احتمالاً تا کنون برای شما نیز پیش آمده است که تنها دلیل خرید نکردن از یک مغازه و سعی در خارج شدن سریعتر از آن ، نوع برخورد فروشنده کالا باشد. در این قسمت به مواردی از این دست که نحوه برخورد فروشنده موجب انصراف مشتریان از خرید کردن می شود می پردازیم.
یک) در فروش کالا عجله نداشته باشید
گاهی فروشندگان به دلیل اینکه تصمیم خریدار عوض نشود و بتوانند کالای خود را به او بفروشند سعی می کنند که سریع قبل از اینکه تصمیم گیری نهایی از جانب مشتری انجام شود کالای خود را بفروشند. در این شرایط نه تنها در فروش موفق نخواهید شد ، بلکه مشتریان با فشار و استرسی که احساس می کنند احتمالاً حتی اگر مایل به خرید باشند ولی در خرید کردن تردید می کنند و احساس می کنند که آزادی عمل و تصمیم در معامله با شما را ندارند. به مشتریان فرصت بدهید تا به صورت کامل تمامی کالاهایی که مد نظر دارند با دقت ببینند و سپس در آرامش خرید کنند.
دو) با مشتریان صادق و روراست باشید و بیش از حد از خوبیهای کالای خود نگویید
ممکن است برخی فروشندگان هنگام صحبت کردن با مشتری ، فقط به جنبه های مثبت کالا اشاره کرده و آنها را با اغراق فراوانی مطرح کنند. سعی کنید درباره کالایی که به مشتری معرفی می کنید و یا در حال فروش آن هستید هیچگاه بیش از آنچه که واقعا ً کالای مورد نظر ارزش و ویژگیهای مثبت دارد نگویید. زیرا در این شرایط شما اعتماد مشتری به حرفها و کالایتان را پائین می آورید و او به حرفهای شما و کیفیت کالایی که تعریف اغراق آمیز می کنید شک خواهد کرد. هرگز نگویید این کالا دقیقاً آنچه که شما به دنبال آن هستید می باشد ، زیرا شما مشتری را به خوبی نمی شناسید و همین حسن نیت شما را زیر سوال می برد. سعی کنید در صورتی که از ویژگیهای کالای خود تعریف می کنید مبتنی بر واقعیتها و دلایل دقیق و به صورت عددی باشد.
سه) نگاه یا رفتاری که موجب خجالت مشتریان شود نداشته باشید
از آنجا که مشتریان شما به اندازه ای که شما در خصوص آن کالا تخصص و اطلاعات دارید را ندارند ، بنابراین ممکن است سوالاتی را از شما درباره کیفیت کالا بپرسند که از نظر شما بسیار ساده و پیش پا افتاده باشد. در این شرایط سعی کنید که به جای نگاه و یا حرکتی که مشتری احساس خجالت کند به او توضیحات لازم و اطلاعات کافی در مورد کالا و پاسخ مورد نیاز مشتری را به او بدهید. ممکن است برخی مواقع مشتری قیمتی را مطرح کند که بسیار پائین تر از قیمت کالاست. در این شرایط لازم است که حتماً با او احترام آمیز صحبت کرده و به گونه ای با او برخورد نکنید که موجب خجالت مشتری شود. همیشه سعی کنید حرمت مشتریان خود را حفظ کنید و از روی ویژگیهای ظاهری مشتریان درباره آنها فکر و قضاوت نکنید.
چهار) شرایط ناراحت کننده و تحت فشار برای خریداران ایجاد نکنید
در صورتی که فروشنده ای تلاش کند با اصرار بیش از اندازه و صحبتهای طولانی تصمیم خریداران را تغییر بدهد و به قدری اصرار ورزد که مشتری احساس کند قدرت آزادی و راحتی لازم برای خرید کردن را ندارد ، سعی می کند به هر طریقی که شده از دست فروشنده خلاص شود. گاهی ممکن است فروشندگان به اشتباه در فرایند بازاریابی تصور کنند که این گونه رفتار آنها و اصرار زیاد از جانب آنها نوعی برقراری رابطه و کمک به خریدار است ؛ در حالی که در چنین شرایطی تنها آزادی انتخاب و تصمیم گیری از مشتریان را میگیرید و آنها را وادار می کنید به دنبال راهی برای خلاصی از دست شما باشند. سعی کنید هیچگاه درباره ویژگیهای ریز و دقیق چیزی که مشتری به دنبال آن است با وی صحبت نکنید و از او سوال نپرسید ، زیرا در این شرایط ، مشتریان دچار تنش و فشار شده و با نگرانی تصمیم به خرید می گیرند. تا وقتی که زمان آن فرا نرسیده که مشتری را راهنمایی و کمک کنید سعی کنید او را برای تصمیم گیری آزاد بگذارید.
پنج) شرح و توضیح بیش از اندازه در خصوص کالا ندهید
برخی فروشندگان به محض مواجه با یک مشتری سعی می کنند شروع به شرح و توصیف از ویژگیهای کالای مورد نظر بکنند. گاهی ممکن است به قدری صحبتها و توصیفهای آنها طول بکشد که فرصت صحبت کردن و سوال پرسیدن از مشتری را بگیرند. یعنی به مشتری اجازه صحبت کردن و مطرح کردن درخواست و تقاضای مورد نظر را نمی دهند. همین مسئله خود بیشترین تأثیر را در ایجاد خستگی و بیزاری در مشتری خواهد کرد که او را به خلاص شدن از دست شما سوق می دهد. سعی کنید همیشه ابتدا به نوع کالای مورد نظر ، پرسشها و تقاضای مشتریان دقیق گوش دهید و سپس کالای مورد نیاز او را به وی ارائه دهید.
———————————————————————————————————————-