logo
  • Home
  • درباره ما
    • پارک بازاریابی ایران در یک نگاه
    • رزومه مشاوره بازاریابی
    • رزومه پژوهشی
    • رزومه آموزشی
    • اعضای هیئت علمی پارک بازاریابی
    • مجوزها و افتخارات
  • برنامه ریزی بازاریابی و فروش سیستماتیک
  • خدمات مشاوره
    • مشاوره برندینگ و برندسازی
    • مشاوره بازاریابی اینترنتی (دیجیتال مارکتینگ)
    • مشاور برندسازی شخصی
    • تحقیقات بازاریابی
    • مشاوره مدیریت کسب و کار
    • تحقیقات بازار
    • کمپین تبلیغاتی
    • مهندسی فروش
    • بازاریابی برای مجتمع تجاری
    • مشاور بازاریابی
    • آموزش بازاریابی
    • استراتژی بازاریابی و فروش
    • استراتژی شهرداری
    • برنامه بازاریابی و فروش
    • انواع بازاریابی
      • بازاریابی اجتماعی
      • بازاریابی اینترنتی
      • بازاریابی بین الملل
      • بازاریابی تلفنی
      • بازاریابی سبز
      • بازاریابی صنعتی
      • بازاریابی عصبی
      • مدل بازاریابی پارتیزانی
      • بازاریابی مستقیم
  • مقالات بازاریابی
    • اخبار پارک بازاریابی ایران
    • مقالات بازاریابی
    • برند و برند سازی
    • تبلیغات و بازاریابی
    • مدیریت و رهبری
    • فروش و بازاریابی
  • تماس با ما

بیش فروشی Up selling و فروش جانبی Cross selling

در تاریخ ۱۳۹۶/۱۲/۱۴ توسط admin مرتبط با بازاریابی, مدیریت و رهبری, وبلاگ

تعریف و تشریح بیش فروشی Up selling  و فروش جانبی Cross selling و کاربرد آنها در ایران موضوع این مطلب است.

تقریبا برای هر فردی این اتفاق رخ داده است که علی رغم برنامه ریزی و قرار دادن مبلغی مشخص برای خرید کالایی خاص ، با تبلیغات فروشنده کالایی به مراتب گران تر با پرداخت پول بسیار بیشتر از آنچه که قبلا جهت خرید آن برنامه ریزی شده بود ، خریداری کرده باشد . به این شکل از تبلیغات جهت فروش کالای گران تر توسط فروشنده بیش فروشی (up selling) گفته می شود .

به عبارتی ساده تر می توان بیش فروشی را ترغیب مشتری به خرید محصول گران تر تعریف نمود.

برای مثال زمانی که شما برای سفارش یک همبرگر به رستوران مراجعه می کنید ولی با پیشنهاد فروشنده انتخاب خود را به چیزبرگر و یا دوبل برگر تغییر می دهید ، در این حالت شما مورد استراتژی بیش فروشی توسط فروشنده قرار گرفته اید. و یا شما قصد خرید یک گوشی ۷۰۰ هزار تومانی دارید اما در محل خرید تصمیم شما توسط فروشنده عوض می شود و یک گوشی ۹۰۰ هزار تومانی می خرید، شما تحت تاثیر سیاست آپ سلینگ قرار گرفته اید. اما زمانی که همراه با گوشی خود اقدام به محافظ گوشی و یک شارژر اضافه می کنید ، شما تحت تاثیر استراتژی کراس سلینگ قرار گرفته اید.

یکی از اشتباهات رایج فروشندگان این سوال از مشتری است : چقدر می خواهید هزینه کنید؟ با پرسش این سوال ، مشتری از نظر فکری محدود می شود ؛ در صورتی که فروشنده با درک نیازهای او می تواند محصول گران تری به مشتری عرضه کند و نیازهای او را به خوبی برآورده سازد .

روش استفاده از استراتژی بیش فروشی :

  1. جمع آوری اطلاعات کامل در زمینه محصولات و خدمات قابل ارائه
  2. انتخاب سوالات مناسب جهت شناسایی دقیق نیازهای مشتری
  3. گوش دادن دقیق به پاسخ ها و صحبت های مشتری و تجزیه و تحلیل آن
  4. ارائه بهترین گزینه خرید با ذکر دلایل واضح و منطقی

فروش جانبی (cross selling) :

با استفاده از استراتژی فروش جانبی ، علاوه بر فروش کالا ، خدمات و محصولات جانبی و مرتبط به آن همچون گارانتی، وارانتی و یا تحویل در محل نیز به مشتری پیشنهاد می گردد . در حقیقت تفاوت میان بیش فروشی و فروش جانبی همین نکته است که در بیش فروشی سعی بر تغییر انتخاب مشتری به کالای گران قیمت تر است ولی در استراتژی فروش جانبی به انتخاب مشتری پاسخ مثبت داده اما خدمات و محصولات جانبی به او توصیه می گردد .

