تفاوت های بازاریابی در علم بازاریابی ، شناسایی ویژگی های مشتریان تصویری واضح از مشتریان هدف را در اختیار بازاریابان قرار می دهد که هدف آن ایجاد برنامه بازاریابی است که منجر به ارتباطات موثر خواهد شد.

 یک یادآوری کوچک و اساسی اینکه تفاوت های زیادی بین بازاریابی تجارت B2B و B2C  وجود دارد:

۱- چرخه خرید در تجارت بین دو شرکت اقتصادی (B2B) طولانی تر است

۲- انگیزه خرید متفاوت

۳- در تجارت بین دو شرکت اقتصادی هزینه های فروش بیشتر است

در عصر حاضر خریداران کسب و کار قدرتی مشابه خریداران مصرف کننده دارند و سطح انتظارات آنان از برند های B2B  مانند مصرف کنندگان و مشتریان برندها است.

شرایط کنونی یک بازاریابی در حال تکامل و تغییر است که با سرعت بی سابقه ای در حال رشد است. راهکار بازاریابی قدیمی رقابتی نیستند. بازاریابان B2B باید مدل های موجود را توسعه دهند و بیش از فروش محصول به ایجاد ارتباطات تکیه کنند. باید به جای ارسال پیام های انبوه به دنبال ایجاد ارتباطات فردی بود.

اکنون زمان آن فرا رسیده است که چیزی بیش از آنچه مشتریان انتظار دارند فراهم گردد. از مدل های مفهومی استفاده بیشتر می شود. اما آنها را به واسطه کاربرد داده ها، هوش کسب و کار و تجزیه و تحلیل های واقعی تکامل باید داد. به مشتریان کمک کنید تا در آن واحد به آنچه که می خواهند دسترسی داشته باشند. به عبارت دیگر دوران بازاریابی خطی دیگر به پایان رسیده است و تعامل مستمر و مداوم با مشتری جایگزین آن خواهد شد.

در نظر داشته باشید که اکنون دیگر زمان ادامه فعالیت های قدیمی نیست، پرانرژی تر از گذشته باید بود، ریسک باید کرد و با مخاطبان خود به روش هایی جدید ارتباط برقرار نمود.

جایگاه مشتری را برای خود تداعی کنید

به نظر اعضای هیئت علمی پارک بازاریابی ایران امروزه اگر طرحی ابتکاری در راستای درک و تعامل با مشتریان ندارید، نباید وارد بازار شوید. امروزه بازاریابی B2B با خواسته های مشتری جلو می رود. بنابراین همدلی با مصرف کننده به یکی از مهارت های حیاتی مبدل گردیده است. بازاریابی دیگر کاری نیست که برای مشتری انجام می دهید، بلکه مجموعه ای از فعالیت هایی را شامل می شود که به همراه مشتری و با کمک او انجام می گیرد. بهتر است از این پس از واژه ها و اصطلاحاتی نظیر تعامل، مشارکت و کمک بهره برداری نمایید.

باید بدانید این نکته که بازاریابان B2B بیشترین اطلاعات را درخصوص محصولات و خدماتشان در اختیار دارند اهمیت زیادی برای مشتریان شما ندارد. آنچه مهم است اینکه شما نیازها خواهسته های آنان را درک نموده و محصول یا خدمات شما مشکل گشای مسائل آنان باشد.

در نتیجه محتوای بازاریابی شرکت شما باید تمرکز کمتری بر محصول داشته باشد و در عوض بر پاسخگویی سریع تر و بهتر به نیازهای مشتریان نسبت به رقبا توجه داشته باشد. این همان موضوع مهمی است که مشاوران پارک بازاریابی معتقدند که در میان مدیران ایران کمرنگ است. بسیاری از بازاریابان B2B بر این باورند که خریداران فقط به محصولات آنان علاقه دارند. در واقع مشتریان در قدم اول باید به شما اعتماد کنند. برای فراهم کردن چنین اعتمادی باید نیاز ها آنان را به خوبی درک کرده باشید.

یک امر مهم بازاریابی مدرن و مخصوص نسل جدید و آینده مشتریان در ایران اینکه؛ زمان مشتریان خود را هدر ندهید. امروز تنها بازاریابانی موفق هستند که اقدام به پیاده سازی تکنولوژی پاسخگو می نمایند و به این ترتیب امکان گوش فرا دادن به مشتری و واکنش مناسب به نیازهای آنان از طریق شبکه های مختلف امکان پذیر می گردد.

