مذاکره فروش ؛ برای جلو رفتن مذاکره ، هر یک از طرفین به تدریج در عقب نشینی از موضع اولیه خود، امتیازهایی را به طرف مقابل خود اعطا می کنند. اعطای امتیازها، در واقع شروع یک بده بستان است. هر طرف مذاکره پس از اعطای یک امتیاز، انتظار دارد طرف مقابل هم امتیازی مشابه و با اهمیتی یکسان اعطا کند.
در مذاکره فروش به یاد داشته باشید که امتیاز گرفتن و امتیاز دادن، فقط محدود به تبادل خواسته های مشهود در بازاریابی نیست. سرمایه های نامشهود زیادی در فرآیند مذاکره مبادله می گردد که برخی از آن ها عبارتند از: شهرت، احترام و اعتبار.
زمانی که شما به طرف مقابل امتیازی می دهید، پذیرفته اید که او برای شما یک طرف ارزشمند است و علاقه مند هستید با او به توافق برسید. در زمان تصمیم گیری در مورد دادن امتیاز این نکته را در ذهن داشته باشید.
به نظر دکتر میرکاظمی عضو هیئت علمی پارک بازاریابی ایران ممکن است شما برنده یک مذاکره باشید، اما ترجیح دهید به طرف مقابل امتیازاتی هر چند کوچک بدهید تا مطمئن باشید او دست خالی به خانه یا شرکت خود باز نمی گردد. ممکن است ترجیح دهید امتیازاتی را به طرف مقابل بدهید، فقط از این جهت که او نیز حس برنده بودن را بچشد و پیش خود از باختن در مذاکره احساس شرم نکند.
سعی کنید هیچ وقت در گرماگرم مذاکره، طرف مقابل را به صورت کامل خلع سلاح ننمایید. نباید به احساسات شخصی طرف مقابل خدشه وارد شود و نیز به اثرات این نحوه برخورد بر تشدید موضع گیری طرف مقابل، خواهیم پرداخت.
به غیر از برنامه ریزی به منظور دادن امتیاز با هدف حفظ شأن و غرور طرف مقابل، به گونه ای برنامه ریزی نمایید که غرور و شهرت تان هم حفظ شود. به عنوان مثال، اگر امتیازی بدهید و طرف مقابل، هیچ امتیازی به شما ندهد یا امتیاز کوچکی دهد، قطعاً شما بخشی از اعتبار خود را از دست خواهید داد و احتمالا دیگران به ویژه گروهی که شما نماینده آنها محسوب می شوید، شما را مذاکره کننده ضعیفی خواهند پنداشت. همان گونه که گفته شد، این سرمایه های نامشهود یعنی شهرت و اعتبار، در برخی مذاکره ها شکلی جدی تر به خود می گیرند. خصوصا زمانی که مذاکره به صورت “نفر به نفر” نبوده و مذاکره کننده با هیئت همراه خود بر سر میز مذاکره حضور می یابد؛ پس قبل از مذاکره، لیستی از امتیازاتی که حاضرید به طرف مقابل بدهید و نیز لیستی از امتیازهایی که طرف مقابل می تواند به شما بدهد و کلیه خطوط قرمز، تهیه نمایید.
به عنوان مثال فرض کنید قرار است یک مشتری با شما جلسه ای داشته باشد و فکر می کنید که تخفیفی درخواست خواهد نمود. بهتر است قبل از جلسه با خود فکر کنید که در ازای دادن تخفیف، چه امتیازی می توانید از او بگیرید. دادن امتیاز بدون اینکه امتیاز متقابلی کسب شود، شما را مذاکره کننده ضعیفی نشان خواهد داد. گاه ممکن است در شرایطی باشید که امکان انعطاف پذیری زیادی در زمینه موضوع مذاکره برایتان وجود ندارد. در این شرایط تلاش نمایید موضوع دیگری پیدا کنید که بتواند فضای لازم برای مذاکره بین شما و مخاطبتان را بازسازی نماید. این وظیفه شما است که موضوعی ایجاد نمایید که در آن مسیری برای نزدیک تر شدن شما و طرف مقابل فراهم آورید.