در ادامه نگارش ، ۴ روش جهت پیاده سازی استراتژی های بیش فروشی و فروش جانبی شرح داده می شود :

  • تحقیقات دوره ای :

همانطور که می دانید رمز فروش هر کالایی ، شناسایی نیازهای مشتریان است . با بررسی های دوره ای (ماهیانه ، فصلی و سالیانه) نیازهای مشتریان مشخص ، تفسیر و شفاف سازی می گردد . با درک دقیق نیازهای مشتریان با استفاده از بررسی های دوره ای می توان به خوبی استراتژی بیش فروشی را پیاده سازی نمود . به همین علت لازم است که این بررسی ها مورد توجه قرار گیرد .

  • شروع با مشتریان وفادار

انجام هر کار تازه ای مشکلات مربوط به خود را دارد و این شامل ارائه و فروش محصولات و خدمات جدید نیز می باشد . با توجه به نمودار یادگیری ، قبل از ارائه اولیه به مشتریان ، لازم است که استراتژی ها با احتیاط اجرا گردند . به همین علت بهتر است که ابتدا از مشتریان وفادار شروع گردد . محصول و خدمت جدید به بهترین مشتریان ارائه گردد تا عکس العمل و برخورد صادقانه آن ها مورد ارزیابی قرار گیرد . برای مثال نظرات آنها در مورد خدمت یا محصول مورد نظر و اثر آن بر روی برند ، هزینه ای که برای آن پرداخت می گردد و . . . سوالات ارزشمندی است که می تواند به خوبی استراتژی پیاده سازی بیش فروشی و فروش جانبی را جهت سایر مشتریان بهبود بخشد .

بیش فروشی Up selling فروش جانبی Cross selling

  • مطالعه موردی :

داستان یکی از مشتریانی را که با رضایت کامل از یکی محصولات و یا خدمات گران قیمت استفاده می کند جمع آوری گردد . ارائه یک مثال از زندگی واقعی همیشه از صحبت های نظری اثرگذارتر است . در صورتی عدم توانایی جمع آوری مطالعه موردی ، استفاده از نقل قول های مشتریان راضی از محصول به عنوان شاهد ، در پیاده سازی استراتژی بیش فروشی کمک چشم گیری می کند .

  • ایجاد احساس نیاز به کالا و خدمات شما :

بر زبان ساده به نظر می رسد که پس از تولید محصول یا خدمت جدید ، با مشتری تماس گرفته و از او بخواهید که محصول جدید شما را خریداری نماید . در این زمان اعتماد نقش بسیار مهمی دارد . در صورت اعتماد مشتریان ، از شما درخواست بهترین گزینه را دارند و ارائه مناسب ترین پیشنهاد برای او جزء استراتژی بیش فروشی است . با دلایل منطقی مشتریان را قانع کنید که چرا به محصول شما نیاز دارند . در بیان دلایل شفاف و صادق باشید تا بتوانید محصولتان را به عنوان ضرورت به مشتریان معرفی نمایید .

نتیجه گیری :

بیش فروشی (up selling) یکی از استراتژی های مهندسی فروش است که در صورت اجرای دقیق و علمی به توسعه و رشد کسب و کارها منجر می گردد . چرا که بوسیله این رویکرد می توان به هدف اصلی فروش که شادتر و موفق تر ساختن مشتری است دست یافت .

فروش جانبی (cross selling) نیز یکی از مهارت های ارزشمند فروش است . در این مقاله سعی گردید که تنها شما را به فکر ایجاد کمپین های تبلیغاتی بوسیله استراتژی های فروش جانبی جهت توسعه و ارتقای جایگاه خود در بازار رقابتی امروز وادار نماید . . .

مشاوره بازاریابی در پارک بازاریابی ایران کلیه سیستم های مربوط به بیش فروشی Up selling  و فروش جانبی Cross selling را در شرکت ها پیاده می نمایند. همچنین مدرسان آموزش بازاریابی ما به صورت روشمند آن را به کارکنان شرکت ها و سازمان ها آموزش می دهند.

جهت آموزش بیش فروشی به پرسنل واحد بازاریابی و فروش خود می توانید از خدمات مشاوره بازاریابی در پارک بازاریابی ایران بهره ببرید. مدرسان بازاریابی این روش ها را به صورت کاربردی در شرکت شما به پرسنل واحد فروش آموزش می دهند.


