logo
  • Home
  • درباره ما
    • پارک بازاریابی ایران در یک نگاه
    • رزومه مشاوره بازاریابی
    • رزومه پژوهشی
    • رزومه آموزشی
    • اعضای هیئت علمی پارک بازاریابی
    • مجوزها و افتخارات
  • برنامه ریزی بازاریابی و فروش سیستماتیک
  • خدمات مشاوره
    • مشاوره برندینگ و برندسازی
    • مشاوره بازاریابی اینترنتی (دیجیتال مارکتینگ)
    • مشاور برندسازی شخصی
    • تحقیقات بازاریابی
    • مشاوره مدیریت کسب و کار
    • تحقیقات بازار
    • کمپین تبلیغاتی
    • مهندسی فروش
    • بازاریابی برای مجتمع تجاری
    • مشاور بازاریابی
    • آموزش بازاریابی
    • استراتژی بازاریابی و فروش
    • استراتژی شهرداری
    • برنامه بازاریابی و فروش
    • انواع بازاریابی
      • بازاریابی اجتماعی
      • بازاریابی اینترنتی
      • بازاریابی بین الملل
      • بازاریابی تلفنی
      • بازاریابی سبز
      • بازاریابی صنعتی
      • بازاریابی عصبی
      • مدل بازاریابی پارتیزانی
      • بازاریابی مستقیم
  • مقالات بازاریابی
    • اخبار پارک بازاریابی ایران
    • مقالات بازاریابی
    • برند و برند سازی
    • تبلیغات و بازاریابی
    • مدیریت و رهبری
    • فروش و بازاریابی
  • تماس با ما

تجربه ای از مشاور بازاریابی و فروش در شرکت

در تاریخ ۱۳۹۲/۰۷/۰۵ توسط admin مرتبط با بازاریابی, مدیریت و رهبری

دو سال پیش، فعالیت شرکت ما در حوزه صندلی و مبلمان اداری با کاهش فروش شدیدی مواجه شد که نگرانی زیادی را برای ما به وجود آورد و ما را به فکر انداخت که راهکارهایی را امتحان کنیم.

مهم ترین تصمیمی که گرفتیم این بود که با یک شرکت مشاور بازاریابی و فروش قرارداد نوشتیم تا ارزیابی دقیقی از روش های فروش ما داشته باشد و اصلاحات و برنامه ریزی هایی که لازم بود در کارمان انجام دهیم پیشنهاد دهد و در پیاده سازی این پیشنهادات با ما همکاری نماید. تقریبا ۲۵ میلیون تومان هزینه در بر داشت، اما اطلاعات و دانشی که از یک نگاه تازه به عملیات فروش مان به دست آوردیم، مزایای بسیاری داشت که ارزش این سرمایه گذاری را داشت.

در اینجا خلاصه ای از فرآیند فروش شرکت، در زمانی که دردسرها و وقفه های فروش ما آغاز شد ارائه می کنم. ما به دو شکل حضوری و تلفنی ثبت سفارش می کردیم. هنگام دریافت سفارش، مجموعه سوالات فنی را از مشتری می پرسیدیم تا جنبه های کاربردی نیازهای بالقوه مشتری در مورد میزها را بدانیم. همچنین در مورد مبلغی که مشتری قصد داشت هزینه کند سوال می کردیم. بعد از دریافت پاسخ های مورد نظر، یک طرح پیشنهادی تهیه می کردیم که شامل عکس هایی از گزینه های پیشنهادی ما و اطلاعاتی در مورد جنس صندلی ها، قابلیت ها و قیمت های مبلمان بود. این طرح های پیشنهادی روش خوبی برای نشان دادن مهارت های مهندسی و طراحی ما برای مشتری بود. در این روش های از تمام پتانسیل های واحد تولید استفاده می کردیم.

ما کاملا فعالانه به درخواست های مشتری پاسخ می دادیم، اما آنها را پیگیری نمی کردیم. موضوع جالب این بود که این روش ما، حداقل تا زمانی که مشکلات ظاهر شد، به طور موثری مثبت واقع می شد.

در ابتدای سال ۹۰ هدف فروش را برای شرکت تعیین کردیم و در سه ماه اول سال توانستیم این هدف را محقق کنیم، اما در چهارمین ماه ضعف هایی مشاهده شد و با افت فروش مواجه شدیم. در ماه مردادماه اوضاع به همان اندازه بد بود و شرایط حتی بدتر شد.  

بدیهی است که زمان زیادی را صرف فکر کردن در مورد اینکه چه اتفاقی رخ داده کردیم و در نهایت به این نتیجه رسیدم که مشکل ما وضعیت اقتصادی است. در بهار ۹۱ صحبت های زیادی در مورد رشد ضعیف اشتغال و احتمال وقوع رکود مجدد وجود داشت. من این موضوع را دستاویزی قرار دادم برای اینکه خودم را متقاعد کنم که حل مشکل فعلی از دست من خارج است.

