چستون و چیفی و همکاران پیشنهاد می کنند که تدوین راهبرد بازاریابی الکترونیک باید شامل عناصر و عوامل مشابهی با راهبرد بازاریابی سنتی باشد.
برای این منظور می توان از مدل SOSTAC که توسط پل اسمیت ارائه شده است استفاده کرد.این مدل شامل مراحل زیر است:
۱- تجزیه و تحلیل موقعیت: در حال حاضر کجا هستیم؟
تجزیه و تحلیل موقعیت
تجزیه وتحلیل تقاضا
تحقیقات کیفی مشتریان
تجزیه و تحلیل رقبا
جمع آوری اطلاعات مربوط به رقبا(CI)
تجزیه و تحلیل واسطه ها
ممیزی داخلی بازاریابی
اثر بخشی کسب و کار
اثربخشی بازاریابی
- تعیین اهداف: می خواهیم کجا باشیم؟
- تدوین راهبرد: چگونه می خواهیم به وضعیت مطلوب برسیم؟
- تاکتیکها:با چه وسیله ای به وضعیت مطلوب می رسیم؟
- اجرا: چه برنامه ای داریم؟
- کنترل: آیا به اهدافمان دست یافته ایم؟
اساسی ترین اصل در بازاریابی الکترونیک این است که نیاز مشتری را بشناسیم و با توجه به نیاز های مشتری گام برداریم یعنی ما همان چیزی باشیم که مشتری می خواهد. پس در تجارت الکترونیک و,بازاریابی الکترونیک احترام به مشتری و رضایت مشتری شرط اول است. برای جذب مشتری و سپس حفظ مشتری باید راهکار هایی داشته باشیم. باید بدانیم که چه تیتر هایی خواننده نامه را به باز کردن پست الکترونیکی شویق می کند. باید افراد علاقه مند به موضوع مرتبط با تبلیغ را بشناسیم. پس بازاریابی اینترنتی عرصه ای وسیع دارد و برای نیل به اهداف هر یک باید متخصص باشیم در غیر این صورت نتایجی متفاوت دریافت می کنیم. از دست دادن اعتبار و آبروی اینترنتی، روند رو به رشد سایت های اینترنتی ایرانی است، و دلیل آن این است که آدم های بی تخصص، بی توجه و بی اطلاع از قواعد و قوانین تجارت الکترونیکی روی به این کار آورده اند. در ایالات متحده و در اکثر کشورهای اروپایی برای معرفی، توضیح و آموزش هر یک از اصول، قواعد و قوانینی که باید در بازاریابی الکترونیکی و خصوصاً بازاریابی از طریق پست الکترونیک توسط بازاریاب رعایت شود، ساعت ها و گاه روزها سمینار و کارگاه های آموزش برگزار می شود و تازه وارد ها و حتی بازاریاب های الکترونیکی حرفه ای با سابقه در آن جلسات و سمینار ها شرکت می کنند.
سراهکارهای مناسب برای آنکه مشتریان پیام‌های الکترونیکی شما را بخوانند.
تحقیق اخیر Doubleclick در سال ۲۰۰۴ با عنوان” ارسال پیام‌های الکترونیکی به مشتریان” احساس و نظر دریافت‌کنندگان این پیام‌ها را در باب بازاریابی الکترونیکی به شکلی جالب توجه بازگو می کند و همچنین راهکارهای موثر در ایجاد بازدهی بیشتر را برای بازاریابی الکترونیکی پیشنهاد میکند.
بر اساس این تحقیق مشتریان هر روز بیشتر از قبل به ارزش بازاریابی الکترونیکی پی برده وحتی این روش را به دیگر روشهای بازاریابی ترجیح می‌دهند:
۵۴% عقیده دارند که بازاریابی اینترنتی باید جای‌گزین بازاریابی تلفنی شود.
۴۵% معتقدند بازاریاب اینترنتی باید جای‌گزین تماس‌های تلفنی فردی شود.
۴۰% آنها پست الکترونیکی را به پست معمولی ترجیح می‌دهند.
