هر اندازه که در هر کسب و کاری تلاش کرده باشید تا با مشتریانتان ارتباط مناسبی برقرار کنید در نهایت این قسمت فروش شرکت یا کسب و کار شماست که ارتباط مستقیم و رو در رو با مشتریان شما دارد و نوع رفتار و عملکرد افراد این قسمت است که می تواند تلاشهای شما را به ثمر بنشاند یا اینکه عملکرد ضعیف آنها منجر به انصراف مشتریان از خرید کردن شود.

از نظر مشاور بازاریابی به همین دلیل ، عملکرد متصدیان فروش ، نقش بسیار مهمی در تغییر ذهنیت مشتریان و موفقیت در فروش کالا یا خدمات دارد. مسئولین فروش باید با نکات ظریفی که می تواند در متقاعد کردن یا منصرف کردن مشتریان از خرید نقش مهمی داشته باشد آشنا شوند تا بتوانند عملکرد درستی در این قسمت داشته باشند. به همین منظور ، به مهمترین نکاتی که متصادیان این بخش باید آشنا باشند در ادامه اشاره خواهد شد.

یک) نوع معرفی کالا یا خدمات

مطابق تحقیقات بازار ، در اغلب موارد ، مسئولین فروش و بازاریابی سعی می کنند مشتریان را متناسب با هدف خودشان متقاعد کنند. به بیان دیگر ، همه تلاش خود را می کنند تا مشتری همان کالا یا خدماتی را خریداری کند که مورد نظر خودشان است و فکر می کنند برای مشتری نیز مناسب است. به همین دلیل ، بدون آگاهی دقیق و پرسیدن نیاز مشتریان ، شروع به تعریف از مزایای کالایی می کنند که به نظرشان مناسب ترین است. مدام از مزایای محصول مورد نظر تعریف می کنند و اصرار دارند که کالایی که برای آنها مناسب است همین کالاست.

در واقع فکر می کنند فروش موفق ، فروشی است که به هدفشان برسند و کالای مورد نظر خود را به فروش برسانند. در حالی که مسئولین فروشی که به درستی عمل می کنند و مشتریان را متناسب نیازشان راهنمایی می کنند می دانند که این مشتری به احتمال زیاد با آنها ارتباط دائمی برقرار خواهد کرد و یکی از مشتریان وفادار و دائمی آنها خواهد شد.

دو) توجه به هدفهای مشتریان

از نظر مشاوره بازاریابیمسئولین فروشی که متناسب با هدف و نیاز مشتریان می توانند آنها را در خرید کمک کنند بهتر می توانند به هدف فروش دست پیدا کنند. بنابراین ، ابتدا دانستن نیاز اصلی مشتریان و سپس راهنمایی آنها متناسب با نیازشان یکی از نکات ظریفی است که مسئولین فروش باید به آن توجه داشته باشند.

سه) توجه به ارزشهای مشتریان

نکته مهم دیگری که باید در هنگام فروش کالا و خدمات به آن توجه کنند این است که هنگام فروش کالا باید به ارزشهای مشتریان توجه کنند. ارزشهای مشتریان را می توان به چند دسته تقسیم کرد:

۱) ارزشهای مربوط به کالا

ارزشهای مربوط به کالا آن دسته از ارزشهایی است که مربوط به نیازهای مشتریان می شود. یعنی کالایی برایشان ارزش دارد که نیازشان را برآورده کند و ویژگیهای مورد نظر آنها را داشته باشد.

۲) ارزشهای مربوط به برند

در بازاریابیارزشهای مربوط به برند یا شرکت به این اشاره دارد که مشتریان از معامله خود راضی باشند. هم از قیمت کالا ، هم کیفیت و هم خدماتی که نیاز دارند پس از فروش به آنها اختصاص داده شود. این دو مورد از جمله مواردی است که نشان دهنده نوع ارزشهای مورد نظر مشتریان است. در مورد این ارزش ها در بخش مشاور بازاریابی اینترنتی توضیحاتی ارائه گردیده است.