logo
  • Home
  • درباره ما
    • پارک بازاریابی ایران در یک نگاه
    • رزومه مشاوره بازاریابی
    • رزومه پژوهشی
    • رزومه آموزشی
    • اعضای هیئت علمی پارک بازاریابی
    • مجوزها و افتخارات
  • برنامه ریزی بازاریابی و فروش سیستماتیک
  • خدمات مشاوره
    • مشاوره برندینگ و برندسازی
    • مشاوره بازاریابی اینترنتی (دیجیتال مارکتینگ)
    • مشاور برندسازی شخصی
    • تحقیقات بازاریابی
    • مشاوره مدیریت کسب و کار
    • تحقیقات بازار
    • کمپین تبلیغاتی
    • مهندسی فروش
    • بازاریابی برای مجتمع تجاری
    • مشاور بازاریابی
    • آموزش بازاریابی
    • استراتژی بازاریابی و فروش
    • استراتژی شهرداری
    • برنامه بازاریابی و فروش
    • انواع بازاریابی
      • بازاریابی اجتماعی
      • بازاریابی اینترنتی
      • بازاریابی بین الملل
      • بازاریابی تلفنی
      • بازاریابی سبز
      • بازاریابی صنعتی
      • بازاریابی عصبی
      • مدل بازاریابی پارتیزانی
      • بازاریابی مستقیم
  • مقالات بازاریابی
    • اخبار پارک بازاریابی ایران
    • مقالات بازاریابی
    • برند و برند سازی
    • تبلیغات و بازاریابی
    • مدیریت و رهبری
    • فروش و بازاریابی
  • تماس با ما

امتیاز دادن در مذاکرات تجاری

در تاریخ ۱۳۹۵/۰۳/۱۸ توسط admin مرتبط با بازاریابی, دسته‌بندی نشده, فروش و بازاریابی, وبلاگ

امتیاز دادن ، فقط زمانی بهترین و معقول‌ترین استراتژی قلمداد می‌شود که شما در موضع ضعف آشکار قرار دارید، به نحوی که طرف مقابل شما کاملا از این ضعف شما آگاه است و می‌داند که گزینه‌های چندانی پیش روی خود ندارید.

با این همه، بر این موضوع تاکید می‌کنم که تصمیم‌گیری در این مورد و اینکه میزان ضعف شما چقدر است بسیار حساس است و شما باید در این زمینه بسیار محتاطانه عمل کنید. شما به هیچ عنوان نباید به گونه‌ای عمل کنید که خود را ضعیف‌تر از آنچه هستید به طرف مقابلتان نشان دهید؛ چرا که در این حالت باید امتیازات بیشتری به او هدیه کنید.

در مذاکره بازاریابی و فروش ، مفهومی به نام «اعمال زور یا اهرم فشار» وجود دارد که با استفاده از آن هرکدام از طرفین می‌کوشند تا بر نحوه فکر کردن، تصمیم‌گیری و سخن گفتن طرف مقابل تاثیر بگذارند و به اصطلاح عامیانه‌تر او را تشویق یا تنبیه کنند. بنابراین موقعیت‌سنجی و درک درست از شرایط می‌تواند فرآیند امتیاز‌دهی به طرف مقابل را که در برخی موارد اجتناب‌ناپذیر است، تلطیف کرده و از جنبه‌های منفی و زیانبار آن بکاهد. پس باید هم درباره «زمان امتیازدهی» دقت نظر داشت و هم در مورد «چگونگی امتیاز دادن» مدبرانه عمل کرد. بنابراین به مدیران توصیه می‌شود که در زمان امتیاز دادن به طرف مقابل به گونه‌ای عمل کنند که اقتدار و منزلتشان حفظ شود و کاری نکنند که نشانه ضعف و درماندگی آنها تلقی شود. آنها باید فقط هنگامی که مجبور شوند، به طرف مقابل امتیاز دهند و شرایط او را قبول کنند و هیچ گاه نباید از موضع ضعف با طرف مقابل صحبت کنند بلکه باید از موضعی برابر با او برخورد کنند، به‌عنوان مثال به آنها بگویند «فقط برای امروز و تحت شرایط خاص کنونی تصمیم گرفته‌ام که پیشنهاد شما را قبول کنم تا با هم به توافق برسیم و مساله را حل کنیم.» در چنین شرایطی است که قدر و منزلت مدیران نزد طرف مقابل حفظ شده و دیگران نمی‌توانند در مذاکرات بعدی از موضع برتر با آنها برخورد کنند.

