مشتری ؛ خرید اقلام مورد نیاز روزانه، امری است که نیاز به تخصیص وقت و انرژی زیادی دارد و رفتار مصرف کننده علم تحقیق در خصوص فروشنده، مصرف کننده و مراحل معامله و مبادله که شامل کسب اطلاعات، استفاده از محصول و همچنین پایان استفاده از یک کالا و یا خدمات می باشد.

همه جامعه مصرف کننده هستند و این به آن معنی است که بر مبنای یک روش خاص از مواد غذایی، پوشاک، محل زندگی و آموزش استفاده می نمایند، بنابراین رفتار مصرف کننده را می توان عامل اصلی روند فعالیت های بازاریابی و بازرگانی دانست.

حال در اولین مقاله از سری مقلات مشتری شما چگونه خرید می کند؟ کمی در خصوص علم رفتار مصرف کننده بدانیم.

در حقیقت رفتار مصرف کننده به تحقیق در خصوص کلیه فرآیندهای انتخاب و استفاده و همچنین عدم استفاده از محصولات، خدمات … توسط مصرف کننده و یا ارگان ها و شرکت ها در راستای برآورده کردن نیازها و همچنین بررسی واکنش این چرخه بر مشتری و جامعه می پردازد و داشتن اطلاعات درست از مصرف کننده و همچنین روش مصرف مزایای متعددی را برای شرکت ها و فروشندگان در پی خواهد داشت، که معمولا در ایران این رشته زیاد مورد توجه نبوده و کمتر به آن اهمیت داده شده .شاید یکی از دلایل عمده این موضوع تخصصی نبودن حوزه های بازاریابی در ایران باشد .

اگر حوزه های بازاریابی در ایران مانند دیگر کشورهای پیشرفته با رقابت بالا در صنایع مختلف تفکیک گردد مطمئنا در ایران نیز شاهد پیشرفت بسیاری در حوزه وفادار سازی مشتریان به برند ها و همچنین فروش بیشتر خواهیم بود. حال اگر بخواهیم به چند مورد از مزایای این شناخت اشاره کنیم می توانیم از کمک به مدیران بازاریابی و مدیران عامل در راستای تصیمیم سازی و تصمیم گیری، تهیه و ایجاد یک مبنای شناخت از رویکرد تحلیل رفتار مصرف کنندگان، کمک به تصمیمات و تنظیم روابط و قوانینی مربوط به ایجاد روش های خرید و فروش کالا و خدمات و در نهایت کمک به افرادی که از این محصولات و خدمات استفاده می نمایند نام ببریم. البته رفتار مصرف کننده به تنهایی نمی تواند عاملی برای شناخت درست از حوزه مصرف کنندگان و مشتریان باشد، بلکه فهم عناصر علوم اجتماعی که رفتار بشر را تحت تاثیر قرار می دهد، نیز بسیار تاثیر گذار می باشد.

اگر بخواهیم رفتار مشتریان قبل، هنگام و بعد از خرید را بررسی نماییم باید بدانیم که خرید از مراحل مختلفی از جمله شناخت مسئله، جستجوی راه حل ها، ارزیابی، انتخاب و در نهایت ارزیابی انتخاب تشکیل شده و مطمئنا بازاریابی و تبلیغات ، برند و برندسازی ، با درک چگونگی رفتار مصرف کننده شروع می شود. رفتار مصرف کننده یک فرآیند پیچیده بوده و در بیشتر اوقات شفاف نیست، بنابراین رفتار بازار هدف به عنوان مصرف کننده در بیشتر موارد قابل پیش بینی نبوده و حتی قابل بیان هم نمی باشد. معمولا افراد با دیدن رفتار خرید های خود به تجربیات زیادی در این خصوص می رسند، اما کماکان خود مصرف کنندگان نیز شناخت زیادی از رفتار خود ندارند و به عنوان مصرف کننده، خیل عظیمی از آنها از محیط خارجی تاثیر گرفته لذا رفتار مصرف کننده شامل مسیرهای روانی و اجتماعی مختلفی است که قبل و بعد از فرآیندهای مربوط به خرید و استفاده مخاطبان را تحت تاثیر قرار داده و رفتار مصرف کننده را به علمی مرموز و ناشناخته تبدیل نموده است.

در ادامه قصد داریم که مطالب کاربردی و کوتاه با عنوان “مشتری شما چگونه خرید می کند” ، شما را از این علم نوین و جالب که شاید تا کنون در هیچ مقاله و یا منبع علمی به آن اشاره نشده است، آگاه نماییم. این مقالات از طریق سایت های پارک بازاریابی ایران به مرکزیت qmpcenter.com منتشر می گردند.

دکتر سینا شریعتی عضو هیئت علمی پارک بازاریابی ایران

مشاور بازاریابی و برند سازی