در متون مدیریتی بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیتهای تجاری و بازرگانی تعریف شده‌است، که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می‌کند.
تعریف بازاریابی صنعتی Industrial Marketing
ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق می‌بخشد. به تعریفی جامع، فرآیند کشف، ترجمه خواسته‌های مشتریان صنعتی و نیازها و الزامات آنها به محصولات و خدمات ویژه جهت ارتباط موثر شیوه‌های توزیع، قیمت‌گذاری، خدمات پس از فروش ، متقاعد کردن بیشتر و بیشتر مشتریان برای استفاده مستمر از این محصولات و خدمات را بازاریابی صنعتی می نامیم.
تفاوت بازاریابی صنعتی با بازاریابی مصرفی:
۱- اینکه گرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تامین خواسته‌های بازار وجود دارد، ولی باید توجه کرد که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد.
۲- در مقایسه با بازاریابی مصرفی، قیمت در بازاریابی صنعتی نقش جداگانه‌ای دارد. در بعضی موارد مشتریان صنعتی حاضرند قیمت بیشتری دهند ولی در عوض از تحویل به موقع و کیفیت محصولات خدمات اطمینان حاصل کنند و حتی در موارد دیگری مثل مناقصه‌های خرید نقش قیمت پراهمیت‌تر می‌شود.
نقش خصوصیات محصولات در بازاریابی صنعتی:
در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگیهای محصول خیلی مهم و حیاتی است و عرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تامین نکنند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت. در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید به این نکته واقف باشد که تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف کننده نهایی ناشی می‌شود، یعنی تقاضا برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. گاهی بازاریابی صنعتی سعی می‌کند با تبلیغات، تقاضای مشتری نهایی را تحریک کند تا تقاضا برای کالاهای صنعتی خودرا افزایش دهد.
بازاریابی صنعتی پیشتاز:
با ایجاد شبکه بازاریابی ماشین آلات و دستگاه های صنعتی، این بازاریابی بسیاری از تامین کنندگان این اقلام صنعتی را با شرکت ها و کارخانه های گوناگون در صنایع مختلف را با یکدیگر پیوند دهد و گامی نوین را در راستای شکوفایی صنعت ایران بردارد.
مزیت بازاریابی صنعتی :
بازاریابی کالاهای صنعتی موجب کاهش چشم گیر هزینه های بازاریابی شرکت های عرضه کننده تجهیزات صنعتی گردیده و توانسته در مدت اندکی بازار شرکت های تحت پوشش شبکه بازاریابی صنعتی را گسترش دهد. تولید کنندگان، واردکنندگان و عرضه کنندگان کالاهای صنعتی می توانند بدون هیچ هزینه اولیه ای به شبکه بازاریابی صنعتی بپیوندند. پس از عقد قرارداد و تحت پوشش قرار گرفتن محصولات شما توسط شبکه بازاریابی گروه پیشتاز فرایند بازاریابی محصولات شما توسط گروه بازاریابی پیشتاز آغاز می گردد و تنها در صورت فروش محصولات شما پورسانت توافقی دریافت می گردد.
وظیفه گروه پیشتاز در این راستا:
گروه پیشتاز پس از مطالعه اولیه فرایندهای بازاریابی جاری در شرکت مورد نظر ، نواقص موجود و یا امکانات بالقوه را شناسایی نموده و باتوجه به ساختارهای داخلی شرکت و شرایط بازار به طراحی پکیج مناسب برای اصلاح و یا ارتقا سیستم بازاریابی شرکت می پردازد.
خدمات گروه پیشتاز در بازاریابی صنعتی:
خدماتی نظیر راهبردهای پیشبرد فروش، راهکارهای تبلیغاتی مناسب، مدیریت روابط با مشتری (CRM) … در طراحی پکیج های بازاریابی مورد استفاده قرار می گیرد. به‌طور کلی، رشد کم یا متوسط بازار داخلی، فشار رقابتی بر بازار داخلی در جهت کاهش قیمت‌ها و حاشیه سود به واسطه افزایش سهم بازار رقبای داخلی و خارجی در بازار ملی، قیمت‌های بالاتر و توان رقابت‌پذیری در بازارهای بین‌المللی، از جمله مواردی هستند که توجه به بازارهای خارجی را برای حفظ و ادامه حیات، به امری الزامی تبدیل کرده‌اند.
جهانی شدن و توسعه صادرات، این امکان را به بنگاه‌ها و به تبع آن به کشورها می‌دهد تا بتوانند به اهداف زیر دست یابند:
– رشد فروش و رشد بازار
– بهبود و ارتقای موقعیت رقابتی
– دستیابی به تولید در مقیاس اقتصادی و صرفه‌جویی‌های ناشی از مقیاس
– افزایش سطح اشتغال
– تأمین درامد ارزی
– بهبود کسری تراز بازرگانی
– افزایش رشد
نقش بازاریابان فعال در بازاریابی صنعتی:
بازاریابان فعال در بازارهای صنعتی، در سازمان خرید بنگاه‌های کوچک و بزرگ صنعتی با افراد آموزش دیده، متخصص و مطلعی روبه‌رو می‌شوند که در ارزیابی پیشنهادهای رقابتی تبحر دارند. شرکت‌های خریدار کالاها را برای تولید محصول دیگر و یا فروش مجدد کالا به دیگران و کسب سود خریداری می‌کنند. بازاریابان صنعتی باید نشان دهند که محصول آنها چگونه مشتریان را برای دستیابی به درامد بیشتر و یا هزینه کمتر کمک می‌کند. در این بازار، گرچه تبلیغات نقشی حساس دارد، اما نقش‌های اصلی را نیروهای فروش، قیمت، اعتبار و میزان قابلیت اتکا شرکت و کیفیت محصول ایفا می‌کنند.
نتیجه :
در پایان می‌توان گفت که هم‌اکنون با توجه به بهره‌مندی از نیروهای متخصص در عرصه صنعت، پشتکار، همت والا و توان نوآوری و خلاقیت‌های جوانان این مرز و بوم، به حدی رسیده‌ایم که تقریبا می‌توانیم به فناوری تولید اکثر کالاهای صنعتی و مصرفی دست یابیم. برای تکمیل چرخه تولید و مصرف و رساندن کالاها و خدمات به خریداران داخلی و بین‌المللی، به فعالیت مدیران بازاریابی و بازاریابان خبره نیاز است. لذا هر چه وسعت این چرخه افزایش یابد، با تولید و عرضه بیشتر محصولات، امکان بهره‌برداری از سرمایه‌گذاری‌های انجام شده و همچنین نزدیکی به اشتغال کامل در کل اقتصاد کشور میسر شده و به همراه برنامه‌های عدالت اجتماعی و توزیع مناسب ثروت، ان‌شاءالله به توسعه و رفاه اقتصادی بیشتری دست خواهیم یافت.