در بهار سال ۹۱، نگرانی هایم را با گروه پارک بازاریابی ایران در میان گذاشتیم و از طریق این موسسه نظرات خوبی را از دیگر صاحبان کسب و کار دریافت کردیم؛ از جمله اینکه همه مشکل ما وضعیت اقتصاد کشور نبود، بکه باید در سازمان خودمان نیز به دنبال آن بگردیم. یکی از اعضای این موسسه به نام دکتر میرکاظمی ، صاحب به خوبی همه عوامل تأثیرگذار در کسب و کار ما را شناسایی نمود و سپس به کمک بقیه اعضای تیم مشاوره بازاریابی شروع به برنامه ریزی برای تأمین شاخص های تأثیر گذار نمودند. تیم مشاورین در ابتدا گفتند که امکان فروش به میزان دوبرابر طی یکسال وجود ندارد و باید به صورت چند فعالیت در حوزه خدمات به مشتریان در شرکت شکل بگیرد تا سفارش های از دست رفته شرکت به حداقل خود برسد.

وقتی به ما گفتند که متدهای فروش ما نیازمند تجدید نظر و بهبود است، ناگهان به خودمان آمدیم. ما به مدت ۱۵ سال روش فروشی داشتیم که همان را ادامه می دادیم. و فکر می کردیم بر این کار کاملا تسلط داریم. باید صادقانه بگویم که آن ها واقعا در کار خود عالی بودند. ما خودمان را برای یک فرد یا شرکت حرفه ای که توانایی هایش را در اختیار ما قرار دهد آماده نکرده بودیم. ما فکر می کردیم که صندلی هایمان خودشان را معرفی می کنند و داستان طراحی و ساخت خود را توضیح می دهند، اما مشاوران بازاریابی رویکرد کاملا متفاوتی را ارائه دادند و عقیده آن ها این بود که پیش از هر چیز باید فقط بر خود فروش و مشتری متمرکز شویم.

در نهایت، او ما را متقاعد نمود و به این نتیجه رسیدم که ایده ها و روش های تیم پارک بازاریابی منطقی است. از طرف دیگر، می دانستیم که تیم بازاریابی شرکت کاملاً پیگیر است که به من راهکارهایی ارائه می دهد. البته خدمات تیم بازاریابی شرکت چندان ارزان هم نبود. اما پیشنهادات تیم پارک بازاریابی بسیار مفید و کم هزینه بود. آن ها در طی هفته یک جلسه حداقل پنج ساعته با مدیران شرکت ما داشتند. تا هم برنامه ریزی های لازم را آموزش دهند و هم بازخورد فعالیت های جلسات قبل را کنترل کنند. سه کارمند تیم فروش و بازاریابی و من مجری برنامه های مربوط به فروش، بازاریابی ، تبلیغات و aftermarket قرار گرفتیم.

پس از گذشت دو ماه ، گزارش بسیار کاملی از بازار و وضعیت شرکت دریافت کردیم. نکته مثبت این ارزیابی ها این بود که همه ما این پتانسیل را داشتیم که به فروشندگانی حرفه ای تبدیل شویم، اما در این میان کمبودهایی وجود داشت. ما تا قبل از حضور مشاوران هیچ یک از وظایف تعریف شده در این نقش را به درستی انجام نمی دادیم؛ به عبارتی نه جلسه ای با منسجمی با موضوع فروش برگزار می کردیم، نه آموزشی به فروشندگان می دادیم، نه از شکست ها برای تحقق اهدافمان استفاده می کردیم و نه به جز میزان فروش ناخالص، داده های کافی برای کارمان جمع آوری کرده بودیم.

جلسات آموزش بازاریابی به صورت جلسات گروهی بود که بیشتر شرکت کنندگان آن، افرادی بودند که موضوع جلسه مربوط به آن ها می شد. در جلسات به ما روشی آموزش دادند که تمرکز آن بر این بود که تشخیص دهیم که آیا شخصی که با او صحبت می کنیم قدرت تصمیم گیری در مورد خرید دارد یا نه. همچنین تکنیک های تعاملات تاثیرگذار با مشتریان بالقوه را به ما آموزش می دادند تا بتوانیم شانس قرارداد بستن را به حداکثر برسانیم. در این جلسات ما متوجه شدیم که ما تاکنون اشتباهات کلاسیکی مرتکب می شدیم.

مشاور بازاریابی برنامه ریزی هایی انجام داد که نتیجه آن خلق ارزش بیشتر به مشتریان بود. به علاوه، ما هیچ تلاشی نمی کردیم که بدانیم فردی که به عنوان مشتری با او صحبت می کنیم در سلسله مراتب آن شرکت چه جایگاهی دارد؛ یعنی نمی دانستیم آیا این فرد تصمیم گیرنده است یا نه. ما هیچ سیستم خوبی برای پیگیری درخواست های مشتری نداشتیم و عملکرد روزانه پرسنل بخش فروش را ثبت نمی کردیم.

