در این مقاله سعی داریم تا شما را با قانون ۲۰/۸۰ در فروش آشنا نماییم.
مقدمه کاربرد قانون ۲۰/۸۰ در فروش
مدیریت فروش و فرآیند آن از جمله کارهای سخت و پیچیده است. هر چند بسیاری از صاحبان مشاغل به ویژه در ایران چنین تصور می کنند که مرحله فروش جزء راحت ترین مراحل است.
اما در واقع این مرحله یکی از دشوارترین مراحل فرآیند تولید و عرضه محصول است.
زمانی که به مرحله فروش می رسید با مشتریانی سر و کار دارید که کوچکترین عاملی بر رغبت یا عدم رغبت آنها برای خرید تأثیر می گذارد.
از نظر مشاوره بازاریابی در بسیاری از مواقع ممکن است به عنوان یک فروشنده یا مدیر فروش ، تمامی تلاش خود را برای فروش یک محصول به خرج می دهید اما در نهایت در کمال ناباوری موفق به فروش آن محصول نمی شوید.
همین تجربیات شکست است که دانش ما در زمینه فروش را افزایش می دهد. تجربیات به ما کمک می کند تا نقطه ضعف ها و قوتهای خود را در این زمینه پیدا کنیم.
با مقایسه کردن شرایطی که در آن توانستیم محصول خود را به فروش برسانیم با شرایطی که هرگز در این کار موفق نشدیم به داده های قابل اطمینان برسیم و بتوانیم کار خود را به درستی انجام دهیم.
برایان تریسی به عنوان یکی از موفق ترین افراد در دنیاست که توانسته در زمینه کسب و کار ، موفقیت های زیادی کسب و کند و امروزه به عنوان یک الگو برای بسیاری از بازاریابها در آمده است.
ادامه مقدمه کاربرد قانون ۲۰/۸۰ در فروش
او معتقد است در فرآیند فروش ، نزدیک به ۸۰ درصد یعنی بخش عمده تلاش و انرژی خود را باید برای یافتن و صحبت کردن با مشتریان صرف کنید.
یعنی به فکر این نباشید که با اندک زحمتی بتوانید مشتریان مورد نظر خود را پیدا کنید یا آنها را برای خرید کردن راضی کنید.
بلکه عمده تلاش شما باید صرف پیدا کردن و سپس صحبت کردن با مشتریان شود. زمانی که توانستید وقت و انرژی کافی را در این زمینه صرف کنید حال فرصت فروش محصول به مشتریان است.
باید تلاش کنید باقی مانده انرژی خود را برای نهایی کردن فروش اختصاص دهید.
آن چیزی که از توصیه برایان تریسی می توان متوجه شد این است که شما باید زمان و انرژی زیادی را صرف مشتریان بالقوه کنید و در مرحله اول به تنها چیزی که نباید فکر کرده و تمرکز کنید این است که محصول خود را به فروش برسانید.
بهتر است بدون تمرکز بر فروش یا میزان فروشتان ، فقط به صحبت کردن و دادن اطلاعات کافی به مشتریان بپردازید.
در نهایت با سپری شدن این مرحله خواهید دید که مشتریان شما بدون هیچ تلاشی ، تمایل به خرید از شما دارند. اما به نکاتی که باید در مرحله ۸۰ درصدی قضیه ، یعنی مرحله صحبت کردن صرف کنید در ادامه می پردازیم.
یک) زیاد حرف نزنید
یادتان باشد که مشتریان شما به یک فرصت برای فکر کردن یا مقایسه کردن محصولات شما دارند ، پس سعی نکنید این زمان را از آنها بگیرید. تلاش کنید فرصت کافی در اختیار آنها قرار دهید تا آنها دچار نگرانی و اضطراب نشوند.
دو) سوالات کوتاه و مناسب بپرسید
برخی از فروشنده ها از همان لحظه اول که مشتریان وارد فروشگاه آنها می شوند شروع به پرسیدن سوالات مختلف و صحبت کردن با مشتریان می کنند.
سعی کنید پس از زمان اولیه و لازمی که به خریداران داده اید با سوالات کوتاه و در عین حال مناسب و مهم آنها را راهنمایی کنید.
لازم نیست همه نوع سوالی از آنها بپرسید تا اینکه به یک محصول مشخص برسید.
فقط کافی است چند سوال بسیار مناسب و کلیدی بپرسید و مجدد فرصت فکر کردن و تصمیم گیری به مشتریان بدهید تا آنها خودشان برای خرید کردن راغب شوند.
سه) سعی نکنید سریع قیمت محصول را بیان کنید
ابتدا مطمئن شوید که مشتریان شما به دنبال چه نوع محصولی هستند ، پس از اینکه از این جنبه اطمینان کسب کردید قیمت محصول را بیان کنید.
چهار) رفتار مودبانه
رفتار مودبانه یک فروشنده در جذب مشتریان حائز اهمیت بالایی است. مشتریان تلاش می کنند با افرادی معامله کنند که از حیث شخصیت افراد قابل احترامی باشند.
پس سعی کنید کارتان را به درستی انجام دهید و با مشتریان خود رو راست و مودبانه برخورد کنید.
بیشتر بخوانید: با چه روشهایی می توانیم آرامش خود را در محیط کاری بازاریابی و فروش حفظ کنیم ؟
پنج) ظاهر و رفتار
لباسی که یک فروشنده بر تن کرده است یا نوع رفتارهایی که دارد می تواند اطمینان مشتریان را جلب کرده یا آن را سلب کند.
تلاش کنید همیشه نوع پوشش و رفتار شما به گونه ای باشد که افراد در مواجهه با شما بتوانند به شما اعتماد کنند.
با نگاهی به مطالب گفته شده در بالا می توان به این نتیجه رسید که مرحله فروش یک محصول در انتهای پروسه فروش قرار دارد و قبل از آن باید مراحلی طی شود که عمده ترین عامل تعیین کننده موفقیت یا عدم موفقیت در فروش است.
نتیجه گیری کاربرد قانون ۲۰/۸۰ در فروش
در این مقاله خواندید که می توانیم با کاربرد قانون ۸۰ /۲۰ در فروش که به مواردی مانند: زیاد حرف نزدن ، پرسش سوالات کوتاه ، سعی نکنید سریع قیمت محصول را بیان کنید ، رفتار مودبانه ، ظاهر و رفتار مناسب.
مقالات مرتبط