آیا تا کنون از فروشگاه یا برندی خریداری کرده اید که همراه آن به شما هدیه ای تعلق گرفته باشد ؟
مقدمه قیمت گذاری رقابتی جذاب
آیا تبلیغ های یکی بخر و یکی دیگه هدیه ببر رو تا کنون دیده اید ؟ به احتمال خیلی زیاد شما نیز این تجربه ها را داشته اید. آیا می دانید برندها یا فروشگاه ها با چه هدفی این هدایا را در کنار محصول اصلی خود به مشتریان ارائه می دهند ؟
اغلب برندها برای اینکه توجه مشتریان را به سمت خود جلب کنند از چنین هدایایی در کنار محصول اصلی خود استفاده می کنند. بنابراین اگر شما نیز به دنبال تأثیرگذاری بر روی مشتریان خود هستید به شما توصیه می کنیم این روش را حتماً امتحان کنید ؛ زیرا این روش می تواند یک فکر جذاب باشد.
اما آیا فقط با اختصاص یک هدیه در کنار محصول اصلی می توانیم به هدف خود برای جلب مشتریان برسیم ؟ تجارب و تحقیقات نتایج مختلفی را نشان می دهد. برخی از آنها نشان می دهد گاهی اوقات برندها و فروشنده هایی که از این روش استفاده می کنند نمی توانند موفقیتهای مورد نظر را به دست آورند. علت این عدم موفقیت از نظر شما چه چیزی می تواند باشد ؟
بزرگترین علتی که برای این عدم موفقیت وجود دارد این است که آنها از ابزارهای تبلیغاتی برای اطلاع رسانی به مخاطبان و مشتریان خود و پر رنگ جلوه دادن هدایایی که در کنار محصول اصلی ارائه می شود استفاده نمی کنند.
اگر شما نیز نتوانید تبلیغات وسیع و درستی در این زمینه داشته باشید نمی توانید منتظر یک فروش فوق العاده یا چشمگیر تنها با استفاده از این روش باشید.
جهت دریافت مشاوره بازاریابی به این صفحه مراجعه نمایید
در این قسمت قصد داریم به مزیتهایی که اختصاص هدیه می تواند برای فروش شما داشته باشد اشاره کنیم :
یک) ذهنیت مشتریان از سود بردن
زمانی که شما به ازای یک خرید از محصولتان یک نمونه دیگر از آن را نیز به عنوان هدیه به مشتریان خود ارائه می دهید این ذهنیت را در آنها به وجود می آورید که آنها با یکبار خرید کردن از شما تا مدتها محصول مورد نیاز را دارند و قرار نیست تا مدتها خرید کنند ؛ چرا که با خرید از شما صاحب دو عدد از آن محصول می شوند.
به همین دلیل به شدت ترغیب می شوند که محصول شما را خریداری کنند. حتی مشاهده شده است بسیاری از افرادی که به برندهای خود وفادار بوده اند در مقابل چنین هدایا و مزایایی از وفاداری نسبت به برند مورد نظر خود منصرف شده اند و از برندی که در ازای خریدشان مزایای دیگری مانند هدیه جانبی دریافت می کردند خریداری کرده اند.
دو) رقابت با سایر برندها
همیشه این جمله را به شما گفته ایم که تنها شما نیستید که در بازار به مشتریان محصولی را ارائه می دهید. بسیاری از رقیبان شما هستند که با شرایط بهتری از نظر قیمت و کیفیت ممکن است محصول مشابه شما را در بازار عرضه کنند.
بنابراین همیشه در انتخاب هر روشی علاوه بر مشتریان باید رقیبان خود را نیز مد نظر قرار دهید. روش اختصاص هدیه جانبی و یکی بخر دو تا ببر! از جمله روشهایی است که معمولاً به شما کمک می کند بسیار ساده بتوانید با رقیبان خود رقابت کنید.
به عنوان مثال ، تجربه نشان داده است برخی از برندهای محصولات الکترونیکی که تازه وارد بازار شده اند یا به اندازه برندهای معروفی مانند سامسونگ شناخته شده نیستند تنها با اختصاص دادن یک محصول جانبی مانند شارژر یا هندزفری یا قاب گوشی یا هر چیز دیگری توانسته اند میزان فروش خود را افزایش دهند. بنابراین شما با استفاده این ترفند می توانید سطح رقابتهای خود را تا حد زیادی افزایش دهید.
موارد گفته شده در بالا تقریباً از مهمترین مزیتهای این روش است. اما آیا می توان برای این روش معایبی نیز برشمرد ؟ بله ، هیچ روشی نیست که به صورت صد در صد مثبت باشد. شما از هر روشی که برای بازاریابی یا فروش محصول یا تبلیغ آن استفاده کنید حتماً معایبی نیز دارد.
در این قسمت قصد داریم معایبی که روش یکی بخر دو تا ببر یا هدایای جانبی دارند را برشماریم تا با آگاهی از این موارد بتوانید بهتر و درست تر تصمیم بگیرید.
یک) محدودیت مالی
شاید برای یک برند متوسط یا برندی که سرمایه مالی خوبی دارد قرار دادن یک هدیه جانبی یا عرضه یک محصول مشابه در کنار محصول اصلی ، چندان دشوار نباشد ؛ اما برای برندهایی که تازه شروع به فعالیت کرده اند یا چندان شناخته شده نیستند و میزان فروش بالایی ندارند.