شهریور ماه ۹۲، استفاده از تکنیک های جدید را شروع کردیم و روند بستن قرارداد را از سر گرفتیم. همچنین اصلاحیه فنی جدیدی را برای پروسه فروش شرکت معرفی کردیم. روند فروش ما کم کم از همان ماه رو به افزایش گذاشت و در ماه بهمن توانستیم هدف فروش را محقق کنیم. این روند تا آخر سال گذشته و حتی تاکنون نیز ادامه پیدا کرده و در انتهای هر فصل، گاهی از هدف تعیین شده نیز فراتر می رود.

نظر شما
« تبلیغات مشترک اندروید و کیت کت
آیا میخواهید کسب و کار خود را رشد دهید؟ »

دسترسی سریع

  • نحوه ارائه خدمات مشاوره بازاریابی
  • مشاوره برندسازی و برندینگ
  • بازاریابی صادراتی | مشاوره صادرات
  • مشاوره بازاریابی اینترنتی
  • تحقیق بازار و تحقیقات بازاریابی
  • مشاوره بازاریابی اینستاگرام
  • کمپین تبلیغاتی
  • مهندسی فروش
  • انواع بازاریابی
  • بازاریابی و فروش سیستماتیک FG360
  • بازاریابی عصبی
  • بازاریابی اینترنتی
  • بازاریابی سبز
  • بازاریابی خدمات
  • بازاریابی اجتماعی
  • بازاریابی پارتیزانی
  • بازاریابی تلفنی
  • بازاریابی صنعتی
  • بازاریابی مستقیم
  • بازاریابی شبکه ای
  • بازاریابی حسی
  • مشاوره بازاریابی کلینیک زیبایی

RSS مقاله های تازه

  • تکنیکهای تولید محتوای بدون تاریخ انقضاء ۱۴۰۲/۰۳/۰۹
    در این مقاله می خواهیم در خصوص تکنیکهای تولید محتوا بدون تاریخ انقضا صحبت نماییم. تکنیک های تولید محتوا  در اغلب مواردی که مطالب منتشر شده در اینترنت را مورد توجه قرار می دهیم ، متوجه می شویم مطالب آنها خیلی زود بازدیدکنندگان خود را از دست می دهند و به نوعی می توان گفت […]
  • شجاعت لازم برای شروع یک کسب و کار جدید را چگونه کسب کنیم ؟ ۱۴۰۲/۰۳/۰۱
    در این مقاله سعی داریم تا شما را با شجاعت لازم برای شروع کسب و کار جدید آشنا نماییم. غالب افرادی که تصمیم می گیرند کسب و کار تازه ای را راه اندازی کنند ترس زیادی از شکست در کار دارند. آنها به این فکر می کنند که اگر در کار خود شکست بخورند چه […]
  • تکنیکهای آمادگی برای پذیرش مسئولیت رهبری   ۱۴۰۲/۰۲/۲۳
    در این مقاله سعی داریم تا شما را با تکنیکهای آمادگی برای پذیرش مسئولیت رهبری آشنا نماییم. کاملاً واضح و مشخص است که مهم ترین بخش هر کسب و کاری مدیران و رهبران آن کسب و کار هستند ؛ زیرا از برنامه ریزی تا اجرا و تشخیص نیازها توسط مدیران انجام می شود. بنابراین ، […]
  • مشکلات عمده در بازاریابی محصولات داخلی چیست ؟ ۱۴۰۲/۰۲/۱۳
    اگر در خصوص مشکلات عمده در بازاریابی محصولات داخلی اطلاعاتی ندارید ،خواندن این مقاله را از دست ندهید. مقدمه مشکلات عمده در بازاریابی محصولات داخلی چیست ؟ یافتن بازار مناسب برای محصولات ، یکی از دغدغه های تولید کننده های داخلی است. رغبت مشتریان و مصرف کنندگان به کالاهای خارجی ، موجب شده است در […]
جدیدترین مطالب بازاریابی
    • تکنیکهای تولید محتوای بدون تاریخ انقضاء
    • شجاعت لازم برای شروع یک کسب و کار جدید را چگونه کسب کنیم ؟
    • تکنیکهای آمادگی برای پذیرش مسئولیت رهبری  
دسته‌های مقالات
  • اخبار پارک
  • بازاریابی
  • برند و برندسازی
  • تبلیغات
  • پیشبرد فروش
دسترسی سریع
  • صفحه اصلی مشاوره بازاریابی
  • پایگاه تخصصی مشاوره برند و برندسازی
  • پایگاه تخصصی مشاور بازاریابی اینترنتی
  • پایگاه تخصصی تحقیقات بازاریابی
  • پایگاه جامع پارک بازاریابی ایران
  • پایگاه دانشجویی پارک بازاریابی
پارک بازاریابی
  • پارک بازاریابی در یک نگاه
  • رزومه فعالیت مشاوره
  • رزومه تحقیقات
  • رزومه آموزش
  • اعضای هیئت علمی
  • تماس با ما
  • فرم درخواست مشاوره بازاریابی
شماره تماس: 77655810 | Facebook | Instagram | Linked In | Google Plus
تمامی حقوق نزد پارک بازاریابی ایران محفوظ است