یکی از مشکلات بزرگ مدیران در واحد بازاریابی و فروش، ایجاد و بکار گیری سیستم جذب و نگهداشت پرسنل واحد بازاریابی و فروش می باشد. بخصوص در شرکت های صنعتی و شرکت های ارائه کننده محصولات و خدمات تخصصی، ماندگاری پرسنل فروش بسیار در فروش شرکت موثر است. یادآوری می کنم که در کتاب ها و مقالات بازاریابی از فروش محصولات صنعتی به فروش رابطه بند یاد می گردد. لذا از دست دادن پرسنل در واحد فروش شرکت های صنعتی به منزله حذف برخی از مشتریان شرکت می باشد.اغلب مدیران عامل با این پیش فرض تصمیم می گیرند که تنها عامل نگهداشت پرسنل در واحد فروش، درآمد بازاریابان می باشد. و بر این اعتقاد هستند که اگر بخواهند یک بازاریاب و یا کارشناس فروش را در شرکت حفظ کنند باید حقوق یا پورسانت آن ها را ارتقا دهند. فرایندی که اغلب مدیران برای پرسنل بازاریاب در نظر می گیرند، ابتدا پرداخت حقوق ثابت بعلاوه درصد کمی پورسانت و اگر میزان فروش آن شخص افزایش یافت، از میزان حقوق ثابت کم و بر میزان پورسانت افزوده می شود و در نهایت وقتی میزان فروش به حداکثر مقدار خود پس از دو سال رسید، اقدام به کاهش درصد پورسانت می نمایند! و این موضوع باعث ترک پرسنل واحد بازاریابی و فروش از سازمان می گردد.
پیشنهاد مشاورین پارک بازاریابی ایران برای مدیران عامل در شرکت های طرف قرارداد، در این باره متفاوت است. از آن جا که فعالیت پرسنل در واحد بازاریابی و فروش بسیار فرسایشی بوده و نیاز به انرژی و خلاقیت بسزایی دارد، پیشنهادات جذاب تر و بهتری از مدیرات توقع دارند.
ارتقا شغلی در واحد بازاریابی و فروش متفاوت از سایر واحدهای شرکت از قبیل مالی، حسابداری، انبار و … است. بدین معنا که پرسنل واحد بازاریابی و فروش همواره به امید فردای پربارتر مشغول کار می شوند و اگر این امید نباشد و سیر فعالیت های پرسنل روند صعودی نداشته باشد، قطعا روند نزولی پیدا می نماید!
پیشنهاد مشاورین پارک بازاریابی ایران این است که هدف نهایی که برای پرسنل واحد بازاریابی و فروش می گذارید باید ارتقا نفرات در قالب یک نماینده مجزا از شرکت باشد. مستقل شدن و ایجاد سازمان خودمختار که در آن کلیه تصمیمات بازاریابی و فروش بر عهده بازاریاب باشد، هدف غایی پرسنل واحد بازاریابی و فروش است. اگر چنین زیرساختی برای پرسنل واحد بازاریابی و فروش فراهم شود، می توان افراد مستعد را شناسایی نمود. به نظر مشاورین پارک بازاریابی ایران دیگر زمان ترسیدن از ایجاد رقبای جدید نیست و شرکت های بزرگ و موفق شرکت هایی هستند که توان تربیت و پرورش نمایندگان فروش برای خود را دارند.
ایجاد زیر ساخت به منظور حرکت در مسیر شغلی واحد بازاریابی و فروش توسط مشاورین پارک بازاریابی ایران از سال ۱۳۸۵ تا کنون در شرکت های متعددی پیاده سازی و اجرا شده و نتایج آن به صورت مستند در شرکت ها وجود دارد.