ممکن است اختصاص دادن چنین هدایایی منجر به کاهش سرمایه و افزایش هزینه های آن شود. بنابراین حتماً قبل از اقدام به استفاده از چنین روشهایی به میزان سرمایه های خود دقت داشته باشید و توجه کنید که آیا استفاده از این روش می تواند علاوه بر سرمایه اصلی ، سودی نیز برای شما داشته باشد و یا به طور کلی از این روش چه سودی خواهید برد که به هزینه آن بصرفد.
دو) نداشتن تبلیغ مناسب
همانطور که در بالا نیز ذکر شد استفاده از این روش و سود بردن از آن منوط به این است که شما بتوانید این مزیت را از طریق یک تبلیغ درست و مناسب به گوش مخاطبان و مشتریان خود برسانید. اگر از چنین روشهای تبلیغاتی برخوردار نیستید در استفاده از این روش حتماً احتیاط کنید ، زیرا ممکن است دچار ضررهای مالی شوید.
بنابراین بسیار مهم است که برای تعیین قیمت یک دید همه جانبه داشته باشید و موارد بسیاری را مدنظر قرار دهید. مشخص کردن قیمتها در بازاری که به شدت رقابتی است کار دشواری است. عده زیادی از برندها در این میان ممکن است دچار مشکلات فراوانی شوند.
علاوه بر اینکه باید میزان تقاضای مشتریان برای محصول مورد نظر را در بازار رقابتی در نظر داشته باشید بلکه همواره باید توجه کنید که رقیبهای شما چه اقدامی انجام می دهند. دقیقاً به همین دلیل است که گاهی به شما توصیه می کنیم قیمتهای خود را پائین تر از بازار تعیین کنید.
البته باید توجه داشته باشید که این به معنی تعیین قیمت در محدوده ای نیست که موجب متضرر شدن شما شود. بلکه قیمتی که نسبت به قیمت رقیبان یک حالت رقابتی ایجاد کند مورد نظر است.
سه) مشتریان را مد نظر قرار دهید
در تعیین قیمتها یا هدایای جانبی باید مشتریان خود را مدنظر قرار دهید. ممکن است مشتریان اصلی شما جزء گروهی از افراد باشند که از نظر اقتصادی در سطح متوسط یا پائین هستند. بنابراین شما نمی توانید محصولی با قیمت بالا برای آنها تعیین کنید.
همچنین باید توجه داشته باشید که این دسته از افراد از هدایای جانبی یا ترفندهای یکی بخر و دو تا ببر بیشتر استقبال می کنند. در حالی که ممکن است اگر مشتریان شما جزء گروه هایی باشند که وضعیت اقتصادی خوبی دارند چندان تحت تأثیر این شعارها قرار نگیرند و ترجیح دهند یک محصول با کیفیت بالا و قیمت بالاتر خریداری کنند.
بنابراین در قیمت گذاری تمامی محصولات نمی توانید از چنین شعارها یا ترفندهایی استفاده کنید. حتماً قبل از اقدام به این کار مشتریان خود را مد نظر قرار دهید.
چهار) به روز باشید
یکی دیگر از نکات بسیار مهم دیگر که همواره باید مد نظر داشته باشید این است که همیشه خودتان را به روز نگه دارید ؛ همانطور که برای حرکت کردن همگام با بازار باید از تکنولوژیهای روز دنیا و بازار ، نحوه بازاریابی نوین و ابزارهای پیشرفته آگاه باشید ، در خصوص قیمت گذاری یا تعیین هدایا برای مشتریان نیز باید به روز باشید.
به عنوان مثال شما نمی توانید یک هدیه یا یک محصول قدیمی را برای مشتریان در نظر بگیرید ؛ زیرا ممکن است برای مشتریان هیچ جذابیتی نداشته باشد ، آنها محصولی را که هم اکنون می تواند نیازشان را به شکل مناسب برطرف کند نیاز دارند.
بنابراین اگر در نظر دارید محصولاتی که در انبار شما مانده یا مشتری برای آن پیدا نمی کنید را به عنوان هدایا برای مشتریان در نظر بگیرید باید به شما بگوییم که این کار ممکن است چهره شما را برای مشتریان مخدوش کند یا متوجه شوند که هدف شما از این کار یک هدف خیرخواهانه نبوده است.
بنابراین هر اقدامی که قرار است انجام دهید باید مطابق با نیازهای مشتریان باشد. همچنین در قیمت گذاری نیز باید همگام با بازار حرکت کنید. به عنوان مثال ، باید بدانید که از چه تاریخی قیمتهای جدید وارد بازار شده است و یا مواد اولیه را با چه قیمتی خریداری می کنید.
اگر به این اطلاعات آگاهی نداشته باشید ممکن است محصولات خود را با قیمتهایی که موجب متضرر شدن شما شود به مشتریان ارائه دهید.
موضوع مرتبط :
تکنیک های قیمت گذاری رقابتی
مناسب ترین روش برای قیمت گذاری محصولات تازه وارد به بازار چیست ؟
چالشهای بازاریابی و قیمت گذاری محصولات فرهنگی و هنری
روش های قیمت گذاری محصولات و خدمات
استفاده از راهبردهای روانشناسی در تعیین قیمت محصولات (قسمت اول)
استفاده از راهبردهای روانشناسی در تعیین قیمت محصولات (قسمت دوم)
ترفند افزایش نامحسوس قیمتها
واقعیتهای تعجب برانگیز درباره ارتباط فرآیندهای ذهنی مشتریان با قیمت محصولات
سه موقعیت استراتژیک برای عرضه کالای ارزان قیمت به بازار
ارائه راهکار برای چالش تعیین قیمت محصول جدید
راهکار افزایش قیمت محصولات در زمان افزایش قیمت دلار چگونه باید باشد؟
جنگ قیمت در بازاریابی و روش های مقابله با آن