۳۳% می‌خواهند پست الکترونیکی نقش تقاضاها وفرم‌های خرده فروشی را به عهده بگیرند.
| این بررسی همچنین رشد شعور و آگاهی دریافت‌کنندگان پیام‌های الکترونیکی را در کنترل inbox وبه طور خاص پیام‌هایی که آنها را می‌گشایند وبه آنها پاسخ می‌دهند را نشان می‌دهد:
“شناسایی فرستنده و موضوع مطرح شده ، کلیدهای اساسی بازاریابی الکترونیکی موفق هستند، چرا که هر دو تاثیری چشم‌گیر درایجاد علاقه فرد به باز کردن پیغام دارند.” حال چگونه می‌توان به اطلاعات مربوط به این موضوع دست یافت وآن را در فعالیت‌های بازاریابی الکترونیکی و جذب مشتری به کار برد؟ در قدم اول اطمینان حاصل کنید دریافت‌کنندگان پیام‌ها شما را می‌شناسند. ۶۴% پاسخ‌دهندگان به پرسش‌های این تحقیق ، محل ذکر آدرس را به عنوان مهم‌ترین عامل تحریک کننده به گشودن emailها نام می برند. |
 |
۱٫ علامت مشخصه ی تجارتی خود را در محل ذکر آدرس بگنجانید.
در محل آدرس برای معرفی بهتر خود نام، نام شرکت، نوع تولیدات شرکت وخدمات مربوطه (همه‌ی اطلاعات مورد نیاز مشتری) را ذکر کنید. مهم‌ترین بخش کار همین قسمت است. نام وآرم شرکت، گیرنده‌ی پیام را از صحت و قابل اطمینان بودن پیام و فرستنده آن مطمئن می سازد و به خصوص در صورت تداوم این روابط، شناخت وصداقت ایجاد میکند.
۲٫ آرم شرکت را در خط معرفی موضوع بیاورید.
ممکن است آرم شرکت را به هنگام معرفی موضوع ضمیمه کنید. این روش زمانی بکار می آید که آرم را در محل آدرس ذکر نکرده باشید.
به این نمونه توجه کنید:
پیام الکترونیکی خبرنامه تقدیر شده DebbieWeil. گزارش WordBizدر یکDebbie، ناشر خبرنامه و بازاریاب online (روی خط)B2B وبرنامه‌ریز موضوعی، اسم خود را در محل آدرس ذکر میکند؛ زیرا نام شناخته شده او نمایان‌گر آرم شرکت نیز است. او سپس آرم خبرنامه؛ یعنی WordBiz را در خط معرفی موضوع، ذکر میکند.
اطمینان حاصل کنید که آن‌چه مورد نیاز مشتران است به آنها عرضه می‌کنید.
“میزان تمایل افراد در پاسخ به این پیام‌های الکترونیکی بسته به این است که موضوعات تا چه حد بر علایق خاص افراد متمرکز شده باشند (%۷۲)، در این بین ۶۸ درصد پاسخ‌دهندگان به سوالات برقراری ارتباط را مهم دانستند. واضح است که گیرندگان پیام اولویت‌های خود را مد نظر دارند.”
طبیعتاٌ در مورد یک پیام الکترونیکی به دلیل امکان ارتباط مستقیم و سرعت آن، بیشتر احتمال می‌رود که دریافت‌کننده‌ی پیام آن را باز کرده، خوانده و به مطالب آن توجه کند. موضوعات دلخواه و تنوع ارتباطات بازاریابی الکترونیکی در مورد هر شغل و هر مخاطب متفاوت است.
خود شما چطور از برخی مسایل سر درمی‌آورید. بدیهی است که با سوال پرسیدن می‌توانید مشکل را حل کنید. پرسش را می‌توان هم به شکل رسمی و هم غیررسمی انجام داد. مطمئن باشید مشتریان شما از انتشار عقاید و اولویت‌های مورد نظرشان بسیار خرسند شده و از این‌که از آنها نظرخواهی شود، راضی خواهند بود. از همه مهم‌تر این که می‌توانید از این اطلاعات در تنظیم محتویات پیام‌های الکترونیکی و برقراری ارتباط صحیح با مخاطب استفاده کنید، که در بیشتر موارد برای مشتریان یکسان بوده و آمار پاسخ‌گویی به پیام‌ها را بهبود می‌بخشد.
