنابراین ، به عنوان مسئول فروش ، باید همیشه این نکته را در نظر داشته باشید که قیمت کالا می تواند یکی از ابزارهایی باشد که می توانید از آن برای جلب مشتری بیشتر استفاده کنید. به محض اینکه متوجه شدید ، مشتری شما به دنبال برطرف کردن نیاز خود به کالای مورد نظر است و قصد ندارد قیمت بالایی را برای خرید یک کالای لوکس و گران قیمت بپردازد می توانید کالاهایی که نیاز آنها را می تواند به خوبی برطرف کند و قیمت بالایی نیز ندارند معرفی کنید تا رغبت به خرید را در آنها بالا ببرید. همچنین آگاهی نسبت به اینکه مشتریان شما نمی خواهند قیمت بالایی را برای خرید کالا صرف کنند به شما کمک می کند تا با ارائه راه حل هایی مانند فروش اقساطی یا راه حلهای دیگری ، در مشتریانتان انگیزه خرید را بالا ببرید.
دو) کیفیت کالا
ممکن است برخی از مشتریان شما از آن دسته افرادی باشند که کیفیت بالای کالا برایشان مهم باشد. بنابراین شما با آگاهی از اینکه کیفیت برای این مشتریان مهم است می توانید بهترین کالای خود را به آنها معرفی کنید. همچنین می توانید با ذکر کردن مواردی مانند میزان گارانتی یا ضمانت کالای مورد نظر ، خیال آنها را برای خرید کالا راحت کنید و انگیزه خرید آنها را بالا ببرید.
سه) لوکس بودن کالا
ممکن است در میان مشتریان شما افرادی وجود داشته باشند که لوکس و به روز بودن کالا برایشان مهمترین مورد باشد و قیمت کالا چندان اهمیتی برایشان نداشته باشد. بنابراین ، شما می توانید برای این دسته از مشتریانتان ، لوکس ترین کالاهای خود را در بخشبندی بازاریابی معرفی کنید. (جهت اطلاع در مورد نحوه بازاریابی کالاهای لوکس به این صفحه مراجعه نمایید)
چهار) تصور موقعیت مشتری
این عامل ، به این نکته اشاره دارد که اگر شما بتوانید موقعیت مشتری خود را درک کنید و اینکه چه انتظاراتی از شما دارند ، می توانید خدمات بهتری را ارائه دهید. همچنین به این بیاندیشید که مشتریانتان زمانی که با شما معامله کنند چه مزایایی را می توانند به دست بیاورند؟ اگر به این نکته بیاندیشید و پاسخ آن را پیدا کنید می تواند یکی از عوامل تأثیر گذار برای ایجاد انگیزه خرید در مشتریانتان شود.
بنابراین ، مطابق با آنچه که بیان شد ، می توان به این نتیجه رسید که هدف مشتریان از خرید یک کالا مهمترین ابزاری است که مسئول فروش می تواند از آن برای ایجاد انگیزه کافی برای خرید در مشتریان خود استفاده کند. می توان چنین نتیجه گیری کرد که شناخت مشتریان ، باید در اولویت قرار گیرد.
————————————————————————————————————————————
موضوعات مرتبط :
ایده و ترفند بازاریابی و فروش لوازم خانگی