در هر کسب و کاری که باشید همه مشتریان شما جزو مشتریان اصلی و پر بازده شما محسوب نمی شوند.
همیشه بخش زیادی از مشتریان شما جزو مشتریهای عادی یا دائمی شما هستند ، بخش کوچکی جزو مشتریهای پر بازده و سودآور برای شما هستند که بزرگترین و گران قیمت ترین کالاهای شما را خریداری می کنند یا اینکه کالاهای تولید شده شما را در تعداد بالا می خرند یا اینکه ممکن است یک خرید مستمر در فواصل زمانی کم داشته باشند در کنار اینها بخشی از مشتریان شما هستند که سود چندانی برای شما ندارند. یعنی جزو مشریان دائمی شما محسوب نمی شوند یا اینکه ممکن است کالاهایی که سود چندانی برای شما ندارند را خریداری کنند. همواره برای تولید کنندگان یا شرکتها مسئله این بوده است که با این مشتریانی که سود چندانی برای شرکت یا برند آنها ندارند چه باید کرد؟
شرکتهای مختلف عقیده و نظر مختلفی در این زمینه دارند. برخی از شرکتها معتقدند از این مشتریان باید کاملاً صرف نظر کرد و آنها را کنار گذاشت. در مقابل برخی دیگر از شرکتها که کمی با درایت تر به موضوع نگاه می کنند معتقدند که باید این مشتریان را به مشتریانی سودآور تبدیل کرد. استدلال شرکتهایی که معتقدند باید این مشتریان به طور کامل کنار گذاشته شوند این است که صرف هزینه و برنامه ریزی برای این مشتریان فقط از دست دادن زمان است. به جای اینکه انرژی ، زمان و بودجه خود را صرف این مشتریان کنند سعی می کنند به مشتریانی که برای آنها سودآورتر هستند این زمان و انرژی را صرف کنند.
در عوض ، براساس تجربه مشاوره بازاریابی ، شرکتهایی که مشتری مداری را در اولویت اهداف و راهبردهای خود قرار می دهند معتقدند که هر مشتری جایگاه خاص خود را دارد و این دور از اخلاق حرفه ای یا بازاریابی حرفه ای است که بخواهند بخشی از مشتریان خود را از دست بدهند. آنها معتقدند در بازاریابی حتی یک مشتری نیز اهمیت دارد و هر شرکتی که بخواهد هوشمندانه رفتار کند نباید از یک مشتری خود نیز دست بردارد. به همین دلیل ، این شرکتها سعی می کنند از روشهای مختلفی استفاده کنند و این مشتریان را به مشتریان پر بازده یا سودآور خود تبدیل کنند. راهکارهایی که این شرکتها برای سودآور کردن این مشتریان استفاده می کنند به شرح زیر است.
یک) خرید بیشتر
یکی از راهها این است که از این مشتریان بخواهید میزان خرید خود را بالا ببرند. می توان این درخواست را با ارائه خدمات ویژه برای خریدهای بیشتر از آنها انجام داد. می توانید با یک پیام تبلیغاتی در محل فروشگاه ها و محل خرید این مشتریان یا در شبکه های اجتماعی به اطلاع مشتریانی که میزان خرید آنها از برند یا فروشگاه شما کم است برسانید که در صورت خریدهای میزان بالا از یک سری خدمات ویژه برخوردار خواهند شد. مثلاً می توانید برای هر خرید اضافی یک کالای رایگان به عنوان پاداش در نظر بگیرید.
یا می توانید برای خریدهای بالاتر از یک میزان تعیین شده یک هدیه بدهید. همچنین می توانید برای بالا بردن سود خود یک قرعه کشی راه بیاندازید. به عنوان مثال می توانید به آنها اطلاع بدهید که برای خریدهای بالاتر از ۲۰۰ هزار تومان یا هر میزانی که خودتان صلاح می دانید یک کارت قرعه کشی در نظر بگیرید و آنها می توانند در قرعه کشی های شما شرکت کنند.
دو) لغو خدمات بیشتر
همچنین می توانید برخی از خدماتی که برای مشتریان خود در نظر گرفته اید را برای مشتریانی که خریدهای کمتری دارند لغو کنید. این روش نیز می تواند برای مشتریانی که میزان خرید کمتری دارند یک نیروی محرک و انگیزه ای باشد که خدمات شما را از دست ندهند.
سه) در نظر گرفتن تخفیف
یکی دیگر از راههایی که می توانید مشتریان با بازده کم خود را به مشتریان پر سود تبدیل کنید این است که برای هر میزان خرید بیشتر تخفیف خاصی را برای آنها در نظر بگیرید. ذهن انسانها توانایی این را دارد که به راحتی تحت تأثیر برخی از کلمات قرار بگیرد. کلمه تخفیف در فروشگاه ها نیز از جمله این کلمات است. ذهن هر فردی با دیدن کلمه تخفیف واکنش نشان می دهد و کنجکاو می شود که چگونه می تواند از این تخفیف برخوردار شود. بنابراین ، سعی می کند با میزان خریدی که شما در نظر گرفته اید تا تخفیف شامل حال آنها شود ، به اندازه کافی خرید کند.
استفاده از راهکارهای شرکتهایی که معتقدند باید این مشتریان را تبدیل به مشتری سودآور کرد می تواند سود زیادی را از بابت همین مشتریان کم بازده نصیب شما کند.