یک بازاریاب یا کارشناس فروش به یک مدیر فروش مقتدر نیاز دارد، نه مدیری که فقط به عنوان یک فرمانبردار از رئیس خود تبعیت می کند.
پرسنل بازاریابی و فروش از سیاست های خشک و غیرضروری حاکم در محل کار به ستوه آمده اند. مشاورین پارک بازاریابی ایران معتقدند که یکی از دلایل ترک کارشناسان فروش از شرکت ها این است که این احساس در آنها به وجود آمده که مدیری قابل اعتماد، صادق و معتبر که بتوان با او در شرکت ارتباط برقرار نمود، وجود ندارد!
با ایجاد تبرکود (تورم، رکود و بحران تواماً) سال های اخیر در شرکت های ایرانی و این واقعیت که تمرکز مدیران بیشتر روی برنامه های شخصی است تا روی شرکت و کارکنان، پرسنل بازاریابی و فروش بیش از سایر واحدها تصمیم گرفتند که شخصا از خود حمایت کنند. پرسنل این واحد تمایل دارند نه تنها با طیب خاطر در محل کار حضور یابند، بلکه از حمایت و پشتیبانی یک مدیر بازاریابی و فروش برخوردار شده و به طور کلی در محل کار برای آنها ارزش قائل شوند اما در عوض، بسیاری از کارمندان با نگرانی های متفاوتی به محل کار می روند مانند رویارویی با موج جدیدی از اخراج ها، استراتژی های بازاریابی مجدد، اطلاعیه های خرید شرکت یا مواجهه با مجموعه ای از بحران هایی که در پیش رواست و گاهی از آنها انتظار دارند تا بدون دریافت حقوق اضافی، ساعات بیشتری اضافه کار کنند. به عقیده مشاورین پارک بازاریابی ایران در موارد موجب بی تعهدی در آینده را میسر می نماید.
وضعیت دفتر بازاریابی و فروش ، گاهی اوقات غیر قابل تحمل و دشوار می شود به خصوص زمانی که تمهیداتی از سوی مدیریت جهت رسیدن به هدفی خاص دنبال می شود. در حقیقت، مدیران باید شرایطی را فراهم کنند تا کارمندان واحد فروش علاوه بر احساس آرامش با دسترسی به ابزارها و منابع مناسب، مسیر پیشرفت شغلی داشته و در جهت موفقیت گام بردارند. فراموش نکنید که یک مدیر فروش موفق هرگز کارمندان تحت پوشش را در شرایط دشوار و زمانی که به کمک نیاز دارند، تنها رها نمی کند و به این ترتیب در جلب اعتماد کارمندان نسبت به خود موفق هستند.
پرسنل واحد بازاریابی و برند معمولا در معرض آسیب های اجتماعی بوده یا با شرایط سختی در طول کار روبه رو می شوند و به همین دلیل این گونه فکر می کنند که می توانند مدیران مستقل و کارآمدی باشند زیرا هرگز از یاد نمی برند که چه دشواری هایی را در کار متحمل شده اند و برای نگرش پرسنل تازه کار، احترام قائل هستند!
در پایین به چند خصیصه یک مدیر فروش موفق می پردازیم؛
وضوح در تصمیمات و امور اجرایی
پرسنل واحد فروش از مدیران خود انتظار دارند تا در یک فرایند مشخص گام برداشته و در بیان شرح وظایف پرسنل به ویژه انتظارات خود نسبت به آنها روشن عمل کنند و به طور غیر مستقیم حرفی نزده یا کاری انجام ندهند و حتی اصطلاحات تخصصی که درک آن دشوار است، استفاده نکنند. یک مدیر فروش نباید از پاسخگویی به ابهامات طفره برود. زیرا با این کار از وقوع اتفاقات پیش بینی نشده بدون آمادگی کافی، جلوگیری می کند. مدیران شفاف، علاوه بر توجه عمیق به جزئیات و دادن اطمینان خاطر به کارمندان بر مسائلی تاکید دارند که هرگز اهمیتی به آنها داده نمی شود.