بنابراین اگر مذاکرات در چند مرحله انجام می‌شود و شما از همان مراحل اولیه فهمیدید که در موضع ضعیف تری در مقایسه با طرف مقابلتان قرار دارید، سعی کنید تا این مساله را از طرفتان پوشیده نگه دارید و درصورت ارائه پیشنهادهایی از سوی طرف مقابل، عبارت «ما سرگرم بررسی پیشنهاد شما هستیم» را بیان کنید، هرچند که خود می‌دانید چاره‌ای غیر از پذیرش آن ندارید. در زمان امتیاز دادن به طرف مقابل نباید هیچ گاه، عباراتی چون «امتیاز دادن» و «مجبورم موافقت کنم» را به زبان آورد، چرا که پیامدهای منفی چنین بیاناتی شاید تا سال‌ها گریبان مذاکره‌کنندگان را بگیرد. یکی از جالب‌ترین نکته‌ها در مورد استراتژی امتیاز دادن هوشمندانه و هدفمند این است که اگر شما در زمان امتیاز دادن از موضع برابر مذاکره کنید، طرف مقابلتان حساب کار خود را کرده و ترجیح می‌دهد تا امتیاز کمتری از شما بگیرد، حتی کمتر از آن حدی که شما حاضر به امتیاز دادن هستید! و این یعنی اینکه در موقع امتیاز دادن شما باید «از مرگ سخن بگویید که طرف مقابل به تب راضی شود». و اما نکته آخر در مورد استراتژی امتیاز دادن: هنگامی که در جریان مذاکره بازاریابی و فروش مجبور به امتیاز دادن می‌شوید، سعی کنید تا از هرگونه عذرخواهی به خاطر کم کاری یا اشتباهات گذشته تان، در فرآیند مذاکره فروش خودداری کنید؛ چرا که این کار نیز به عنوان نقطه ضعف و درماندگی شما تلقی می‌شود و بی‌فایده هم هست، زیرا طرف مقابلتان هیچ علاقه‌ای به شنیدن عذر و بهانه‌های مربوط به گذشته ندارد و فقط به آینده و راه‌حل‌های پیش رو می‌اندیشد.مذاکره بازاریابی - مذاکره فروش

مشاوره بازاریابی در زمان نبرد

هنگامی که بحث از استراتژی رقابت به میان می‌آید باید بر این مساله تاکید کرد که استراتژی رقابت هنگامی می‌تواند استراتژی موفق و مناسبی باشد که طرف مقابل مایل و قادر به تعامل نباشد و هیچ تلاشی هم برای تعامل و همکاری از خود نشان ندهد. این بی میلی و انفعال برای تعامل می‌تواند هم از جانب فرد مذاکره‌کننده حاضر در جلسه مذاکره (سطح خرد) و هم از سطوح بالاتر یعنی روسای شرکت یا سهامداران (سطح کلان) سرچشمه بگیرد. گاهی اوقات می‌شنویم که برخی صحبت از موفقیت‌شان در ایجاد روابط تعاملی با سطوح پایین تصمیم‌گیری و شخص مذاکره به میان می‌آورند و مدعی هستند که توانسته‌اند از این طریق به توافق‌های ارزشمندی دست یابند. اما در واقع چنین امری به ندرت اتفاق می‌افتد، چرا که تا اراده مقامات بالاتر و تصمیم‌گیرندگان کلان شرکت‌ها و سازمان‌ها نباشد، اتخاذ رویکرد تعاملی از سوی مذاکره‌کنندگان خرد امکان‌پذیر نخواهد بود و تنها با مشارکت فعال و موافقت مدیران و تصمیم‌گیرندگان ارشد شرکت‌ها است که امکان تهیه مقدمات، ملزومات و منابع مورد نیاز برای یک توافق فراهم می‌آید. بنابراین هنگامی که در حال مذاکره با مذاکره کننده یک شرکت هستید باید به نظرات و سیاست‌های مدیریت کلان آن شرکت نیز توجه کافی داشته باشید و اگر پازل تعامل شما با آن شرکت دارای تکه‌های مفقوده و مبهم است، ‌به جای تعامل باید به دنبال رقابت باشید. این یعنی اینکه در چنین شرایطی، رقابت بهترین گزینه پیش روی شماست.در بسیاری از مذاکراتی که شما با شرکت‌های خودروسازی انجام می‌دهید، می‌بینید که طرف مقابلتان با رویکردی کاملا رقابتی به مصاف شما می‌آید، چرا که در اغلب موارد آن مذاکره، مذاکره اول و آخر آنها با شما خواهد بود. دلیلش هم این است که خودروسازان همیشه به دنبال کاستن از هزینه‌های تولید از طریق یافتن تامین‌کنندگان مناسب‌تر و ارزان‌تر هستند. در چنین شرایطی است که آنها به سراغ تعداد زیادی از شرکت‌ها می‌آیند و با استفاده از رویکرد رقابتی‌شان می‌کوشند از طرف مقابل امتیاز بگیرند. پس اگر با چنین مذاکره‌کنندگانی روبه‌رو شدید، حتما از رویکردی رقابتی استفاده کنید تا در نهایت آنها را نیز به تعامل سازنده با خود وادار سازید.