فرض نمایید به عنوان مدیر بازاریابی یا مدیر فروش، برای فروش محصولی به جلسه مذاکره حضور یافته اید و به شما اختیار دادن تخفیف بیش از ده درصد داده نشده است. در این شرایط، حتما قبل از شروع مذاکره، مواردی پیدا کنید که بتوانید روی آنها امتیاز ارائه کنید. به عنوان مثال می توانید گارانتی ۲۴ ماهه محصول را در ابتدا ۱۲ماه اعلام نمایید و وقتی مشتری بر سر قیمت مذاکره نمود، بگویید در زمینه قیمت امکان اعطای تخفیف بیشتر نیست. یا اگر محصول مورد بحث، یک محصول با تولید سفارشی است، ممکن است در ابتدا زمان طولانی تری برای تحویل پیشنهاد دهید و در طول مذاکره این فضا را ایجاد نمایید که براساس نیاز مشتری، می پذیرید که محصول را سریع تر تحویل دهید. بعضی از مذاکره کنندگان بازاریابی و فروش، اگر حس کنند که فضای منطقی بر مذاکره حاکم است، ترجیح می دهند زمینه هایی که امکان اعطای امتیاز در آنها وجود دارد را به صورت متقابل برای یکدیگر مشخص نمایند. مثلاً در صورت شکل گیری یک رابطه نزدیک و صمیمی ممکن است یکی از مذاکره کنندگان، پیشنهاد خود را به این صورت مطرح نمایند: “با توجه به شناختی که از یکدیگر داریم، اگر موافق باشید برای تسریع روند مذاکره، زمینه هایی را که می توان روی آنها مذاکره نمود برای یکدیگر مشخص کنیم”.
در نظر داشته باشید که لازم است قیمت را کاهش دهیم. البته زمان تحویل، نحوه بسته بندی و شرایط گارانتی از نظر ما قابل مذاکره است. این شیوه تنها در صورتی مفید است که طرفین براساس سوابق گذشته، از رفتار منطقی یکدیگر مطمئن باشند.
در دادن امتیازات بازاریابی به طرف مقابل، دید هلکوپتری داشته باشید
به عقیده مشاوره بازاریابی، آنهایی که مشغول مذاکره رقابتی هستند، به تدریج در طول مذاکره، با توجه به ترتیب و حجم امتیازهای ارائه شده، نکات مهمی را کشف می نماید. عموما مذاکره کنندگان بازاریابی، مذاکره را با دادن امتیازهای بزرگ شروع می نمایند و به تدریج، هرچه به نقطه هدف خود نزدیک تر می شوند، امتیازها را کمتر می کنند. اگر با اصرار طرف مقابل، از نقطه هدف خود عبور کنند، همزمان با نزدیک شدن به نقطه ترک مذاکره، مقدار امتیازها باز هم کمتر می شود.
سعی کنید در مذاکره های طولانی، امتیازهایی را که طرف مقابل می دهد، ثبت کرده و به روند کاهشی آنها توجه داشته باشید. باید سعی کنید نگاهی از بالا به جریان مذاکرات داشته باشید تا بتوانید همه روند ها را کنترل نمایید. اگر امتیازها بسیار کوچک شده یا عملا تحت هیچ شرایطی امتیاز دیگری اعطا نمی گردد، می توان حدس زد که طرف مقابل به نزدیکی نقطه ترک مذاکره رسیده است.
در چنین شرایطی، بهترین راه حل این است که به سراغ موضوع دیگری در مذاکره رفته و سعی کنید امتیازهای بعدی را در حوزه های دیگر کسب نمایید. همیشه هنگام امتیاز دادن، دقت کنید که برایتان دروغ نگویند یا بلوف نزنند. برخی از مذاکره کنندگان به سرعت امتیازهایی را که به شما می دهند، کم و کمتر می کنند تا این حس القا شود که به موضع آخر و خط قرمز آنها نزدیک شده اید. تنها روش فرار از این ترفند، این است که قبل از مذاکره، اطلاعاتی در زمینه موضوع مذاکره و سطح احتمالی هریک از پارامترها (مقدار قیمت بازار، سطح تخفیف متعارف، زمان تحویل متداول و…) کسب نمایید در غیر این صورت دست شما خالیست و مجبور به استناد به مستندات جلسه نمایید.