تفویض اختیارات در مذاکرات
پرسنل واحد فروش و بازاریاب ها دوست ندارند برای انجام هر کاری از مدیر فروش اجازه بگیرند. این افراد انتظار داشتن اختیار جهت تصمیم گیری ها دارند تا از شکست های خود درس عبرت بگیرند و مسئولیت پذیری خود را آزمایش کنند. همچنین از مدیر خود می خواهند تا با تدبیر و خرد خود آنها را در حل مشکلات به طور موثر و مستقل، کمک کنند و زمینه ای برای کارآفرینی و هدفمندی در کار میسر گردد و این مهم جز در سایه مدیریتی درست و صحیح، امکان پذیر نخواهد بود.
قدرت پوشش ضعف ها
برخی مدیران فروش فکر می کنند که باید پاسخ تمام سوالات را بدانند! و این موضوع باعث بی اعتمادی می شود. البته مدیرانی که به نقاط ضعف خود مسلط هستند، علاوه بر داشتن درک و فهم درستی از پرسنل، با آنها سنجیده برخورد می کنند، احساس همدلی ایجاد می کنند و به اندازه ای به توانایی های خود اعتماد دارند که با فراموش کردن عنوان مدیریت، خود را در جایگاه کارمندان قرار می دهند. این مدیران دارای شخصیت قوی هستند و به راحتی با دیگران ارتباط برقرار می کنند و از انجام کار صحیح به منظور بهبود وضعیت سازمان هیچ گونه واهمه ای ندارند.
پاسخگویی در مقابل عمل پرسنل
پرسنل واحد فروش از مدیران خود می خواهند تا به همان اندازه که نسبت به خودشان مسئول هستند در مقابل آنها هم رفتار یکسانی داشته باشند. اغلب مدیران ایرانی از کم هزینه ترین و آسان ترین راه را برای انجام کارها انتخاب می کنند. این موضوع همیشه به صرفه نیست!
به عنوان مثال انجام اغلب کارها و حل مشکلات را خود باید به عهده بگیرند و به دیگران واگذار می کنند. مدیرانی که از تفویض اختیار و مسئولیت دهی اجتناب می ورزند، همان افرادی هستند که هنگام راهنمایی و مدیریت دیگران، احساس خطر می کنند. مدیران پاسخگو، بسیار محترم و مورد تحسین هستند و به هنگام حمایت و پشتیبانی از پرسنل خود، توقع انجام رفتار متقابل نسبت به خود را نیز دارند.
آموزش بازاریابی
برخی از مدیران فروش علاقه ای به بیان همه حقایق به زیر دستان خود ندارند و تنها به گفتن نیمی از حقیقت بسنده می کنند. به کار بردن چنین سیاستی به منظور اجتناب از وقوع آشفتگی و عدم اطمینان تا اندازه ای قابل درک است. بازاریاب ها و کارشناسان فروش از مدیران واقعی انتظار دارند علاوه بر اینکه شفاف و قابل اعتماد باشند، احساسات خود را نیز به راحتی ابراز کنند و دیگران را با آموزش مدیریت کنند.
قابل اعتماد بودن
مدیر بازاریابی و فروش خبره کارمندان خود را به خوبی درک و با آنان احساس همدردی می نماید زیرا همواره مراحل پیشرفت خود را به یاد داشته و اذعان دارند هنوز پاسخ تمامی سوالات را نمی دانند؛ فراموش نکنید که مهارت این دسته از مدیران در ایجاد team work و فراهم کردن محیطی برای کارمندان است تا بتوانند با استفاده از تمام قدرت و دانش خود در مسیر موفقیت رقابت کنند. رفتار و گفتار مدیران باید بر پایه اصول صحیح مدیریت عالی یعنی صداقت، احترام و راستی باشد.
احترام متقابل مدیر بازاریابی و فروش و کارمند
احترام مدیر فروش و کارمند، فرآیندی است مستمر که به تدریج میزان آن باید افزایش یابد. مدیرانی که به دنبال شناساندن خود به دیگران هستند با عقل و منطق افراد سنجیده و به زودی به دست فراموشی سپرده می شوند؛ در مقابل مدیرانی که به دنبال احترام هستند، قلب ها را شیفته خود می کنند و هرگز از یادها نمی روند.
جهت کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشاور بازاریابی به این صفحه مراجعه نمایید.
همچنین مقالات مرتبط در مورد مدیریت فروش