با اینکه فروشنده ها هر روز مشغول معرفی و فروش محصولاتشان هستند ولی باز هم گاهی مشاهده می کنیم که افرادی مانند دست فروشها که به صورت متفرقه به فروشندگی می پردازند و جزو فروشنده های رسمی محسوب نمی شوند از فروشنده های حرفه ای ، موفق تر عمل می کنند.
همین تناقض موجب شده است که عده ای به این فکر بیافتند که چه تفاوتی در نحوه فروش یک فروشنده حرفه ای و رسمی با یک دست فروش وجود دارد که نمی تواند به خوبی او مشتریان را جلب کرده و محصول مورد نظر خود را به آنها بفروشد ؟ دست فروشها قادرند در عرض چند دقیقه ، توجه رهگذران را به خود جلب کنند و محصولشان را به آنها بفروشند. در حالی که مشتریان نیز کاملاً از این خرید راضی هستند. همین موفقیت در فروش موجب شده است عده ای به فکر این باشند که روش فروش این فروشنده ها را کشف کرده و در بازاریابی خود از آن استفاده کنند. به طور کلی می توان موفقیت آنها را در عوامل زیر خلاصه کرد:
یک) رها کردن حواشی
از نظر مشاوره بازاریابی ، شاید اولین و مهم ترین علت موفقیت دست فروشها این است که حواشی را رها می کنند و به اصل موضوعی که مشغول آنها هستند می پردازند. به عنوان مثال هیچ دست فروشی شروع به مقدمه چینی نمی کند. از همان ابتدا شروع به معرفی محصول ، قیمت و تفاوت آن با سایر محصولات می کند. این یعنی اصل مطلب و بدون اینکه وقت را تلف کند می تواند مشتریان را به سمت کالای خود ترغیب کند.
دو) استفاده از کلمات ترغیب کننده
دست فروشها معمولاً سبک بازاریابی ساده ای دارند. آنها از کلمات تخصصی و خیلی دشوار استفاده نمی کنند. آنها با زبانی ساده و عامیانه و با استفاده از جملات ساده ، به بیان مزایای محصول خود می پردازند و خیلی ساده تفاوت آن را با سایر محصولات مشابه می گویند. آنها به دنبال این نیستند که ابتدا از نیاز مشتری آگاه شوند و سپس محصول مناسبی را به او معرفی کنند. بلکه آنها به قدری کلمات ترغیب کننده مانند قیمت مناسب ، ارزان تر از همه جا ، تعداد محدود محصولات ، کاربرد بالای محصول ، عدم وجود محصول مشابه در بازار و غیره را بر می شمارند که هر فردی ترغیب به خرید آن می شود و نسبت به آن کالا احساس نیاز پیدا می کند.
سه) سر و صدا و ایجاد شلوغی
احتمالاً تا کنون دست فروشهایی را دیده اید که در میان جمعیت زیادی که دور و برشان جمع شده گم شده اند و تنها صدای بلندی که قیمت و مزیتهای محصول را می گوید از دور شنیده می شود. دقیقاً یکی از علتهای موفقیت این فروشنده ها سرو صدا ایجاد کردن برای جلب توجه و زیاد شدن افراد بازدید کننده است.
آنها از این ترفند استفاده می کنند تا افراد چنین تصور کنند که شرایط ویژه ای به وجود آمده است که اگر از آن استفاده نکند دیگر نمی توانند این کالا را با این قیمت پیدا کنند. بنابراین ، افراد زیادی به این جمعیت اضافه می شوند. در واقع این فروشنده از روش تبلیغاتی پر هزینه یا سازمان یافته ای استفاده نکرده است بلکه فقط توانسته است با نحوه بیان و برخورد خود ذهنیت خریداران را به نفع خود تغییر دهد و به راحتی در رفتار مصرف کننده و سلیقه آنها تأثیر بگذارد.
موارد بالا به خوبی نشان می دهد که گاهی می توان با ترفندهای بسیار ساده به نتیجه دلخواه و فروش مورد نظر در امر فروشندگی رسید. فقط کافی است کمی متفاوت تر فکر و عمل کنیم و بدانیم که چه رفتارهایی برای خریداران جذاب است و آنها دقیقاً به دنبال چه نوع خریدی هستند.
موضوعات مرتبط :