موضوعات مرتبط :

تبلیغات در شبکه های اجتماعی چه راهکارهایی دارد؟

شناخت راهبردهای فروشندگی و بازاریابی حرفه ای

خلاقیت در فروش ؛ با ارزش‌ترین سرمایه رقابتی

پیش بینی پر کاربردترین ابزار تبلیغاتی در سالهای آینده

پیشرفت بازاریابی چه روندی در ایران و دنیا داشته است؟

هفت رمز رسیدن به اهداف تجاری در بازاریابی

نظر شما
« یادآوری اقدامات بازاریابانه لازم برای روزهای پایانی سال
پیش بینی پر کاربردترین ابزار تبلیغاتی در سالهای آینده »

دسترسی سریع

  • نحوه ارائه خدمات مشاوره بازاریابی
  • مشاوره برندسازی و برندینگ
  • بازاریابی صادراتی | مشاوره صادرات
  • مشاوره بازاریابی اینترنتی
  • تحقیق بازار و تحقیقات بازاریابی
  • مشاوره بازاریابی اینستاگرام
  • کمپین تبلیغاتی
  • مهندسی فروش
  • انواع بازاریابی
  • بازاریابی و فروش سیستماتیک FG360
  • بازاریابی عصبی
  • بازاریابی اینترنتی
  • بازاریابی سبز
  • بازاریابی خدمات
  • بازاریابی اجتماعی
  • بازاریابی پارتیزانی
  • بازاریابی تلفنی
  • بازاریابی صنعتی
  • بازاریابی مستقیم
  • بازاریابی شبکه ای
  • بازاریابی حسی
  • مشاوره بازاریابی کلینیک زیبایی

RSS مقاله های تازه

  • چگونه می توان یک مدیریت محتوای خوب داشت ؟ ۱۴۰۱/۱۱/۰۹
    در این مقاله سعی داریم که مدیریت محتوای خوب را بیان نماییم. مقدمه مدیریت محتوای خوب چند سالی است محتواهایی که توسط وب سایت های مختلف تولید می شود به یکی از ملاکهای مهم برای ارزیابی عملکرد برندها تبدیل شده است. کسب و کارهایی که خودشان را به عنوان یک کسب و کار موفق می […]
  • با مشتریان ناراضی چه کار کنیم ؟   ۱۴۰۱/۱۱/۰۲
    در این مقاله سعی داریم تا شما را با مشتریان ناراضی آشنا نماییم. مقدمه مشتریان ناراضی یکی از سخت ترین قسمت های کار شما ارتباط با مشتریان است. کار با مشتریان از این جهت دشوار است که شما هر چقدر تلاش کنید که هوای مشتریان را داشته باشید و با آنها صادقانه و با احترام […]
  • افزایش جمعیت چه تاثیری بر حوزه بازاریابی می گذارد ؟   ۱۴۰۱/۱۰/۲۵
    عوامل تاثیر گزار افزایش جمعیت بر حوزه بازاریابی در این مقاله توضیح داده شده است. مقدمه تاثیر افزایش جمعیت بر حوزه بازاریابی در دهه های ۴۰ سال میلادی در اروپا مردم شاهد یک انفجار جمعیت بودند. آمار تولد به قدری بالا رفته بود که به پدیده انفجار کودک معروف شد.  این نام از این رو […]
  • مشتریهایی که خوب نیستند را چگونه می توان شناخت ؟ ۱۴۰۱/۱۰/۱۵
    در این مقاله سعی کردیم به شناخت مشتریانی که خوب نیستند بپردازیم مقدمه شناخت مشتریانی که خوب نیستند همیشه به یاد داشته باشید که حق با مشتریان است و تا جایی که می توانید باید تلاش کنید آنها را نگه دارید. اگر این جمله را بپذیریم به این معنا است که حتی از دست دادن […]
جدیدترین مطالب بازاریابی
    • چگونه می توان یک مدیریت محتوای خوب داشت ؟
    • با مشتریان ناراضی چه کار کنیم ؟  
    • افزایش جمعیت چه تاثیری بر حوزه بازاریابی می گذارد ؟  
دسته‌های مقالات
  • اخبار پارک
  • بازاریابی
  • برند و برندسازی
  • تبلیغات
  • پیشبرد فروش
دسترسی سریع
  • صفحه اصلی مشاوره بازاریابی
  • پایگاه تخصصی مشاوره برند و برندسازی
  • پایگاه تخصصی مشاور بازاریابی اینترنتی
  • پایگاه تخصصی تحقیقات بازاریابی
  • پایگاه جامع پارک بازاریابی ایران
  • پایگاه دانشجویی پارک بازاریابی
پارک بازاریابی
  • پارک بازاریابی در یک نگاه
  • رزومه فعالیت مشاوره
  • رزومه تحقیقات
  • رزومه آموزش
  • اعضای هیئت علمی
  • تماس با ما
  • فرم درخواست مشاوره بازاریابی
شماره تماس: 77655810 | Facebook | Instagram | Linked In | Google Plus
تمامی حقوق نزد پارک بازاریابی ایران محفوظ است