تفاوت های بازاریابی و برقرار ارتباط با مشتریان نسل جدید

به محض اینکه مشتری به برند شما اعتماد نمود، هرگز فورا به فکر فروش محصول خود نیافتید. تلاش شما باید برای برقراری ارتباط با وی باشد. این یکی از بهترین فرصت ها برای بازارسازی آینده شماست. امروزه یکی از اهداف بازاریابی B2B در نظر گرفتن منافع بلندمدت است. یکی از بهترین روش های افزایش درآمد ارتقای سطح کیفیت و ایجاد روابط معنی دار با چشم اندازی بلندمدت می باشد. کلید پرورش و تقویت روابط ایجاد سازگاری و تبدیل آن به بخشی از برنامه بلندمدت برای موفقیت در کسب وکار خواهد بود.

بازاریابان نیاز به برقراری روابط دارند، به ویژه در بازاریابی B2B که روند فروش کمی پیچیده تر به نظر می رسد. بازاریابان B2B همواره قادر به تعیین چشم انداز، تقویت روابط مورد اعتماد باشند و نقش مهم عنصر انسانی را در چرخه بازاریابی تا فروش به خوبی درک کنند. حقیقت این است که وقتی بازاریابان اطلاعات بیشتری از مشتریان خود در اختیار دارند قادر خواهند بود براساس روش های موثرتر و معنی داری به آنان خدمت نمایند.

یک امر گریز ناپذیر اینکه حوزه بازاریابی گسترش پیدا کرده است. روابط شما با مشتریانتان به واسطه تجاربی که در طول دوره بازاریابی ، فروش و خدمات رسانی فراهم می کنید، تعریف می گردد. تمرکز بر این تجارب منجر به تعامل با برند می گردد و در نهایت منجر به معامله و تعامل مداوم و همیشگی با مشتری خواهد شد. بر مدیریت روابط و ایجاد ارتباطات مستمر تمرکز ویژه و خاصی داشته باشید. یک استراتژی بازاریابی موثر، مستلزم برنامه هایی است که از وجود ارتباط مشتریان، کارکنان و سایر ذی نفعان با برند اطمینان پیدا می کند.

تفاوت های بازاریابی و از اطلاعات بهره برداری کنید

در بازاریابی B2B  نیازهای مشتری قبل از اینکه خود از آن اطلاع داشته باشند، در اختیارشان قرار می گیرد. این قدم فراتر از شخصی سازی است و در واقع شامل ایجاد سطحی نوین و تعریفی جدید از ارتباطات است که از قدرت درک برخوردار است و بر اساس خواسته های مشتری تصمیم می گیرد. این کلید اصلی اعتمادسازی در بلندمدت در بازاریابی خواهد بود.

در گذشته مدیران فروش شرکت های B2B با تکیه بر تجربیات خود اقدام به تصمیم گیری می نمودند. این موضوع تا آنجایی پیشروی داشت که بسیاری از مدیران عامل شرکت ها تصمیم گیری در خصوص نحوه فروش و انتخاب مشتری و قیمت گذاری را به کارکنان فروش و بازاریابی می سپرند.

اطلاعات مشتری از اهمیت و ارزش بالایی برخوردارند، طوری که می توان از این اطلاعات در شناسایی بهترین چشم اندازها و کشف فرصت های متقابل فروش و بهینه سازی قیمت گذاری استفاده داشت. در واقع با استفاده از اطلاعات مشتریان می توان ویژگی های نسل بعدی مشتریان را شناسایی نمود.

در علم بازاریابی، شناسایی ویژگی های مشتریان تصویری واضح از مشتریان هدف را در اختیار بازاریابان قرار می دهد که هدف آن ایجاد برنامه بازاریابی است که منجر به ارتباطات موثر خواهد شد.

نتیجه آنچه بدان اشاره شد اینکه بازاریابان B2B باید در اکوسیستم خود تجدید نظر نمایند. تمامی حوزه ها که مشتری به نحوی با آنها سروکار دارد و مهم تر از همه نحوه تعامل آنها باید مورد بررسی مجدد قرار گیرد. این مستلزم ایجاد قابلیت های توسعه می باشد.

در نهایت نیز یادمان نرود که شناسایی ویژه های اخلاقی و رفتاری در میان مشتریان باید توسط واحدهای تخصصی تحقیقات بازاریابی صورت پذیرد و نه از طریق شناخت تجربی مدیران!