موضوعات مرتبط با مذاکره تجاری :

اصول مذاکره بازاریابی ؛ ۲۰ ترفند تأثیر گذاری در۳۰ ثانیه ابتدای هر نوع مذاکره بازاریابی و فروش

ترفندهای مذاکره و راه های مقابله با آن در مذاکره ناب

تکنیک های حرفه ای مذاکره بازاریابی

مذاکره کننده حرفه ای چند نکته مهم را باید در نظر داشته باشد

۱۰ تکنیک مذاکره پدر علم مدیریت

مذاکره ناب چیست ؟ مذاکره ناب چه کاربردی دارد؟

بستن مذاکره چه روشی دارد؟

فنون مذاکره بازاریابی ؛ ۱+۵ قانون طلایی در مذاکره بازاریابی

مذاکره فروش چه نکات مهم بازاریابی دارد؟

نظر شما
« بخش بندی بازار و هدف گذاری مشتریان
۴ اصل بازاریابی در مورد خدمات به مشتریان »

دسترسی سریع

  • نحوه ارائه خدمات مشاوره بازاریابی
  • مشاوره برندسازی و برندینگ
  • بازاریابی صادراتی | مشاوره صادرات
  • مشاوره بازاریابی اینترنتی
  • تحقیق بازار و تحقیقات بازاریابی
  • مشاوره بازاریابی اینستاگرام
  • کمپین تبلیغاتی
  • مهندسی فروش
  • انواع بازاریابی
  • بازاریابی و فروش سیستماتیک FG360
  • بازاریابی عصبی
  • بازاریابی اینترنتی
  • بازاریابی سبز
  • بازاریابی خدمات
  • بازاریابی اجتماعی
  • بازاریابی پارتیزانی
  • بازاریابی تلفنی
  • بازاریابی صنعتی
  • بازاریابی مستقیم
  • بازاریابی شبکه ای
  • بازاریابی حسی
  • مشاوره بازاریابی کلینیک زیبایی

RSS مقاله های تازه

  • کاربرد قانون ۲۰/۸۰ در فروش    ۱۴۰۲/۰۱/۰۴
    در این مقاله سعی داریم تا شما را با قانون ۲۰/۸۰ در فروش آشنا نماییم. مقدمه کاربرد قانون ۲۰/۸۰ در فروش   مدیریت فروش و فرآیند آن از جمله کارهای سخت و پیچیده است. هر چند بسیاری از صاحبان مشاغل به ویژه در ایران چنین تصور می کنند که مرحله فروش جزء راحت ترین مراحل است. […]
  • ارکان اصلی ارتباط در بازار   ۱۴۰۱/۱۲/۲۸
    در این مقاله به نقاط قوت داشتن یک سامانه یا سیستم مدیریت مشتریان اشاره می کنیم. مقدمه ارکان اصلی ارتباط در بازار  برقراری رابطه در بازار ، یکی از اصول مهم موفقیت در آن است. اگر شما نتوانید ارتباط خوبی برقرار کنید به هیچ عنوان قادر نخواهید بود موقعیت خود را در بازار بهبود ببخشید […]
  • چند تکنیک جذاب برای افزایش ارزش طول عمر مشتریان   ۱۴۰۱/۱۲/۲۲
    در این مقاله سعی داریم تا چند تکنیک جذاب برای افزایش ارزش طول عمر مشتریان بیان کنیم.  مقدمه چند تکنیک جذاب برای افزایش ارزش طول عمر مشتریان زمانی که صحبت از طول عمر مشتریان است در واقع به این مسئله اشاره دارد که چگونه می توانیم میزان وفاداری مشتریان را نسبت به برند خود افزایش […]
  • آیا باید اشتباه های خود را به رویمان بیاوریم ؟ (بخش دوم)  ۱۴۰۱/۱۲/۱۴
    در این مقاله سعی داریم تا شما را با آیا باید اشتباه های خود را به رویمان بیاوریم ؟ آشنا نماییم.  مقدمه آیا باید اشتباه های خود را به رویمان بیاوریم ؟ ارتکاب اشتباه در هر کسب و کاری امکان پذیر است. بنابراین ، نباید خودمان را عاری از اشتباه بدانیم. به عنوان مسئول یا […]
جدیدترین مطالب بازاریابی
    • کاربرد قانون ۲۰/۸۰ در فروش   
    • ارکان اصلی ارتباط در بازار  
    • چند تکنیک جذاب برای افزایش ارزش طول عمر مشتریان  
دسته‌های مقالات
  • اخبار پارک
  • بازاریابی
  • برند و برندسازی
  • تبلیغات
  • پیشبرد فروش
دسترسی سریع
  • صفحه اصلی مشاوره بازاریابی
  • پایگاه تخصصی مشاوره برند و برندسازی
  • پایگاه تخصصی مشاور بازاریابی اینترنتی
  • پایگاه تخصصی تحقیقات بازاریابی
  • پایگاه جامع پارک بازاریابی ایران
  • پایگاه دانشجویی پارک بازاریابی
پارک بازاریابی
  • پارک بازاریابی در یک نگاه
  • رزومه فعالیت مشاوره
  • رزومه تحقیقات
  • رزومه آموزش
  • اعضای هیئت علمی
  • تماس با ما
  • فرم درخواست مشاوره بازاریابی
شماره تماس: 77655810 | Facebook | Instagram | Linked In | Google Plus
تمامی حقوق نزد پارک بازاریابی ایران محفوظ است