۳٫ علایق مشتریان.
موضوعات مورد علاقه مشتری را در فرم عضویت وب‌سایت خود جمع‌آوری و از آن استفاده کنید. گاه ممکن است، وسوسه شده و یک پیام الکترونیکی چند منظوره به تمام مخاطبان بدون توجه به علایق آنها بفرستید. اما فعالیت‌های ثبت شده و تحقیق اخیر doubleclick به این نکته اشاره می‌کنند که از دیدگاه گیرنده‌ی پیام (تنها چیزی که واقعاٌ اهمیت دارد) عدم برقراری ارتباط می‌تواند یک پیام الکترونیکی خوب را به یک هرزنامه تبدیل کند. به این ترتیب برای ترغیب مراجعین، مشتریان یا اعضای شرکت به انتخاب اطلاعات مورد نظرشان، نیاز دارید زمانی را به تهیه موضوع، برقراری ارتباط و تداوم آن اختصاص دهید.
در یک کلام اجازه دهید کسی که عضو لیست ایمیل شما می‌شود، دامنه‌ی علاقه‌اش را تعیین کند؛ به عنوان مثال بگذارید مشترکین این نکات را انتخاب کنند.
تولیدات یا انواع مختلف خدمات
توضیح عملکرد شغلی یا معرفی شرکت
نوع ارتباط مورد نظر (به عنوان مثال از طریق خبرنامه، گزارش فروش، آگهی مربوط به خدمات یا تولیدات جدید)
همچنین مشخص کنید، مشتری چه نوع اطلاعاتی دریافت خواهد کرد.
به عنوان مثال “با عضو شدن در خبرنامه بازاریابی الکترونیکی emarketingway.ir هر روز این خبرنامه را دریافت کنید و به یک بازاریاب الکترونیکی ماهر تبدیل شوید.
۴٫ هیچ فرصتی را برای تحقیق از دست ندهید.
دفتر کار یا محل فروش
تماس‌های مربوط به فروش، جلسات، یا به هنگام بررسی حساب‌ها
خدمات مشتری/ ارباب رجوع، خدمات پس از فروش تلفنی
کارت‌ها یا فرم‌های نظرسنجی
۵٫ یک فرم نظرسنجی الکترونیکی بفرستید.
نظرسنجی‌های الکترونیکی از طریق ایجاد امکان جمع‌آوری نظرات مشتریان، از روشی رسمی موثر و سازمان‌یافته بوده که مکمل فعالیت‌های شما در زمینه‌ی بازاریابی الکترونیکی می باشند.
ابزارهای نظرسنجی اینترنتی ZomerangTm راحت و با قابلیت دسترسی بالا هستند و خدمات حمایت از مشتری را در سطوح بالا حتی برای شغل‌های کوچک و متوسط عرضه میکند.
۶٫ از گزارشهایتان استفاده کنید.
به هنگام استفاده از خدمات بازاریابی الکترونیکی، می‌توانید گزارشهایتان را مرور کرده و به این ترتیب طبق رویه‌ای منظم روند واکنش مشترکین خود را بررسی کنید. (باز کردن پیام، کلیک روی موضوع، پاسخ به آن، عدم توافق و گاه برخی اعتراض‌های بیهوده)
به عملکردهای موفق بازاریابی الکترونیکی به دقت توجه کنید. فرصت‌هایی برای شناخت گیرندگان پیغام‌ها ایجاد کنید. به آنها توجه کنید. سپس در ارائه‌ی خدمات مورد نظر آنها همه‌ی تلاش خود را بکنید و مطمئن باشید شایسته مخاطبان پاسخگو و صادق هستید که شما را به اهداف مورد نظرتان خواهد رساند.