تمامی مدیران فروش باید ۳ استراتژی برای تهیه هر برنامه marketing داشته باشند تا دچار نزدیک بینی در فروش نشوند. حتما می خواهید بدانید که نزدیک بینی در فروش چیست؟
مطمئنا بازاریابیکفش ملی را به خاطر می آورید در هنگام کودکی این برند برای خود ابهتی داشت و امروزه نه. آنها برای اینکه دوباره به بازار رقابت صنعت خود بازگردند چندین مدیر بازاریابی و فروش استخدام کرده که با تمرکز بر روی خواسته های واقعی مشتریان توقع آنها را برآورده سازند، در آخر بتوانند دوباره وارد صحنه رقابت شوند. اما فقط گوش دادن برای رسیدن به این مهم کافی نیست و در حقیقت شما باید مواظب باشید که دچار نزدیک بینی در فروش نشوید. بنابراین همانطور که در ابتدا توضیح داده شد مدیران فروش باید ۳ استراتژی برای تهیه برنامه مارکتینگ داشته باشند که در این مقاله به تفصیر شرح داده می شود.
اولین استراتژی مدیر فروش :
مدیران فروش باید بازار محور باشند و بر روی صدای مشتریان خود تامل کنند .
از نظر مشاوره بازاریابی و فروش ، یک مدیر فروش بازار محور باید به خوبی به صدای مشتریان گوش دهد ، همواره طرفدار مشتری باشد و برای ارائه بهترین خدمات به مشتریان باید نهایت تلاش خود را به کار بندد. یکی از مدیر بازاریابی به نام جیم دیوی که در شرکت Timberland فعالیت می کند، به این شرکت پس از یک دوره رکود کمک نموده تا دوباره به بازار رقابت خود باز گردد وی از برجسته ترین مدیران این رشته است. او با گوش کردن به صدای مشتری توانست این چالش را از میان بردارد. وی می گوید با گوش دادن به صدای مشتریان متوجه شده است که اثر مشتریان برند Timberland از افراد کوهنورد هستند و آنها لباس هایی می خواهند که هم زیبا باشد و هم اگر خواستند برای کوهنوردی استفاده کنند و نمی خواهند که فقط لباس کوهنوردی خریداری کنند.
هرگز فراموش نکنید که بهترین مدیران فروش همواره به صدای مشتری گوش می دهند و تعاملی بین خلاقیت و صدای مشتری ایجاد می نمایند.
دومین استراتژی مدیر فروش :
مدیرن فروش موفق باید عملگرا باشند و کلیه امور مربوط به فروش را مانند یک حلقه بسته بدانند.
عملگرایی در این حوزه به این معناست که مدیران فروش باید بر شکاف های بین هزینه های بازاریابی و نتایج بدست آمده از کسب و کار، به خوبی تمرکز داشته باشند، عموما مدیران فروش با توجه به ارزش کاری که انجام می دهند درآمد کسب می نمایند، آنها با استفاده از بررسی های بسیار دقیق داده ها (هزینه های بازاریابی و نتایج فروش)، برای سرمایه گذاری در شاخه های مختلف کسب و کار نتیجه گیری می کنند. یک مدیر فروش و بازاریابی به نام کلی استوب که در شرکت جان ویلی اند سانز (سازمان بازاریابی جهانی) فعالیت می کند دقیقا با استفاده از همین شیوه، مرکز درآمد بازاریابی را به روز رسانی نموده و به گسترش فعالیت ها و آموزش در این بخش می پردازد. او می گوید که همه افرادی که در صنف بازاریابی فعالیت می کنند باید اشراف کامل به رابطه مستقیم بازاریابی و نتایج مالی داشته باشند و وی تمام مسائل را در داده ها می جوید و از داده ها به عنوان ابزار اصلی استفاده می کند. او یک مدیر فروش ابزار محور است.
مدیران فروش عمل گرا تمامی داده های ورودی مثل داده های فعالیت (مانند میزان شلوغی سایت) و داده های بی ارزش (مثل تعداد لایک در سایت) را به داده های با ارزش و سودآور (مانند تعداد مشتری های جذب شده) تبدیل می کنند. آنها برای ثابت کردن ارزش حضور خود هزینه های بازاریابی را در حلقه های بسته نگاه می کنند.
سومین استراتژی مدیران فروش :
این دسته از استراتژی مربوط مدیران فروشی است که بسیار رویا پردازند با گام هایی فراتر از صدای مشتریان
استراتژی فروش رویاپردازی مربوط به مدیرانی است که یک دنیای رویایی دارند و تمام فعالیت ها را در آنجا پی ریزی می نمایند، در این دنیا آرشیوی از ارزش ها و عقاید وجود دارد که آنها با استفاده از این آرشیو مدیریت فروش را انجام می دهند به عنوان نمونه استیو جابز بهترین مثال برای این مدیران است، او از مدیران بازاریابی نبوده ولی همواره از این شیوه مدیریتی استفاده می کرد. افرادی مثل استیو جابز که روش مدیریتی آن ها رویاپردازی است از عناصر پوچ الهام نمی گیرند، آنها بازار محورند و بازار را با استفاده از شور هیجان و ایجاد شادی های غیره منتظره در افراد برای برند خود می سازند، داده این نوع مدیریت بازاریابی از بازار بدست می آید و حتی از احساسات آنی هم الهام می گیرند. البته باید بدانید که مشتریان در یک چشم انداز ۵ ساله خواسته ها و نیازها یشان را به شما نمی گویند و این وظیفه یک مدیر بازاریابی است که به کشف و شهود آنها بپردازد.
لازم به ذکر است که هریک زا این الگوها به تنهایی ایجاد موفقیت برای یک مدیر فروش نمی نمایند، اما بهره گیری از هر سه مدل استراتژی می تواند برای مدیران بازاریابی موفقیت آمیز باشد. مدیران فروش باید این سه روش استراتژیک را در خود پرورش دهند تا یک قدرت مرکزی در خود بوجود آورده و تمامی تلاش های خود را به ثمر رسانند.
موضوعات مرتبط :