فروشندگان در اکثر کسب و کارها نگرانی مداوم در خصوص قطعی کردن قراردادهای فروش دارند.
قطعی کردن این قرارداد به معنای تمام شدن فرآیند فروش است. از آنجایی که ممکن است عوامل مختلفی بر انصراف مشتریان از خرید تأثیر بگذارد به همین دلیل قطعی کردن خرید می تواند یک موفقیت در زمینه فروش محسوب شود. نمی توان این واقعیت را انکار کرد که تمامی فرآیندهای مشتری یابی در نهایت با هدف فروش انجام می شود. اگر شما بتوانید مشتریانی را جذب کنید ولی در بستن قراردادهای فروش و قطعی کردن فروش موفق شوید در واقع کاری از پیش نبرده اید.
اگر طرف قرار داد شما یک شرکت یا سازمان است این واقعیت بیشتر از قبل خود را نشان می دهد. چرا که در معاملاتی که بین شرکتها اتفاق می افتد قطعاً شرکتها نسبت به مشتریان معمولی ، به دنبال سودهای بیشتری از معاملات هستند. آنها در پی کسب حداکثر امتیازات از طریق این معامله هستند و همین کار را دشوار خواهد کرد. اگر قصد دارید حضوری دائمی در بازار داشته باشید و مشتریان خود را تحت تأثیر قرار دهید به تکنیکهایی که در این مقاله به شما پیشنهاد می دهیم توجه کنید.
یک) انتقال احساس تعامل و دوستی
قبل از اینکه مرحله پایانی یک فروش یعنی بستن قرارداد فروش یا قطعی کردن آن را انجام دهید بهتر است در مشتریان خود احساس دوستی و تعامل متقابل را برقرار کنید. اگر مشتری شما نتواند یک احساس مشترک با شما پیدا کند حتی ممکن است قرارداد بسته شده فی ما بین را نیز لغو کند. بنابراین ، اگر به دنبال قطعی کردن قراردادهای فروش خود هستید و تمایل دارید در بلند مدت با مشتریان خود ارتباط داشته باشید باید قبل از تمام شدن مراحل فروش این احساس نزدیکی و تعامل را بین خود و مشتریانتان ایجاد کنید.
در این مرحله نکته اساسی که باید به آن توجه کنید این است که تمامی سوالات مشتریان خود را با دقت و صبورانه پاسخ دهید چرا که آنها از طریق این سوالات می توانند به میزان صداقت و در عین حال میزان اهمیتی که به مشتریان می دهید پی ببرند.
دو) تحقیقات برای شناخت مشتریان
اگر کسب و کار شما بخش تحقیق و توسعه نداشته باشد نمی توانید در فرآیند فروش ، با مشتریان اصلی خود دیدار داشته و محصولتان را به آنها معرفی کنید. بهتر است بخش تحقیقات بازار خود را تقویت کنید تا از بهترین روشها برای معرفی محصول و برند خود به مشتریان استفاده کنید.
سه) مشورت با همکاران
بهتر است قبل از شروع مرحله فروش بر سر شرایط و قیمت آن با همکاران خود مشورت کنید و مواردی که هنگام معامله با مشتریان قرار است مطرح کنید را در آن جلسه بیان کنید. پس از جمع بندی مسائل گفته شده می توانید به یک نتیجه گیری درست برای ارتباط با مشتریان برسید و ارتباط بسیار مناسبی را با آنها برقرار کنید. همچنین نحوه برقراری ارتباط نیز بسیار مهم است. بهتر است گفتگوی رو در رو با مشتریان داشته باشید. محل جلسه گفتگو ، زمان و نوع برقراری ارتباط شما بسیار مهم است.
چهار) پاسخگویی به انتقادات مشتریان
به نظر مشاوره بازاریابی ، یکی از چالشهای مهم در فرآیند فروش زمانی است که فروشندگان با انتقادات مشتریان مواجهه می شوند. متأسفانه برخی از فروشندگان نسبت به انتقادات مشتریان بی توجه هستند و از اهمیت پرداختن به این موضوع بی اطلاع هستند. هر فروشنده ای باید آمادگی رو به رو شدن با این دسته از مشتریان را داشته باشد و سوالات آنها را با صبوری پاسخ دهد.
پنج) تعیین تاریخ برای پایان دادن معامله
بهتر است پس از گفتگویی که با مشتریان خود داشتید تاریخی را برای قطعی کردن فروش تعیین کنید. اگر این کار را انجام ندهید ممکن است بسیاری از تلاشهای شما برای فروش محصولتان به نتیجه نرسد. همچنین داشتن چنین برنامه ای نشان می دهد که شما در کار خودتان دقیق هستید و تمایل ندارید فرصتها را از دست بدهید.