اگر محصولات خود را به افرادی بفروشید که به محصول شما علاقه مند هستند کار شما راحت است.
فروش به مشتریانی که علاقه یا شناختی از محصول شما ندارند کار سختی است ولی در مقابل اگر مشتریان با محصول شما آشنایی داشته باشند یا به آن علاقه مند باشند کارتان بسیار راحت تر است. در این وضعیت ، مشتریانتان تحقیقات خود را انجام داده و محصول شما را انتخاب کرده اند. کار شما این است که فقط خواسته و نیاز مشتریان را بپرسید و سعی کنید آن را بر طرف کنید و در این صورت می توانید مطمئن باشید که آنها محصول شما را به محصول رقیبانتان ترجیح خواهند داد.
بر عکس این داستان زمانی است که مشتریان تمایلی به محصول شما ندارند یا آن را به اندازه کافی نمی شناسند. در این صورت باید تلاش کنید ابتدا علاقه و انگیزه آنها را افزایش دهید و سپس محصول را به آنها بفروشید که غالباً کار بسیار دشواری است.
به همین دلیل ، به راهکارهایی که در این مقاله اشاره می کنیم عمل کنید تا بتوانید علاقه و انگیزه خرید را در مشتریان افزایش دهید.
یک) مواجهه مشتریان با نتیجه خرید
ممکن است مشتریان شما هیچ گونه علاقه ای به محصول شما نداشته باشند ، اما این را حداقل مطمئن هستیم که افراد به خودشان علاقه مند هستند. بنابراین ، می توانید آنها را با نتیجه انتخاب و خریدشان مواجه کنید تا بدانند که با خرید محصول شما چه اتفاقی برای آنها می افتد. به عنوان مثال ، برند معروف NIKE این شعار را می دهد که ” فقط انجام بده یا برگرد و به راه خود ادامه بده”.
این شعار ، این مفهوم را می رساند که این انتخاب بهترین چیز برای شما است چرا که به آن مطمئن هستیم. باید در مکالمه خود با مشتریان به گونه ای صحبت کنید که علاقه و انگیزه آنها برای برقراری ارتباط و خرید از محصول شما افزایش پیدا کند. الفاظ و کلماتی که استفاده می کنید از اهمیت زیادی برخوردار هستند. البته سعی کنید در این راه زیاده روی نکنید.
به عنوان مثال ، اگر به آنها بگویید که من آماده خدمات رسانی به شما هستم آنها به اندازه ای که می گویید شما از مشتریان خوش شانس ما هستید زیرا محصول جدیدی به محصولات ما اضافه شده که شما جزء اولین افرادی هستید که از این محصول جدید مطلع می شوید و من آماده خدمات رسانی در این خصوص هستم. در این صورت ، مشتریان شما انگیزه بیشتری پیدا می کنند و ترغیب می شوند.
دو) طرفداری از محصول
همواره در مقالات قبلی نیز تأکید کرده ایم که هیچگاه به قصد فروش ، به مشتریان خود نزدیک نشوید ، بلکه سعی کنید نیازهای آنها را تشخیص داده و در آن زمینه آنها را راهنمایی کنید. این عقیده به این معنا نیست که شما هیچ گونه تعصب یا طرفداری از محصول خود نداشته باشید. بسیاری از افراد مرز بین این دو استراتژی را تشخیص نمی دهند. شما همواره باید به محصول خود علاقه مند بوده و نسبت به آن تعصب داشته باشید ولی در عین حال نباید مشتری را مجبور به خرید کنید. شاید این بهترین تعریف برای این جمله باشد. سعی کنید زمانی که محصولتان را به مشتریان نشان می دهید هیجان کافی داشته باشید تا انگیزه بیشتری در آنها ایجاد کنید.
سه) ایجاد حس کنجکاوی در مشتریان
حس کنجکاوی از قوی ترین حسهای انسانهاست. سعی کنید زمانی که محصولتان را به مشتریان می فروشید ، کنجکاوی کافی در آنها ایجاد کنید. می توانید با مطرح کردن برخی از سوالات وسوسه انگیز مانند اینکه “فراموش نکنم یک نکته مهم را به شما بگویم”. همین جمله می تواند حس کنجکاوی آنها را به میزان بالایی تحریک کند و منتظر بمانند تا نکته مهم شما را بشوند. همچنین در طول این مدت ، آنها به گزینه های زیادی فکر می کنند و ذهنشان بیشتر درگیر محصول شما می شود.
چهار) استفاده از تجربیات گذشته در هدایت مشتریان
به نظر مشاوره بازاریابی ، هر فروشنده و شرکتی تجربه هایی را در طول مدت ارائه محصول یا خدمات به مشتریان کسب کرده است. سعی کنید این تجربیات خود را در مسیر درستی استفاده کنید. از اشتباهات گذشته خود درس بگیرید و تحقیق کنید که چه عواملی موجب شکست یا بروز اشتباه شما در آن بازه زمانی شده بود. می توانید با استفاده از این روش ، روند حرکتی خود را بهبود بخشید و موفقیتتان را هر روز بیشتر کنید.